目前中国的化肥市场已明显供大于求，化肥经营企业的产品、技术和服务同质化、行业“扎堆”现象和价格的恶性竞争等不良现象日益严重。这不仅导致了化肥质量难以提升，而且还大大降低了消费者对化肥经营企业的整体信任度。长此以往，将会严重阻碍整个化肥行业的发展进程。究竟是什么原因导致了这些现象的出现呢？笔者认为只有一个原因：普遍缺乏定位所致。

　　由于缺乏市场定位，导致哪里市场热大家就往哪里挤的严重扎堆现象；无法了解目标客户的真正需求，无法提供差异化的产品、技术和服务，使得服务日益同质化；品牌的个性及优势难以充分体现，导致价格的恶性竞争。

　　面对全球经济一体化和日益残酷的竞争，摆在化肥经营企业面前的一个客观事实是：在营销中面对“竞争、生存、发展”，应如何定位才会赢？

　　正确定位的重要性

　　1、新世纪是定位时代，没有定位则没有生存权。

　　随着中国入世及国内市场国际化方向演变速度的加快，化肥经营企业竞争的烈焰已愈燃愈烈。产品同质化、技术同质化、服务同质化……使得现代化肥经营企业不得不辗转于无休止的价格战中，不仅弄得自己精疲力竭，利润微薄，有的甚至拖累整个行业跌入了全线亏损的尴尬境地（如农药、化肥赠品促销中起初先送背心、太阳帽、脸盆、洗衣粉、随着竞争一年比一年剧烈，消费者对赠品欲望要求愈来愈高，为满足他们的欲望有的化肥经营企业又开始送家用电器如14英寸彩电等，现在更激烈的在河北、河南竟提供打药喷雾器、送化肥播肥机，有的甚至还为其免费把肥料直接给消费者播到农田……）。这种不正当竞争继续发展下去，只能将自己拖垮累死。在经历了诸多失败的阵痛之后，国内化肥经营企业已在逐步醒悟，并已开始重视企业的定位。当前我们所从事的化肥经营企业在营销中，应特别重视和加强对涉及到企业的品牌定位、产品定位、价格定位等方面的研究。现实中，定位已成为化肥经营企业实施差异化战略，凸现自身优势，寻求生存和发展空间的有效途径。现时社会已进入了定位时代，不管什么公司什么企业，如若没有自己的定位，则无异于失去了生存和发展的机会，其最终结果只能是惨遭淘汰。

　　2、定位——规避化肥经营企业恶性竞争的良方。

　　化肥供需比例的严重失衡，已导致化肥市场竞争的白热化。由于当前诸多的化肥经营企业虽然不乏深谙市场营销理论的人才，但在公司的管理和发展规划中，却并未将市场营销理论纳入到自身的管理体系中，公司缺乏明确的市场定位，在化肥市场竞争中不能充分体现自身的优势，为了生存只是一味通过低价来获取利益。一个能让绝大数消费者值得信赖、充分认可的优秀化肥产品，必然需要一定的成本支出，若撇开成本谈质量则是无稽之谈。化肥价格的恶性竞争势必会导致产品质量的下降，最终将公司陷入“路越走越窄”的危险境地。

　　这两年，由于化肥经营企业在营销中出现恶性价格竞争，使得整个化肥经营企业的总体利润水平正呈逐年下降的趋势。因此，定位对于化肥经营企业来说，不仅可以规避行业的恶性竞争，同时也能为自身寻求生存和发展的机会。

　　3、定位，有利于促进化肥经营企业在营销中良性发展。

　　市场的开发是建立在培育的基础之上的，这如同果实的蕴育和采撷。作为这一领域的化肥经营企业应有责任和义务，共同培育、维护和促进化肥市场营销的健康、有序的发展。只有蛋糕做大了，大家才能分得多。因此，化肥经营企业能否通过对市场及自身的分析，能否准确进行市场定位，将直接影响到化肥经营企业在营销中的发展。我们只有在明确自己的定位之后，并能围绕这一定位来制定相应的市场策略，同时在各自的领域精耕细作，从不同的角度来共同培育这一市场，方有利于化肥经营企业自身发展，及促进化肥经营企业在营销中向有序和规范化方向迈进。

