21世纪的中国银行业，正在进入群雄并起的“战国时代”。日益激烈的市场竞争，让银行业机构的发展策略选择面临更加严峻的考验。当传统的服务模式正在演变为“厮杀惨烈”的“红海”，通过创新手段，寻找新的“蓝海”成为金融机构寻求长远发展的必然选择。

　　作为“以客户为中心”的现代金融服务企业，面对市场竞争，如何通过创新服务模式，为自己的客户提供更优越的服务并巩固自身发展的基础，成为摆在银行业机构面前的一个新的课题。对于刚刚从历史泥沼中走出的农村合作金融机构而言，这个课题的破解显得更加紧迫。

　　与身居城市的商业银行不同，农村合作金融机构所面临的客户是分散在广大农村的农民。客户的高度分散、经济基础的相对薄弱以及信用环境的贫乏，让农村合作金融的创新之路也更加艰难。如何创新，选择怎样的服务模式，才能既最大限度地提升支农效果，完成支农主力的使命，又可以实现自身商业上的可持续发展？

　　日前，记者在山东诸城农村合作银行采访时，发现该行在当地农村普遍推广的“支农营销网络”，受到当地群众和政府部门的高度评价，而且该行也从这种新的服务模式中获取了良好的经济效益，成为该行从容应对市场竞争的一个典型的“蓝海战略”模型。

　　打造农村资金流通的大动脉

　　据记者了解，诸城农村合作银行的“支农营销网络”模式是在当地政府的配合下，在全市1300个行政村成立由银行客户经理、支农信息员、村两委成员、专业户代表、党员代表、村民小组长、村民代表等多方人员组成的信用评定小组；该小组负责行政村的信用评定工作，接受农户贷款申请，确定授信额度。由于该组织作为村里的常设机制，成功解决了当地农民贷款难问题，农户需要贷款不用再跑几十里路到城区的网点专门申请贷款，而是在村里就可以完成贷款申请；另外，每个行政村都设有这样的评定小组，每个支行又派专人负责一片区域，在总行层面也设专门的部门管理“支农营销网略”，这样就在全市范围内形成了一张纵横相连、一体运转的“支农网”。

　　据该行负责人介绍，诸城合行的支农营销网络建设始于2001年，它全面覆盖了全市广大农户的资金融通需求，网内农户实行多户联保、利益共享、责任共担，解决了困扰农村金融发展的担保难问题；入网农户凭贷款证上柜台贷款，和存款一样方便，杜绝了以前存在个别信贷人员“吃、拿、卡、要”的现象；银行实行贷前、贷中、贷后全程跟踪服务、上门服务，形成了一条当地新农村建设资金的流通输送大动脉。

　　该行董事长单亦聚用“三个工程”来介绍支农营销网络建设的意义：“支农营销网络建设，是一项有效服务‘三农’的系统工程，支持新型农村建设的基础工程，保持合行经营发展的主体工程。”

　　这个支农网络成功地解决了农村信贷瓶颈的制约，加大了该行对农村的资金投放。据了解，2001年以来，该行通过这个网络对农业的投资每年都在4亿元以上，累计投放已达26亿元；累计支持农业龙头企业17家，带动了12万户农民走上了加工经营之路，年人均增收1300多元。

　　在取得良好经济效益的同时，该支农网络也获得了良好的社会效益。通过该网络村干部帮助农户找来了资金，找到了致富门路，成为联系农民和银行的桥梁，密切了干群关系，加强了广大农民对党和政府的情感；信用户的评比，对村民个人美德、家庭关系和社会地位等方面进行综合评价，增强了农民的诚信意识，推动了民风的进一步好转。

　　实现网络的“立体化”完善

　　“不断把支农网络编织得更宽更大更结实，实现对新农村建设的全方位覆盖，是合行服务三农的根本任务。”单亦聚向记者表示。

　　针对以往工作中的不足和网络建设中存在的薄弱环节，近两年该行从横向和纵向两方面狠抓网络建设。

　　横向扩张即扩大网络的覆盖面，突出抓信用村、户、镇面的扩大。一方面，该行狠抓信用评定的到村到户率、参评率和授信率。据了解，到目前全市共评定信用村389个，信用户73872个，分别占全市村庄和农户总数的29.8%和33.6%。与此同时，该行还高度重视年续评信工作，每年都对到期的信用户按照规定和程序进行须评，年须评率达95%以上，从而保证了信用户的稳定，保证了支农网络覆盖面的持续扩大。据介绍，近两年该行每年信用户都增加一万户左右。

