竞争中的钱永远掌握在少数人手里。——张宝明

　　赢家2006年度业绩简介

　　张宝明，山西临汾市棉麻实业中心总经理。在其带领下，该企业2006棉花年度共销售棉花9334吨，实现销售收入1.03亿元，实现毛利900余万元。其中6—8月份共销售棉花5162吨，实现毛利616万元。

　　赢家整体策略运用

　　张宝明带领着临汾棉麻赚了900多万，但这并不意味着他所走过的2006棉花年度就比其他人顺畅。与其他棉花企业老总一样，他也曾经受过巨大的压力，面对过艰难的抉择。

　　张宝明说，这900万不是撞大运撞来的。的确，在回顾这一年的经历时，他环环紧扣地告诉我们，这900万是用实实在在的经营智慧一步步积累出来的。

　　张宝明2006棉花年度的经营智慧是靠前后两个阶段两个不同的经营策略搭建起来的。

　　2006年度的棉花价格高开低走，到2007年 3月临汾棉麻的压力就逐渐显现出来。张宝明说，当时吃不好睡不香，压力非常大。他和他的企业面临着“两难选择”：如果按兵不动，一旦情况像2004年一样，棉价一直跌到新棉上市，那就将形成巨额亏损；如果急于出手，则不仅难以赢利，而且还极易形成货款拖欠。一旦棉价涨起来，企业又将无棉可卖，同样将造成巨大损失。

　　随着时间的推移，许多棉花企业的老总越来越沉不住气了，有的开始对后市失去信心，有的资金压力逐渐加大，棉花新一轮销售快速上演。企业内的一些职工心态也越来越不踏实，唯恐遇到2004年那样的风险。

　　面对这样内外交困的大小环境，张宝明说，多重压力加大了他决策的难度。

　　浮躁的市场往往得靠理性来战胜。经过反复分析国内外市场，特别是分析了国内用棉、库存数量、出口退税、进口棉配额、滑准税调整、人民币升值、棉花种植面积等各种因素，通过巧妙把握期货、撮合、现货间的微妙关系，并与企业的“智囊团”多次召开“诸葛亮会”后，张宝明认定2007年与2004年的情况既有相似之处，又有本质区别，认定棉价将在适当的时候止跌反弹。本着对企业、对发行高度负责的精神，他于3月中旬果断作出了“密切关注、适量销售；积极还贷、留有余地；顺应改制、打好基础”的24字决策。

　　他和他的企业靠这个决策支撑着度过了那段最艰难的日子。5月底，棉花价格降到最低点，此时距离新棉花年度仅剩下3个月时间了。许多棉花企业在此期间抛售了手里所有的库存棉花，收支多是亏损或者持平，赚了的每吨也只有一二百元的蝇头小利。

　　在大部分棉花企业库存为零的时候，棉花市场客观存在的巨大供需缺口开始显现，5月底6月初棉花价格开始止跌上涨，姿态昂扬。2006棉花年度的最后三个月的市场表现，最终印证了张宝明的判断，同时也给他带来了一个鲜有人来争抢的利润“蛋糕”。

　　临汾棉麻开库售棉之时，张宝明提出了“拉长战线，有节奏、阶梯式销售，夺取各个利润点”的经营策略。即棉花价格如果继续上涨，则销售量随之放少；一旦价格下跌，则销售进度随之加快。在这个策略的指导下，临汾棉麻的棉花销售工作贯穿了2006年度的最后三个月。“从5月底到8月底，我们的库里都有棉花现货销售。我们不仅等到了棉花价格回升，还抓住了棉花的最高利润点。许多纺织企业的老总跟我说，找到哪里都没有棉花，就你这里有。”张宝明这样说时的表情是自信和从容的。

　　赢家重要机会掌控回顾

　　张宝明2006棉花年度的得意之作莫过于有效掌握了新棉收购时期的大好机会，这也是临汾棉麻的900多万元利润的奠基之作。

　　2006年新棉上市伊始，当地棉花企业收购量逐渐加大。但由于价格高开低走，好景不长，大大小小的棉花加工厂就因为价格下跌、棉花销售不畅而积压严重。苦于资金周转压力较大和风险承受能力有限，当地许多棉花加工厂的老板找到临汾棉麻，希望能够收购他们的棉花。而作为主要依靠农发行资金收购的临汾棉麻，此时还没有拿到贷款。但张宝明并没有拒绝这些同行，他开始自筹资金进行收购。

