——秦皇岛天丰农业生产资料公司销售经理高广义

　　□ 实习记者  张 涛  图/文

　　当人们在麦当劳里尽情享用金黄可口的薯条时，很少会有人知道，麦当劳北方蔬菜种植基地所选用的肥料都是从秦皇岛天丰农业生产资料公司购买的。这个销售网点近2000个，遍布华北各区县，年销售额过亿的天丰农资，在全国农资经销圈里是个响当当的金字招牌。在这个金字招牌的背后，有一个功不可没的核心人物，他就是天丰农资的销售经理——高广义。

　　在农资圈里摸爬滚打十几年的高广义，给人第一印象就是憨厚朴实。真诚的笑容、朴实的话语，像一位久违的老友，让人感受到的是一份亲切，显得越发平易近人。就是这样一个人，用自己独特的营销理念和吃苦耐劳的工作态度，创造着“天丰”销售工作的一个又一个的奇迹。

　　说起“天丰”，不能不提到他们富于创新的营销管理模式。以往，省市级别的经销商都要在县级城市寻找信誉高、实力强的销售网点进行合作，再由县级销售网点向下延伸；而“天丰”则打破常规，跳过县级网点直接向终端市场铺货，原有的县级经销商则由公司特派的销售人员代替，他们以了解市场、广告宣传、农化服务、货物调运于一身，这样一来，不但减少了销售成本，还有利于统一管理。这场营销改革从2003年开始执行，2004年基本完成，到2005年开始发挥优势，并被各地经销商纷纷效仿。每当提起此事，高广义总是自豪有加。他说，公司里的销售人员个个都是人才，当地市场不管发生什么样的事情，他们都能第一时间赶到，并逐一化解。这支销售精英队伍平均年龄虽然只有30岁左右，但全体人员均在农资圈内打拼多年，由高广义亲自挑选，统一培训，统一管理，多年的合作使这支队伍已达成默契和信任。

　　高广义的工作就是坐在办公室里，对着一台电脑和一部电话管理这支队伍。“坐在办公室里办公没有那么轻松、简单，还需要了解各地市场行情，处理烦琐的事件。我和所有销售人员一样，该跑还是要跑的，他们负责的只是一个县，而我却要管理整个华北地区。销售人员处理不好的，我就要亲自出面去协调”，高广义说。

　　新颖的销售模式有机会让高广义接触最底层的经销商。凭着良好的信誉和一份热情，让他与经销商们产生了深厚的“鱼水之情”。2003年，遵化的一个客户因为车祸去世，丢下年轻的妻子和两个未成年的孩子，还有一摊棘手的买卖。高广义亲自带领手下赶到遵化表示慰问，协助家人将账目和债务核对清楚，并负责将外面的欠款追回，在他的帮助下，现在这个客户家人还在继续经营着门店，虽然没以前规模大，但足够养活一家人。高广义说，他和下面的客户仿佛一家人，谁家有什么事，他能帮到的都尽量去帮，这是多年感情的积累，也是出于一份强烈的责任感。

　　天丰农资不但有一支强大的销售团队，他们的农化队伍也不可小觑。每年的5月初和10月底，他们就会邀请各大农业院校的专家、教授下基层到农村，组成流动农化服务队传授科普知识，他们把“天丰”的问候和农业知识带到了田间地头，也带到了千家万户的心坎里。服务队每到一处，农民朋友都争先恐后地向专家咨询，把种田时所遇到的难题统统讲出来，专家们一一作答。高广义说，现在农民的科普意识都增强了，他们不再把一场电影、一台晚会当回事，而是翘首等待专家来宣传农化知识。所以，“天丰”看准市场需求，不惜花大量的资金来打造农化服务队伍，实现“以服务求效益，以诚信求发展”的远大理想。　　

　　记者手记：农资营销不光要靠优质的货源、完善的售后服务、良好的经营信誉，更重要的是推陈出新的好思路、好点子、好举措，只要不违反市场规范，能见效益的点子都是金点子，用邓小平同志的话：黑猫白猫，逮住耗子就是好猫。