　　4、定位战略有利于技术积累，形成长期竞争优势。

　　随着化肥市场恶性竞争的加剧，市场对产品的差异化、技术和服务的差异化及市场营销策略需求也更迫切。如果化肥经营企业缺乏对市场所处领域的深入研究和具有较强的专有技术产品的开发，就很难满足市场的这一需求。今后，只有形成自有知识产权核心技术的化肥经营企业才能被市场所接受。而专有技术则代表着权威和不可取代的优势，当化肥经营企业能够执著于这一领域的深入研究时，很容易在实践中通过经验的积累，形成一套自己独具的技术资源，而这些技术资源也正是化肥经营企业在营销中的竞争优势所在。

　　中国化肥经营企业经过几十年的发展历程，现正面临着新的转折，即由产品同质化、技术和服务同质化型向完全产品专有技术型方向发展迈进。由此可见，及早定位，已成化肥市场营销及化肥生产企业的当务之急。

　　化肥经营企业在营销中

　　应如何定位： 

　　定位的目的是为了实施差异化战略，去在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位，这不仅可以让你区别于其他的品牌，而且还会成为目标客户的优先选择。作为化肥经营企业在营销中面对“竞争、生存、发展”，应如何去定位才会赢呢？结合我自身的体会，认为应重点从以下五点着手去做：

　　1、目标市场定位：“知己知彼，百战不殆”是军事家的名言，有勇无谋的将领会不顾敌我实力与战场情况四面出击，而足智多谋的统帅则审时度势运筹帷幄各个击破。因此要对市场作充分调研和分析，以此确立目标客户（经销商）、目标作物和目标消费群体，这样才会清楚自己的优势和劣势、威胁和机会所在，并可在此基础上通过选择差异性市场策略来确定自己的目标市场。

　　2、网络建设定位：化肥经营企业在营销中必须重视销售渠道网络的建设，没有网络就没有销量。

　　营销务必抓关键，建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点，这样的网络不仅能够保证货、款畅通，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期的时间，延缓产品的衰退。同样，如果网络建立起来后，却忽视了维护或网络运营不当，也会起到相反的作用。经销商只有付出没有收获，随之而来的自然是由信心极高的参与者变成旁观者。经销商大多热衷于经销高利或旺销的成熟产品，一般不愿意去开发新市场，而一旦新市场开发成功，理当得到相应的合理回报。在思想上轻视经销商，必然带来在行为上漠视经销商的利益。从这个方面讲，成也是网络，败也是网络。关键在于如何对待组成这个网络的众多经销商。

　　建网络难，维护网络更难。在市场中做产品、搞销售，建立并维护好营销网络，疏通销售渠道才是市场营销的实质所在。因此为销售而销售，为回款而营销，无异于舍本逐末。更重要的在于营销网络在合作发展中能否真正做到有难同担，有富同享。要搞清楚市场营销到底营什么，到底怎么营。我认为市场营销的关键点在于以下五个方面：

　　（1）讲品牌形象，不能不关注客情形象 。

　　客情形象，说白了就是合作双方在对方心目中的使用价值形象，它决定了对使用伙伴的选择。一个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用，却不是经销商自我形象的本身。经销商可以有多个品牌的选择能力，这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言，选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视，并有可能互为依赖、共同发展时，才能达成统一，结为同盟。因此，应该说良好的客情形象是品牌形象的重要组成部分。

　　（2）不可忽视的指标：销售渠道相对于竞品的获利水平。

　　市场营销的主线就是构造一个首先能被消费者接受，又能使厂商和经销商都可获利的价格体系，并维护好这个体系。这个体系的关键在于消费者能接受的终端销售价（零售价）。在零售价一定的情况下，经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。获利水平高则经销商投入大，积极性高，产品就走得好，反之再好的产品也难以上量。 