　　张宝明说，过去是我们主动去这些加工厂那里提货 ，而2006年的那段时间是周边的大小加工厂主动给我们送货。如此一来，就节省了运费、降低了成本。当时，收购成本价一吨在11000元左右，最低时才9000多块钱一吨。“当时周边这些棉花加工厂哗哗地给我把棉花全送过来了”，张宝明笑着说。在市场最低价位的时候，他购进了近1000吨棉花。后来，这个时期收购的棉花一吨最高赚到了4000元。

　　张宝明当时决定用自筹资金来收购这些棉花有着自己的考虑：如果从河北进货，毛重价是12000元一吨，而本地净重价是11000元。收购当地棉花加工厂的棉花和河北相比较，河北是毛重当地是净重，河北是提货当地是送货。河北12000元一吨与本地11000元一吨的价格相比，银行利息上也不占优势。这么一样样地算下来，收购当地的棉花要划算得多。

　　周边的棉花被临汾棉麻“扫”得差不多了，这时农发行的收购贷款也开始下发了。张宝明带领着10个人、2000万资金，兵分两路北上河北，“一路人马从北往南，一路人马从南往北。我们去就是要把整个河北地区全部‘扫’干净，时间7天，价格定死在12100—12200元一吨。加上100元的运费，收购成本价一吨控制在12300元以内。”做了十几年棉花生意的张宝明说起当时的收购情景，用了一个“扫”字来描述，可谓是大手笔。 “这段时间在河北收的棉花确实挣钱了，后期全部卖的是14500元一吨”，张宝明说。“我们从河北低价拉回来的棉花，最后又被河北高价拉回去了。”

　　对于新疆棉的收购，张宝明决定分两部分进行，一部分是和纺织企业合作，用纺织企业的资产抵押贷款去收购棉花。收购回来的棉花无论什么价格，纺织企业都以每吨高于收购成本价200元的价格买走，贷款利息由纺织企业全部承担。这样做是为了在市场中降低自身风险；第二部分是自己采购。11月中旬，他带领人马去新疆收购棉花，一吨价格是12200元，每吨再加上500元运费，收购成本价是12700元，后期卖到了14600元/吨。

　　赢家近期市场分析和经营思路

　　张宝明认为，近期期货市场应该受美国市场拉动。尽管现在跌得比较厉害，但后期还会抬头上涨，然后到一定价位再跌下来。这个“一定价位”应该在15000元/吨左右。但现货市场变动可能不会很大，价格应该在13000元/吨上下。

　　谈及近期的经营思路，张宝明说，新棉已经上市，但农发行贷款还没下来，现在这个时候既不能闲着也不能坐着。我们正在和纺织企业进行资金合作，这种合作将一直持续到农发行收购资金下来。

　　“今年我准备把鸡蛋放在多个篮子里，大胆尝试现货、撮合、期货相结合的经营方式，以期企业更长久健康地发展。”张宝明说。

　　赢家忠告

　　期货一定要做起来。过去那种“一收一卖”的经营方式已经落后于市场发展，期货交易将是企业必须掌握的一种经营方式，也是企业和市场发展的大趋势。

　　应该很好地学习和研究价格和价值规律。以2006年度的棉花市场为例，今年四五月份的棉花价位已经跌破成本价，并长时间形成“倒挂”，这显然违背了客观规律。违背客观规律就违背了价值规律，市场必然要重新调整。

　　市场在特别低迷或者火爆的时候要懂得逆向思维。

　　想扩大产业链条，上后道纺纱项目的企业要谨慎。从2003年开始，市场对棉花企业进行了大规模的洗牌，这期间已经有60%的企业倒下。从本年度开始，市场很可能将对纺织企业开始大洗牌，此时如果再上纺纱项目无疑将增加自身的风险负担。

　　张宝明说，商场如战场。胜利打完2006年度大小战役的他让全体职工放假休整半个月后，又迎来了一个新的棉花收购旺季，他又挂帅开始了新的征战。