提速后的列车，越过茫茫的荒漠戈壁，一路穿越古老的达坂城、壮观的坎儿井和宏伟的风力发电场，呼啸着进入了“塞外江南”——乌鲁木齐，让人体验和感悟了“忽如一夜春风来”的美妙境界。

　　“一片青烟一片红，炎炎气焰欲烧空。春光未半浑如夏，谁道西方有祝融。”明代诗人陈诚《火焰山》中的诗句，向人们展示了往日的火焰山景象，但是，笔者走进新疆，不为欣赏今日新疆美景，而是因为天山脚下另有“奇景”，那就是我们的“兵团农资”。

　　在兵团农资“三片叶”标志的掩映之下，记者走进了新疆生产建设兵团农资（集团）有限公司的大门。

　　放开并不意味着重生

　　适者生存是自然界进化的规律，也是人类商业社会发展的必然趋势，而机遇只属于适应环境变化生存下来的那一部分人。

　　新疆似乎是“特殊”的代名词。首先是行政情况比较特殊，一块是兵团，一块是自治区，被人们形象地称为兵团和地方。其次，新疆的市场资源也被分成两大块，在这块土地上，“兵团农资”和“农佳乐”两大品牌主导着整个农资市场。不仅如此，对于兵团农资集团来说，兵团农资并不以兵团业务为唯一主业，地方市场和兵团各师的业务像两个驼峰一样营养着兵团农资集团。

　　全疆耕地5000余万亩，兵团占三分之一。虽然兵团的耕地面积比不上自治区，但是化肥用量却不低，每亩耕地投入50-60公斤的施肥水平要远远高于全疆40公斤的平均投入。在1988年前，全疆每年220万吨左右的化肥施用量，而兵团农资仅在兵团各师的化肥供销量就将近60万吨。但是，此后，耕耘了多年的市场，收获者就已经不是自己。1998年，兵团农资市场经营放开，专营取消，各师农资公司自立门户，分灶吃饭，各归各管。“独立”后的兵团内部农资市场相对比较封闭，他们以各个师为单位，自行采购，自行销售。可以说，放开后，兵团农资集团与各师农资销售已经完全分立。

　　对于禁锢的市场来说，放开是一个福音，但是，对于原本有兵团各师为后盾的兵团农资，放开就意味着放弃丰厚的资源，他们必须重新开拓市场，寻找另一片“绿洲”。

　　兵团农资并没有让原本没有头绪的困难更加复杂化，他们认为，找准了定位就是给自己确立了方向，其经营思路就是做差异化。为此，他们确立了“兵团农资和区农资公司不搞正面冲突和竞争”的策略，推广“兵团农资”品牌、做差异化，特别是以主打品种为主。

　　为了改变和各师农资公司的关系，重点打“地方市场”，他们还在业务上和各师农资公司渐渐融合、慢慢渗透。

　　每个企业都希望能够生存和做大做强，但是在实践中，最终生存下来的可能不是最大的企业，也不是所谓最强的企业，而是那些适应了市场、适应了环境的企业，也就是说，要生存必须先适应。如今的市场光靠行政命令肯定是不行了，应该多一份合作，少一份行政关系。兵团农资必须和各个师农资进行市场化的有机结合，只有利益共享才是长远结合的契合点。

　　为了寻求新的市场突破口，他们利用自己在磷肥方面的资源优势，和各个师的农资公司重新建立新的合作关系，不仅提高了兵团系统农资企业对外谈判的整体实力，同时，也在更高层面上和磷肥生产企业建立了供销合作机制和长期的战略合作关系。

　　上连下接是唯一出路

　　在茫茫的戈壁荒漠上，生长着一种胡杨树。它没有葱郁的绿色，但是，它抗严寒高温、耐盐碱风沙，被称为是“沙漠中的勇士”。

　　流通企业如何生存？计划经济取消后，这是每个大农资公司都面临的首要问题。面对复杂和多变的市场，兵团农资认为，协调厂家和流通企业的关系是解决市场矛盾的突破口，必须审时度势，果断出击。

　　自从市场放开以后，一些农资公司为了重新占领市场，拼命地建门店、设网络，一时间，各地的农资网点如雨后春笋般，铺天盖地席卷而来。但是，网点、门店究竟真正能发挥多少作用？流通企业没有资源，要想在市场中站住脚，就必须建立真正为自己所用的网络才行。如果胡杨木没有根基，就只能枯死在茫茫的戈壁荒漠上。

　　其实，生产企业何尝不是面临很多困境。近几年，部分生产企业纷纷开始自建网点，但是生产企业的产品毕竟单一，网点铺设拉长了产业链条，过多地牵扯了生产企业的精力。社会是一个共同协作体，缺了哪个环节都不行。兵团农资看准了这一点，他们认为，虽然现在不同于计划经济时代，生产企业拥有了流通自主权，但是，想自己做终端也是有难度的。生产和流通企业在市场上的矛盾，已经在很多方面有所体现，厂商之间的矛盾解决了，生产和流通企业也就都活了。在这一点上，兵团农资人认为，多年的实践已经证明，流通环节和厂商不能仅仅站在自己一方考虑问题，厂商应当是一个利益共同体，要双方互惠互利才行。作为流通企业，兵团农资要上连厂家，才能保持自己的资源优势，执市场之“牛耳”。

