建立和完善卷烟营销网络，是烟草商业企业赖以生存和发展的必备条件。中国加入WTO以后，面临跨国烟草企业的竞争压力，全行业越来越深刻而迫切地感到完善的卷烟销售网络体系是“中国烟草最有价值的战略性工程”。为不断适应行业改革发展对网建工作提出的新任务、新要求，常德市局在学习和借鉴各地先进网建经验的基础上，积极探索适合本地的网络体系。今年，在桃源县局开展了卷烟网络建设试点工作，收到了显著成效，有力的推动了全市卷烟销售网络整体水平的提升。 

　　一、桃源销售网建工作的实践

　　按照“突出服务、注重实效、优化流程、提高素质"的网建工作要求，逐步提升网络“适应市场、服务客户、培育品牌、引导消费"的能力，今年来，桃源县局根据常德市局下达的17项网建指标任务，着力在卷烟销售网络建设方面进行了一些有益的尝试和探索，特别是在电子结算、明码标价、靓化店面建设、协会建设等方面，走出了一条符合基层实际的卷烟销售网建发展之路。

　　电子结算逐步推进。根据客户实际，制订了分两步到位的计划，力争在今年6月底达到70%以上，7月底达到90%以上。由于客户多年形成的传统现金结算习惯，在实施初期遇到了较大的阻力，相当部分客户不理解。针对这种情况，采取了客户经理，送货员分片对客户边送货、边走访、边宣传。消除疑虑，排忧解难，帮助办理手续，得到了多数客户的理解和参与，对于少数不理解的客户，并不是通过简单的退货和停访处理，而是对客户进行正常访销，反复耐心说服，主动帮助客户到银行存款。让客户真正感觉到电子结算的安全性和便捷性，逐步形成了自觉电子结算的习惯。电子结算率年初仅有37.7%，目前，城区的电子结算率已达95.55%，综合结算率已达85.21%。

　　日订货成功率明显提高。日订货成功率的高低是反应营销水平高低的一个重要指标，只有保证较高的日订货成功率，才能确保营销任务的完成。年初，客户经理的任务都是依据片区历史销量和辖区人口核定的，人人感觉到任务过重，压力过大，先后就有4名客户经理因任务过重的原因而离开营销一线，这对其它客户经理的工作产生了较大影响。根据这一实际情况，改革了客户经理考核办法，由考核任务指标转变为考核订货成功率，通过货源分配以及货源供应等措施，力促订货成功率的提高。并设立了单项考核奖励，客户经理转变了观念，激发了工作热情，由对重点客户的督促变成了对辖区客户的全面督促。日订货成功率由年初的92%提高到了99.17%，销量任务增幅居全市第一。

　　明码标价全面到位。通过大量的宣传引导，目前零售户明码标价已经达到100%，较好的改变部分客户低价销售，零售利润普遍不高的局面。最近，我们又通过卷烟经营者协会这个载体，制定了《维护卷烟零售明码标价公约》，成立了明码标价自律小组和明码标价监管小组，聘请社会监督员，以消费者身份不定期对明码标价工作进行暗访和抽查，并且每半年开展一次明码标价评比，对表现突出的经营户给予适当的奖励，对违规经营的经营户，将会同物价部门按相关规定进行处理，进一步打牢了实行明码标价这项工作的基础，确保广大卷烟经营者的正当经营利益和消费者的合法权益。

　　品牌培育扎实有效。今年，着重把品牌培育作为卷烟促销增量的重点。一是积极引导消费，比如，规定本局的业务用烟原则上要用省外烟，同时，提倡员工家里红白喜事尽量用省外烟，用烟草人特殊身份来影响周围，带动消费群体。二是通过多种方法，提高省外卷烟上柜率和覆盖面。今年，特别是6月份以后，桃源无论是城区还是农村，所有入网零售户已全部订购了省外卷烟品牌，省外卷烟上柜，折零上柜品牌明显增加。三是积极与厂家合作，开展品牌培育工作，促进落地消费。8月中旬，桃源与广东中烟公司联合召开了“五叶神”推介会，并且建立了重点零售户档案，通过以点带面，扩大品牌 市场需求预测真实准确。只有提高预测的准确率，真正地掌握市场的真实需求，才能更准确的把握市场对品牌的真实需求，才能合理把握投放节奏，才能为“按客户订单组织货源”提供准确的依据。7月份，组织市管员和客户经理对提报客户进行了筛选，已成功建立了17名提报客户档案，另外对65名客户进行了初选，同时组织市场经理和客户经理对《卷烟市场需求月度预测流程》进行了反复学习，按照规定的时间和程序进行需求预测，并且及时上报，为全市的需求预测总量提供了较真实的依据。

　　协会组织顺利筹建。卷烟经营者协会于今年6月份开始筹备，通过在全县的零售客户中进行宣传发动，制定方案，申办证照等，得到了当地政府以及相关职能部门的大力支持，已于8月20日正式成立。并建立了完善的协会组织，由经营户代表选举产生了常务理事会。协会分片下设16个分会。到目前为止，已发展会员900多名。这标志着桃源卷烟市场依法经营、自我管理、自我约束、自我发展，多层次、多角度、多职能的卷烟零售终端自律网络已经基本形成。

　　典型引路形成特色。按照市局的总体要求，结合桃源辖区实际，开展了树立样板店和标杆客户经理活动。用先进典型带动桃源网建工作，用样板店容店貌形成桃源特色。目前，有向家桥片区形成了统一柜台特色，客户统一制作柜台、统一摆放式样、统一实施明码实价。漆河片区自发开展协会自律的特色。一个亮点只能闪光，众多亮点才能提升，在树立样板的同时，注重抓好营销队伍工作的整体平衡。其间，组织全部客户经理学习典型经验，提出了不一定要照抄照搬，但要形成自己的特色的要求。8月份以来，就涌现出现了一批特色片区。

　　完善机制激活动力。为真正解决正式工没有压力，聘用工没有动力的问题，我们靠制度来约束，靠考核来衡量。通过完善“三员”捆绑考核机制和全员效绩考核机制，做到工作量化，指标细化，分月考核，执行到位，拉开了分配档次，并逐步完善激励机制，奖励先进。为标杆客户经理颁发了局长特别奖励基金，在员工队伍中形成了工作讲奉献，收入靠贡献的良好氛围。