　　要尊重消费者和保障经销商利益，还必须体现厂商的利益，这三者间要达成完全统一几乎是不可能的。要解决这个矛盾，只能利用消费者的层次差异，发挥产品品种多的优势，采取以盈补亏、平均获利水平的"层次营销"办法展开竞争。将不同价格水平的产品分为以低价位抢占市场销量的主打产品、具有合理获利水平和一定销量的主打产品和高质高价具有超额利润的形象产品。

　　主打产品、获利产品和形象产品，在不同的竞争阶段也有可能更迭变换。当主打产品过度竞争，利润严重摊薄，市场萎缩，销量下滑严重时，就会失去意义而被淘汰，这时获利产品则有可能因为竞争的加剧，获利水平的平均化，而成为主打产品。当然，法无定法，这是要取决于市场竞争的情况和结果。

　　（3）市场营销不仅仅是铺货率，促进消费才是唯一出路。 

　　产品导入市场，最重要的生死关就是消费，没有消费就没有终端销售，零售停滞则势必反过来祸及经销商直至厂商。

　　很多厂商都有这样的观念：货没有铺开时，上广告也是白费钱。对此我不敢苟同。一者广告不可能立竿见影，它有一个潜移默化的过程，起的应是宣传、引导，降低市场导入阻力的作用，它应是超前的而不是滞后的。二者新产品上市，即便有广告支持，铺市工作难度也相当大。广告滞后有可能导致产品滞销，而零售商一旦对产品产生“不好卖”的印象，就会带来退货或不愿再销售的后果。这就是人们常说的市场"夹生饭"。因此，化肥经营企业在营销中应当在重视铺市工作的同时，更应充分重视终端的消费拉动工作。

　　（4）保障渠道利益，是成功营销的前提。

　　产销双方不可避免地存在着争夺利益的矛盾，必须兼顾双方的要求和利益，只有在产销双方均能获得合理利益的基础上，合作才能长久。

　　渠道维护的根本任务就在于：在不损害厂商利益又能被消费者接受的原则下，尽可量大的努力保障渠道利益。其主要工作包括：1、帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。2、加强各种广告性宣传、各种形式农化服务支持、促销支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。3、协调厂商、商商之间的关系，确保经销商把更多的精力投入到搞好销售上，使经销商切实感到这种合作是有价值的。4、对经销商负责，在保证供应的同时，妥善处理好销售过程中出现的变质、价格大起大落、顾客投诉、退换货、竞品竞争、周边市场冲货或低价倾销扰乱市场、产品滞销等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。5、加强沟通，以协作、协商为主，以理服人，帮助经销商消除疑虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转变。忌认为自己的商品是畅销货，就可以无理地干涉经销商的经营自主权的意识。

　　（5）利润链不断，市场营销不败。

　　任何一个产品进入市场，都会有一个导入期、成长期、成熟期、与衰退期的生命周期。销售渠道的一旦建成，我们就必须考虑根据产品从上市到被淘汰的规律特点，构造一个合理的产品链，以保持经销商获利能力向上的基本走势，即为利润链。

　　当一个（或部分、下同）产品进入衰退期后，就应该有另一个产品进入成熟期替代前一个被淘汰的产品维护渠道的较高获利能力，从而避免渠道与产品一起衰退、消亡造成资源浪费。这就要求我们构造这样一个利润链：即有不同产品或品种处在不同的发展时期，当一个产品进入成熟期了，就有另一个产品进入成长期，以此类推，流通于渠道中的产品就能周而复始，生生不息，使渠道始终处于较高获利能力状态，一直延续和发展下去。所以，化肥经营企业在市场营销中必须科学合理地运用产品生命周期原理，构造一个错落有序，连续不断的产品链，确保营销网络得到永不间断的利润链支持。