百佳档案

　　河北天强农化经营有限公司
　　注册资金：300万
　　年销售量：4万吨
　　年销售额：9000万元
　　经营品牌：云天化、天脊、中化、云峰、红磷、红太阳、芭田、科邦、蓥锋
　　推荐单位：云南云天化国际化工股份有限公司

　　2007年11月，在本报主办的“2007年度百佳（优秀）经销商的评选”颁奖现场，入选的企业负责人都在热情地交流，而河北天强农化经营公司董事长马天强安静地坐在一旁，显得有些与众不同。马天强说，自己是个内向的人，不善表露。的确，在马天强对本刊递交的参选“百佳经销商”的申报材料中，马天强只是将公司这些年做过的工作做了简要的说明，而只字未提曾获得的任何荣誉，尽管公司曾先后被河北省、邯郸市、磁县三级工商部门授予“重合同守信用”企业；被农行河北省分行连续五年评为“AAA信用企业”，被县政府授予“无假冒伪劣诚信经营”单位等多项荣誉，他本人现为河北农药营销协会副理事长；磁县政协委员；磁县工商联副会长。马天强认为，荣誉是锦上添花的补充，公司最扎实的根基是持续稳定的发展。

　　2008年的农资市场将面临着市场的全面大洗牌，对于流通领域形势更为紧迫，马天强清醒地认识到，只有扎实的网络建设和有效的农化服务才是企业生存和发展的坚固基石。

　　网络“直触”终端

　　1989年，河北天强农化经营有限公司正式成立，主营农药。1999年，化肥流通体制改革的第二年，公司紧抓“开放”时机，将经营化肥也纳入公司的主要业务。步入市场经济的大潮，马天强迫切感受到了网络建设的重要性，谁抓住终端，谁就赢得了市场！从1999年当年开始，马天强就将开拓终端销售市场和终端消费市场放在了网络建设的第一位。

　　开拓乡镇市场，选择村级市场，在“源之于农，回报于农，成就你我，共同发展”的理念的指引下，天强公司把邯郸区域14个县作为公司终端服务与终端营销重点，积极探讨和改善与县级客户的合作模式，经过近20年的努力，到目前为止已形成连锁经营、乡镇建点设网和县级代理三种网络经营模式。

　　直接在邯郸乡镇建立终端网点和县一级代理制度，是天强公司起初最重要的网络建设模式。同时，天强公司对网点的销售指导和服务的衔接也非常密切和及时，在各个网点的销售旺季，天强公司会结合当地的作物特点，帮助基层经销商进行有针对性的“战役”。2007年销售旺季时，天强公司面向县级代理的网络，对几个主线品种，动用了20辆车，印刷了10万份资料，挨着乡村的发放和宣传，分装几十万份样品，赠送给老百姓试用，帮助经销商实现了单品上量。天强公司这种与基层网点共同出资经营，共同承担风险的经营模式，实现了疏堵结合，竞争有序，合作共赢，终端制胜。既能减少流通环节，让利于农，又便于网络的经营和管理，同时也使得各个网点之间，把对立变为统一，把竞争变为合作。

　　同时，天强公司还抓好示范户的建设，成立专门的人员，对新化肥、新品种进行试验示范，把试验、示范、回访、现场会、宣传、广告赠送样品、讲师培训等有机结合，整合各种宣传手段，使新产品、好产品，以最快的速度占领市场。

　　经过多年的基层网络建设，至2007年，天强公司已经建立了1841个网点，其中县级网点148户，乡村级客户1693户，示范户2000户，有了稳固的基层基础。伴随着行业大发展的步伐，经过多年的尝试和探索，马天强认为，农资网络建设，最终要走向连锁模式。但是马天强也意识到，连锁网络建设，要有很好前期基础，如果前期深入不到基层，在基层的影响力、认知度达不到，连锁起来就会困难重重。分析天强公司目前的基层网络基础，马天强感觉时机已经到了。于是从2007年冬天开始，天强公司着手进行“千村植保”农资连锁网络建设，目前已先后启动19个乡，每个乡一个店，一个店辐射十个村，目前连锁网络建设是天强农化服务公司网络建设的重中之重。