　　新疆的油气资源比较丰富，特别是乌石化、新化、泽化、辽宁华锦集团等几个大尿素企业基本上都分布在南疆，也注定了新疆不缺氮肥资源，甚至还可以不断向中部和东部供应。为了避免无效的资源抢夺，兵团农资看准了磷肥这一块，并利用自身市场和网络的优势，代理云南祥丰、贵州开磷、贵州宏福等品牌的磷肥产品。同时，为了给新疆这个“荒漠中的绿洲和田园”配足营养，他们还配合青海中信国安在新疆推广硫酸钾镁肥。

　　其次，有了资源，管道不畅通，那就像打不通的“坎儿井”一样，资源照样不能为我所用。流通企业必须做到下接经销商，才能保持终端畅通。

　　经销商环节是令每个农资公司都头痛的问题，几乎每个建网络的农资公司都面临过经销商摇摆的问题，利差大就愿意做，利差小了就放弃，这成为一种普遍的市场现象。再加上有一些小厂家利用高差价、高回扣的方式，厂商之间的合作变得不可预测。所以这几年做农资比较艰难，几乎所有企业都面临过规模做起来效益体现不了、经销商忠诚度与利益冲突等问题。况且农资行业，建网络、做终端也毕竟只是企业运作、商业行为，服务终端农民才是根本，仅凭喊喊口号无法承担起那份支农的社会责任，建网络更需要扎扎实实的基础工作。

　　为此，多年来，兵团农资始终坚持网络创新化工程，建立了包括连锁网络规划、配销中心规划、营销发展方向和战略在内的一整套措施，如今已经开始有所收获。他们采取因地制宜、因县制宜、因区域制宜的方式，结合地域特点，适合建什么网点就建什么网点。他们不搞一刀切，不浪费资源，做到招牌统一、理念统一，并坚持“成熟一个建一个，建一个就服务一方百姓，建一个就打开一片市场”。

　　经过几年运作，他们逐步建立了牢固的经销网络，经销商层面的网络逐渐稳定，并且建立了淘汰机制，避免了网络盲目发展。更关键的是，通过上连下接模式的操作，兵团农资真正在整体资源的配置和完善上，做到了“上连厂家保资源，中连区域建网络，下连农户稳市场。”

　　探索信息化新模式

　　昔日古丝绸之路上的西域重镇，不见了骆驼和马背穿梭的身影，兵团农资展现给人们的是一个信息化的大平台。

　　世异则事异，事异则备变。信息时代最大的特点就是环境变化的速度越来越快，一个具有生命力的事物必须随时适应这种环境变化，否则就意味着淘汰。激烈的市场竞争告诉兵团农资人：体制决定机制，机制激发活力，有了活力才能创造出效益。同时，机制决定运作模式，运作模式决定经济规模，有了规模才能有经济效益。

　　为了延长终端网络，使网络进一步下沉，兵团农资在网点维护上花了很大精力，不断探索新途径和新模式。兵团农资集团公司认为，要让建设的网点更加贴近农民，就必须与乡镇农民协会组织和农村专业合作社结合起来，以股份制的形式真正确立起利益共同体。他们采取在协会或合作社名下兴办实体的方式，以股份投入，进行企业化、市场化运作。对外的事情由协会或合作社出面协调，慢慢地把经销商的利益直接让利于农民，真正形成厂家-公司-农民的直销与直服模式。

　　为了杜绝农民使用现金交易带来的不安全隐患，并为经销商与公司结算提供方便，2006年，兵团农资开始以现代化的手段，实施信息化建设。他们利用农行配置的电子化结算系统，将各个配销中心与公司统一联网。经销商和农民只需办个卡，按照统一的价格，用电话就可以直接划账，经销商该得的利润，兵团农资一分不少地予以返还。这个做法既解决了农民携带现金的不便，也避免和减少了经销商的“窜货”行为。在此过程中，他们还逐渐选出了一批忠诚的经销商，把左右摇摆不定、服务不到位、销售上不去的经销商淘汰出局。

　　目前，他们把目光投向了更远的地方——建立更大的信息化平台——不光是农资，还将借助连锁网络基础和资源，把新疆的农副特产品都整合到兵团农资这个信息大平台上来。

　　经过几年的辛勤耕耘，兵团农资所实施的各项措施都有了回报。目前，他们在全疆建起11个大区域配销中心、5家控股公司、近100个农资连锁网点，已基本形成“上联厂家保资源，中联区域建网络，下联农户稳市场”的农资流通供销新格局。年销售化肥从2002年的16万吨，发展到2005年突破30万吨，2006年实现35万吨；资产规模从2002年的3亿元，预计到2007年底增至7亿多元；流动资金信贷规模从2002年不足3亿元，到目前的7.5亿元；员工队伍从2002年不足100人，扩大到现在的近400人，近1000个网点解决各地就业2000余人；化肥资源品种从几个增至为十几个，农药品种从几十个增至上百个；农机、采棉机在兵团各师加以推广，进出口贸易也开始走向多元化。

　　此外，通过股份合作和收购方式，兵团农资在喀什地区建起了5000吨生产规模的地膜厂和10万吨生产规模的复合肥厂，在阿拉尔建起了一个农机“4S”推广服务中心，在库车化工园区兴建了一个农资物流中心，而且与国内外多个知名农资生产厂家和供应商建立了稳定供货合作关系等，确立了“十一五”发展规划和目标。特别是近三年，兵团农资一年一个台阶地向前发展。

　　如今，兵团农资集团公司的农资供销范围已经覆盖全疆13个地（州）、88个县（市）和兵团173个团场，兵团农资先后被评为“全国服务企业500强”、“万村千乡市场工程”重点试点企业、“农资连锁重点企业”以及“国家化肥淡储承储先进单位”。“兵团农资”品牌信誉和形象已在全疆农资市场和广大农民心中悄然树起。