张程宇是陕西兴平市南位镇刘位供销社富宇农资经销部的经理，因为诚实经营，深受厂家和农民的信赖，业务范围也扩展到周边的三乡四镇。2007年化肥市场风起云涌，张程宇做得顺风顺水，但是进入2008年春耕农民用肥时节，张程宇却愁上了眉梢。

　　往年春耕时节到来时，门店里早已门庭若市，车来人往。但是今年春耕到来，门店里却异常“萧条”，最多时一天来四五个人，来了问问肥价，掉头就走。好劝歹说，对方也都只是摇摇头，说：“价太高，等等看吧！”

　　更令张程宇头疼的是，底下网点有一位销售能力很强的村级网点经销商张某，2007年总共销售复合肥将近600吨，这业绩算是很不错的。本来豪气万丈的张某想再上一个台阶，但是，面对2008年的市场行情，他干脆把老婆留在家里卖守摊，自己进城出去打工了。

　　这令张程宇感到非常难过，这是一个很好的经销商，一个人的销量几乎能顶十个普通的村级经销商，连他都放弃了，就可想而知其他经销商的经营难度了……

　　量小利薄

　　从2007年10月至今，磷铵、复合肥、钾肥等人们重点关注的化肥品种价格均已上涨超过1000元以上，在肥价上涨快和农民接受能力差的夹缝中求生，站在市场一线的基层经销商，更是如坐针毡。

　　资金紧缺是目前基层经销商面临的最大的难题，而在赊账的连环圈中没有“解套”的经销商更时难上加难。

　　河南唐河县红太阳新农资服务有限公司总经理段学兰说，最近在乡下转，发现有好几个乡已经有经销商不干了。因为农资赊账的现象非常严重，有些经销商原来赊出去的账要不回来，而今年，上游厂家基本都不接受欠账，经销商资金周转不过来，在市场机会来临的时候，只能眼睁睁地看着机会从身边溜走。即使是资金充足的经销商，整体的销售利润也在下降，肥价上涨到现今的程度，农民的承受能力却上不去，经销商只能多少赚点钱就卖，所以即使是县级的经销商今年也只能是勉强维持。

　　山东枣庄某农业生产资料公司肖经理感叹说：“从业十多年，这化肥市场头一次让我感到无从下手，行情看好时没有钱拿货，以前进四五车的钱，今年只能进两三车，本钱太大，利润太少，说来说去就是没有量就赚不到钱。”

　　在资金需求量增大和销量相对减少的双重压力下，有些经销商已经做好了不赚钱的心理准备。很多经销商认为，错过了去年冬天的储肥时机，现在储肥已经没有什么意义了，干脆随卖随进吧。辽宁省西丰县农业技术推广中心程主任，做了四年的农资经销，面对今年春耕的化肥销售情况，苦笑说， “今年做农资就别寻思赚钱了。”辽宁省瓦房店市农业生产资料公司西郊部王经理今年也放弃了十多年的化肥主营业务，改为主做农药了，对市场化肥产品和价格彻底不闻不问了。

　　风险增大

　　经化肥价格的快速“升温”和春耕的普遍“萧条”，经销商心里也都明白，即便是资金不缺，市场也会面临着很大的难题。

　　农民的承受力是最直接的难题。

　　虽然国家采取多项措施保护农民的种田积极性，但是目前市场的大多农产品价格并没有达到农民的心理预期。据了解目前东北玉米收购价格0.54—0.75/斤之间，农民惜售；河南唐县产辣椒区域，今年辣椒售价仅是去年的1/4 ；山东大蒜产区，大蒜丰收了，价钱却惨“跌”到0.08—0.20元/斤。农民收入没有达到预期，化肥价格涨得却超出想象。没有钱的农民买肥受限，有钱的农民心理上也难以接受目前的化肥价位，农民化肥投入的积极性比往年下降，有些农民仍在期待国家能够再出台新的限价政策。各种心态下，农民的持续“观望”，使得经销商们心里更加忐忑不安，也使得一些经销商处境颇为尴尬。

　　错过了年前储肥的时机，目前高进高出的价格，即便是市场储货量普遍偏少，但还是有“赔”的风险。张程宇认为，复合肥在3000元/吨高价位以上时拿到的货，无论是农民拒买还是国家新的政策出台调价，经销商都将面临着很大的风险。在很多地方，农民施用的底肥和追肥的含量是不相同的，如果春耕用的底肥积压在手中，追肥时节，无论是处理“剩肥”还是购进“新肥”都会困难重重。目前经销商们都怕把货压在手里，因为经销商大多是贷款做生意，多一天积压就多一天利息，如果农民一直不买账，国家再有新的限价政策出台，积压的货必然会“砸”在手中，最后经销商难免低价销售。所以无论是什么价格销售出去，经销商都难逃“赔本”的命运。

　　山东枣庄那位肖经理也说，这种风险的存在，使得一些经销商很受打击，“边干边退”的经销商时有出现。

　　假肥扰市

　　2007年年底时，许多业内人士就指出，2008年的化肥的高价运行将给市场假冒伪劣提供了很多的市场空间，将极大地冲击正常的市场经营秩序，将一部分合法经营的经销商挤出市场。

　　在2008年春耕到来之时，来自基层市场关于假冒伪劣产品横行的投诉声也越来越高，而呼声，大多来自站在市场一线合法经营的基层经销商。

　　段学兰说，由于价格的上涨，农民总体化肥投入的积极性不高。并且农民的品牌意识非常差，今年这种现象尤为突出，同样是45％含量的复合肥，不管是什么品牌，就买价格便宜的。

　　在记者采访中，当问到山西运城临猗县农民贾春花如何看待高肥价时，她答道：“买不起贵的就买便宜的，随便撒到地里了了心思，收多少算是多少吧！”

　　四川彭山县鑫隆农资公司总经理付建伟说，目前市场化肥紧缺，缺的是合法经营品牌肥，而杂牌肥却是满天飞，农民购肥可选择性仍旧很大，购肥误区也很大。很多造假企业正是抓住了农民的弱点，在化肥的外包装袋上玩些“猫腻”，许多产品在外包装袋上标明总养分70%—80%，实际上是氮、磷、钾、有机质、生物菌等的总养分，其中氮、磷、钾的养分含量只有20％，而且价格低廉。有的产品甚至在外包装袋上表明有机制养分68％，而农民的辨别能力较差，往往认为这种产品含量高，价格低，是可选产品。

　　这种现状使得部分正规经营的经销商经营受到冲击。辽宁省铁岭农药大世界发展有限公司化肥部经理刘佩忠感叹：“现在的市场相当乱，这买卖做的挺憋屈的！ 今年比去年卖少一半还要多，我们挣钱也不容易，现有库存卖完就关门不干了。”

　　各种因素的综合，使得基层经销商从业心态在发生着微妙的变化，有业内人士预言：2008年的农资市场将会出现很大的变化，尤其是农资流通企业将面临全面洗牌。河北天强农化经营有限公司总经理马天强认为，高肥价局势短期内不可能扭转，三年之内，不管是自愿退出还是被动出局，预计将会有60%的经销商退出市场。

　　虽然市场永远都在洗牌，但是从2008年春耕开始，尤其在各个基层流通市场，洗牌速度已明显加快。