十年磨一剑

　　——从抓机会抢市场到建网络赢市场的蜕变

　　1993年，济宁市任城区供销社兴办机关经济实体，时38岁的李宗生，敏锐地感受到这是一个发展的机会。带着三个机关干部，筹来的五万元，李宗生勇挑重担，开始了创业道路的第一步攀登。

　　在供销社的“统购统销”的大背景下，有货源就有市场！靠着“勤俭持家”的创业态度，凭着17年的丰富农资阅历和诚实守信的声誉，李宗生拧足干劲，确定“深入基层搞代理、走进企业抓品牌”的工作思路，带领一班人马，奔赴各大厂家，先后从山西天脊煤化工集团、中国-阿拉伯化肥有限公司等企业争取到了“天脊”、“撒可富”等系列品牌在济宁地区的总经销、总代理权，并与多家化肥企业建立起了良好的合作关系。公司当年实现销售收入近3000万元。有了良好的厂商合作关系做后盾，公司的发展有了扎实的产品和品牌基础……

　　1998年，化肥流通体制改革拉开大幕，市场经济的大潮冲击着传统的购销渠道。市场经济就意味着竞争，如何才能在激烈的市场竞争中站住脚，在市场经济大潮中接收了“洗礼”的李宗生深刻感受到了网络的重要性。

　　2002年，天力公司提出“将网络建设作为公司工作的重中之重”的口号，将销售重心下移，着手建立基层网络。立足鲁西南，李宗生带着公司人员逐县区、逐乡镇地摸底排查，了解各县区的耕地面积、种植情况、农民施肥习惯，基层经销商的信誉、资金情况以及推广能力，有的放矢地建点扩面，通过连锁、加盟等多种形式，公司在济宁、菏泽、枣庄、泰安和江苏徐州、丰县、安徽萧县等地的30多个县区，建立销售网点2800余个，业务直接做到乡镇、村队、销售直接做到终端，其中村级点占网点总数的70%左右，取消了中间环节，使农民得到了实惠。2001年这个决策可以说使得天力公司领先一步，步步为营，打开了鲁西南的市场，也位公司的下一步发展奠定了坚实的网络基础。近年来，天力公司进一步强化销售网点的建设，销售网点稳定维持在3000个左右，所有的产品在各个市场没有二级代理商，只做零售，不做代理，缩短产品与老百姓的距离，减少中间环节，让利与民，这使得天力公司的市场竞争力得到进一步增强。

　　谈起网络建设，李宗生感叹这是当时“被逼无奈”之后的“破茧重生”！从计划经济的“统购统销”到市场经济的“浪里淘金”，李宗生用将近十年的时间，带领天力公司，完成了从抓机会抢市场到建网络赢市场的蜕变。

　　如今看看天力公司的区域市场地图，3000多个网点之上，鲜艳的红旗“遍地开花”。这是李宗生引以自豪的地方，也是天力农资公司最无形的资产之一。

　　六年大跨越

　　——从销售型企业到生产与销售型企业的转型

　　2002年，济宁天力农资有限公司正式成立，在职工入股的基础上，由原来的任城区供销社农资公司改制为股份制责任公司。

　　扎实的网络基础，使天力公司的发展 “如鱼得水”，甩开旧的企业机制的限制，天力公司获得了更广阔的发展空间。李宗生认为，诚信是企业发展的基础，天力公司靠诚信起家，更要靠诚信获得发展。

　　散发着“萌动生机”的天力公司，坚持诚信经营赢得了越来越多新老客户的青睐，天力公司与合作伙伴的关系也由单纯的产品代理合作向产权联合转变和延伸。继2000年，山西天脊煤化工集团有限公司在济宁设立分公司之后，2003年，中国－阿拉伯化肥有限公司与济宁天力公司共同出资建立了济宁撒可富农业生产资料有限公司。这些深度的合作都为天力公司的发展注入了新鲜的血液，增强了公司的实力，使公司在营销理念、服务理念以及企业的管理和文化建设方面都有了进一步的提升。

　　在积极开拓与合作伙伴的多重模式的合作关系的基础上，天力公司更积极采取多种方式打造物流配送网络，拓展自身发展规模。2006年，天力公司在任城区喻屯投资80万元，在原喻屯供销社售货大厅的基础上，改造建立了农资超市，使周边农民买肥更加便捷。农资超市以优质的产品，优良的服务，赢得了周边农民的喜爱。与此同时，公司还在许庄镇赵村投资90万元，改造建立了物流配送中心，通过新建和对原有仓库进行改造，使仓容提高了一倍，使仓储容积增至近4000平方米，可储存化肥1万吨，配送率达100%，方便了基层库户，提高了公司的服务档次，提高了公司的信誉。目前天力公司共建有15个分公司，设有15个仓库，把15个分公司作为一个销售配送平台的建设，使公司打造大型的物流平台的构想已渐具规模。

　　“栽下梧桐树，引来金凤凰”。天力公司逐渐扩大的发展规模吸引了更多的合作伙伴。在经过两年的市场调研之后，2007年，天力公司投资1800万元，建立了年产能力30万吨的掺混肥生产线，同期，与云天化国际化工股份有限公司合作，双方投资1600万元，成立了济宁云天化国际天力化肥有限公司。与云天化合作关系的深度延伸，使天力农资公司的发展又上一个新的台阶，为天力公司带来了新的发展动力。