　　纵向延伸即延伸网络服务的业务链条。“扩大服务领域，延伸服务触角，是诸城合行推进三农服务和业务增长的重要目标”，单亦聚说。

　　一是创建“农民合作协会”。银行和镇村两级联动引导农户自愿组成“专业生产合作协会”捆绑起来闯市场，以集中资金搞规模化、产业化、标准化经营。据介绍，去年初，该行瓦店支行和当地镇政府合作拿出专项资金向省农业厅申请了花生和草莓两个绿色无公害产品基地项目，发动农户组建了“专业生产合作协会”，协会在贷款、生产、加工、运销等方面统一规划、协调管理、集中服务，较好地解决了融资、市场、风险等制约农业发展的“瓶颈”问题。到去年底，该镇已发展此类合作协会80多个，吸收会员4000余人，带动农户5890户，占全镇总户数的60%，各类协会全年为农民创收9000余万元，人均增收800元。

　　二是创建“专业市场信用协会”。针对市场业户分散、信贷需求大但缺乏有效担保的问题，该行对各类专业市场开展了授信业务，支持专业市场业户发展壮大。2006年8月，该行与山东杨春商贸集团共同发起成立了“诸城市龙海水产城信用协会”。会员单位贷款实行联户联保，自愿组建联保小组，最后由协会担保公司实行总担保，形成层层担保制，既防范了信用风险，又有效解决了担保难和授信不足问题。近一年来，该行对该专业市场业户授信额度已达8345万元，发放贷款4595万元。此外，该行还对“北十里养殖小区”等较大规模的专业市场进行授信支持，取得了良好的效益。

　　三是创建“小企业信用联盟”。该行通过办理“一户多保、信贷一抵通、循环信贷”等业务，积极解决小企业融资难问题。该行制定了企业准入准则，加大了对企业的评级授信面和授信额度，现行试点、逐步推开，不断加大对小企业的信贷投放力度。到今年4月末，该行已与1003家小企业建立了信贷业务关系，发放贷款23亿元。小企业信用联盟已成为诸城小企业融资的主要平台。

　　“四子登科”抓服务

　　在完善支农营销网络的同时，该行特别重视通过服务来提高支农服务网络的效果，采取多种措施提高农户对信贷服务的满意度。该行把柜台优质服务和工作效率作为加快支农网络建设的突破口，围绕提高员工服务质量，提出了“四子登科促服务”的口号，即经常“照镜子”，定期组织员工对照行业文明服务规范，找差距、摆不足、查漏洞，警示员工不断增强服务意识；定期“坐凳子”，每半年由总行统一组织一次规范化服务、礼仪培训，提供员工服务水平；坚决“打板子”，该行设立了服务质量举报电话，只要有人因为服务质量问题被举报，无论对与错，全部当作自身问题来处理，对于查明问题属实的，全行通报批评；适时“掀帘子”，在重点营业网点和关键时点为顾客主动开门，做到来有迎声、去有送声，并专门为老年人安排了接待员帮助掀起帘子迎进门，引导进营业厅陪伴服务。“四子登科”的服务模式，在全行引起了巨大的反响，全行员工中形成了努力提高服务质量的风潮，也赢得了客户的广泛赞誉，在全市金融市场的竞争中赢得了稳定的市场份额，确保了该行经济效益的快速增长。

　　市场经济环境下，创新是金融企业获取长远发展的原动力，只有通过不断地创新，寻找到新的“蓝海”，才能对激烈的市场竞争中保持不败，这对于改革中的农村合作金融机构而言更加重要。只要有创新的意识，具体的方式可以是丰富多彩的，诸城农村合作银行的经验或许可以成为农信社通过创新探索自身“蓝海战略”的一个启示。