　　无论是产品管理还是对基层网点的管理，马天强都非常严格。他认为，无论是哪种模式的合作都是以共同的目标作为合作的基础，以维护市场秩序、防止窜货作为主要的管理手段，对恶意窜货者，不管销量多大，决不手软，坚决处罚或砍掉。每货都作标记货编号，使与公司合作的客户信心足、决心大、盈利高、关系牢。目前天强公司网络建设稳固发展，连锁建设也在如火如荼的进行，公司化肥业务也由1999年开始经营化肥以来的1000吨达到现在的近4万吨，年经营额近亿元，成为邯郸地区最大的农资经营企业之一。

　　服务“紧绕”农民

　　天强公司在深化网络建设的同时，明确地将自己定位于一个服务公司。长期以来，天强农化经营公司从农化服务入手，设立了“技术服务部”，组织专职技术人员进行售前技术讲座，售中示范指导，售后质量跟踪。

　　近年，天强公司调整服务重心，逐渐将对经销商的重点服务转变为对农民的重点服务，马天强认为，用户是“上帝”，真正的“上帝”就是农民。只有为农民做好服务，农民才会对公司产生信赖感。马天强意识到，企业要在激烈的市场竞争中生存和发展，就需要将对农民的服务更加细化、深化、实效化。

　　在农村进行现场的农技讲座，几乎是所有农资企业采用的服务手段。然而农村青壮年劳动力外出打工者较多，来听讲的大多是农村妇女。农技讲座往往投入多，而效果缓慢，很多企业对此“如食鸡肋”，但是马天强却在这种服务中“摸” 出了感觉。他认为，这是一个潜移默化的过程，必须把对农民的技术讲座作为一种常态的工作方式。考虑到在家听讲座的主要是农村妇女，一次吸收不了太多的知识，公司就转变工作方式，增加讲座的次数，并且由每次讲一个半小时缩短为每次讲半个小时，主要讲当前阶段（不超过一个月）要进行的农作物种植知识。目前公司设立有专门的农化服务队，三辆车、六名员工，挨村挨镇，几乎每天以三场的频率进行农技讲座。

　　在进行现场农技讲座的同时，天强农化服务公司还开通语音呼叫系统，将周边村里的用户吸收为会员，掌握会员户的基本情况，并进行分类，以达到有效服务的目的。考虑到农村手机的普及率不是很高，天强公司将农户的座机纳入语音呼叫系统，进行语音呼叫服务。语音呼叫的主要内容主要是农田耕种技术指导、病虫害提前预报、化肥和农药的使用方法等等。现在平均一个村有300个左右的会员，语音呼叫的数量已达到了45000户左右。

　　为使得服务进一步深化，2008年，天强公司还创办了自己的报纸，名为《千村植保》，以政策讲解和技术服务为主要内容，按照农事季节出版，免费发放给农民。

　　企业的力量是有限的，而农民的需求是无限的，如何将有限的人力转变为无限的能力。马天强也开动了脑筋，在每个村选一个退休干部、退休教师、退伍军人等一些意识比较开放、热心的人任“站长”，作为对农民服务的“二传手”，对他们进行集中的培训，由他们对农民进行的具体的宣讲，如果再有解决不了的问题，再由公司出面。当地的事情当地的群众办，大大节省了厂家的营销费用，将企业的营销费用转化为服务费用。

　　这一系列的经营策略的实施给天强公司带来的回报是丰厚的，2008年，在全国各地经销商普遍反映销量下降的情况下，加入“千村植保”农资连锁店的乡镇零售店的平均销量较去年同期增长了3倍，天强公司的业务持续稳步上升。

　　对于一个企业来说，能发展得多稳取决于“基石”有多坚固，扎实的网络和有效的服务为天强公司的稳定发展奠定了稳固的基础。面对天强公司的成长，带领着天强公司走过近20年的马天强只是默默一笑，对于这位敦厚的董事长来说，一切改变都在心中。