　　李宗生认为，企业的发展在不断地注入新的力量，农资市场竞争越来越激烈，如何节能降耗降低成本非常重要，本着资源共享、网络共享、互惠互利，共同发展的原则，企业之间展开多种形式的合作，将资源形成一个链条式的贸易，把一个资金链条形成多种运作模式，能够促进企业加速发展。

　　2002年—2008年，改制后的六年，天力农资公司得到了大跨步的发展，成功实现了由单纯的销售型企业到生产与销售型企业的转型。发展脚步永不停息，2008年，李宗生又为天力公司设定了新的发展目标……

　　一步一脚印

　　——“一点事”成就着做大做强的梦想

　　2002年销售额1.2亿元， 

　　2003年销售额2.2亿元，

　　2004年销售额2.8亿元，

　　2005年销售额3.6亿元，

　　2006年销售额5.2亿元，

　　2007年销售额7.6亿元，

　　2008年目标销售额10亿元……

　　多年来，在李宗生的带领下，公司员工通力合作，奋发图强，天力公司一年一个台阶稳步发展,并且得到了社会越来越多肯定和赞誉。公司曾多次被市供销社评为“经济效益三强企业”、“金牌企业”，连续五年被山东省工商局授予“重合同、守信用”单位，2006年被商务部授予“万村千乡市场工程”首批试点单位……

　　如今，公司发展势头强劲，注册资金3000万，拥有资产2.5亿元，现有员工100多人，网络建设颇具规模，各项指标也按照计划逐步实现，公司基础扎实而稳固，在鲁西南市场独放异彩，企业飞速驰入了“快车道”发展时期。

　　企业得到了快速的发展，李宗生更感责任重大。李宗生认为自己没有丝毫“懈怠”的理由，市场变幻无常，如何在化肥价格的高价重压和农民的低位承受中寻找到平衡点，公司未来将保持怎样的走向？公司未来的利润增长点在哪里？怎样让企业的发展成为当地经济发展的更大的推动力量？

　　他认为，2007年的市场带给行业很多的机会，但也或多或少地带有一点浮躁的情绪。2008年摆在所有农资人面前的是更多的机遇和难以把控的市场风险，没有硝烟的商场比真枪实弹的战场更残酷。步入市场经济，任何一个企业都无法逃避市场的“洗礼”，要在竞争中赢得发展，就要迎难而上。“越是困难，就越要知难而进”，也许让思想经历一次“冬天”的洗礼，去掉浮躁，发展的步伐会更加稳健。

　　面对日益加快的“洗牌”步伐，李宗生感受到了未来市场的“艰难”，在市场的“剧变”面前，干了30多年农资的李宗生始终保持着农资人淳朴的品质。立足农资，天力步步向上，发展的天力公司不忘“涌泉相报”。2002年以来，天力公司坚持每年选择5—7名贫困大学生进行捐助，并对生活困难的学生家庭无偿提供生产用肥。2004年，天力公司出资5000万元为金乡希望小学捐款。仅2002年以来，公司用于各类公益事业的捐款、赞助就达30多万元。对于这些，李宗生认为，真情回报农民，真心回报社会，这是企业应尽的社会责任。在企业发展方向上，他始终坚定地认为，为农服务是企业的责任，巩固网络与深化服务仍是企业生存和发展的根本。巩固网络要把经销商的利益摆在首位，深化服务要把农民的疾苦放在心头。天力的目标就是充分发挥网络的作用，把为农服务工作做得更加细致、更加周到、更加深入。

　　自从1993年拿起“指挥棒”，李宗生就几乎没有了自己的时间。朋友们都说，李宗生把自己“痴迷”地奉献给了“天力”。对此李宗生只是淡淡一笑：“只是做一点事，慢慢向前走”。

　　也许正是这“一点事”，在一点一点成就着“天力”做大做强的梦想。对于李宗生来说，企业发展就如人生，是一个不断攀登的过程，在这个过程中，最大的竞争对手是自己，怎样才能找到自己的发展方向，一步一脚印，稳步发展，不为外界所干扰，心无旁骛地向着更高的目标去攀登，这大概才是一个企业更应该遵循的做法。

　　如今，在李宗生的带领下，济宁天力农业生产资料有限公司就像一艘开足了马力的新航船，在农资市场这片浩瀚的汪洋大海里找到了自己的目标，并且正加足马力朝目标冲刺。

　　记者手记：

　　33年的农资的历程，漫长而又短暂。1993年以前的17年，不甘平庸的李宗生寻找着理想生根的土壤，岁月漫长；1993年至今的16年，“天力”使他的理想有了腾飞的翅膀，担负了责任的重担，生活变得忙碌而又充实，岁月变得太匆忙。在采访的过程中，李宗生曾笑着感叹这份“累并快乐着”的工作使自己丢掉了很多的爱好。是啊，16年的倾心付出，也许连他自己都没有意识到，他所有的爱好都已经变成了“天力”本身！