斗转星移，化肥市场转眼间已步入市场经济近十年光阴，短短的十年，却经历了翻天覆地的变化。经济体制的转变，给波澜不惊的化肥市场注入了一支强心针，开始了化肥市场的惊涛骇浪般的自由变革。复合肥作为行业内的一支生力军，在化肥市场中的地位亦是举足轻重，复合肥的市场化也引领化肥市场走向新营销时代。2006年以来的新农村建设，将中国农业的发展带上了快车道，复合肥行业迎来了发展的春天,但也不可避免带来了激烈的竞争。环顾当今复合肥市场，可谓是刀光剑影，各路人马历经了无序的市场混战后，逐渐进入行业的整合期。从资源、渠道甚至于营销模式上开始调整，形成市场特色分明的两大领域：一是中低浓度产品和常规高浓度产品，二是以高塔产品为代表的高端产品领域，前者也就是我们通常所说的“红海”战地，后者也即为宣称的“蓝海”阵营，随着市场的发展两大领域形成比较明显的市场特点，红海可谓是水深火热，放眼望去是兵仞相见，血浪滔天；蓝海阵营虽然表面上都在紧锣密鼓的宣传“另辟蹊径”，以图避开正面大规模冲突，但硝烟散后，似乎仍然处于困顿之中， 无法胜人一筹，“蓝海不蓝”！飞速发展的市场似乎蕴涵无限商机，而身处于市场中的厂家和商家似乎都觉得找不到自己可以赢利的机会，复肥市场甚至农资市场难道真的是如此困顿？在这样的情况下，新都化工又将如何应对呢？

　　一、凭借资源优势，精密战略布局，一枝独秀傲红海。

　　众所周知，常规复合肥的进驻门槛非常低，尤其是中低浓度产品，只要是有稍许资本便能建厂开工，再加上行业内的“跟风”狂潮，在复合肥兴起的初期，各地纷纷上马复肥项目，短时间内便投建了无数个生产基地，导致了这个领域内竞争异常激烈，中低浓度更是如此。此类产品的主要销售区域主要集中在南方地区，而国内大多大型复肥生产厂家多集中在北方，因此在这个领域内生产企业多是南方的中小厂家。这些厂家营销手段单一，多是靠降低价格实现竞争销售，价格大战导致更加无序的竞争，利润微薄导致质量无法得到保证，此时众厂家斗的你死我活，从产品到营销，同质化现象异常严重，常规复肥的销售已陷入汪洋一片的红海中，竞争的同质化和无序化推波助澜，导致了本来已是步履维艰的红海赤潮滚滚，多数厂家在水深火热中挣扎。

　　新都化工起步于中低浓度产品的生产和销售，首先在技术上占据领先的地位，但最重要的还是公司高瞻远瞩，充分认识到了占有资源对于长久发展的重要性，通过早期的收购和一系列资源的整合，已拥有占全国8%的氯化铵资源和质优价廉的磷钾采购渠道，为打造复肥的低成本奠定了良好的基础。随着复合肥在市场上的进一步推广，新都化工抓住市场契机，本着“靠近资源、靠近市场”的建厂方针，陆续在四川、陕西、湖北等主要市场建立生产基地，各个生产基地强力辐射周边市场，很快公司在中低浓度主要市场占据绝对地位,销量连年突破新高,目前中低浓度产销量位居全国第一。2008年公司再延产业链，成功收购孝感广盐华源制盐有限公司，为联碱和氯化铵的低成本再添基石。今年原料行情一路高涨，上游资源供应异常紧张，很多厂家因原料供应不足而被迫减产或停产，此时新都化工的自有资源优势便显现出来，公司的生产基本上保持了正常运行，而高浓度价格的居高不下也为中低浓度产品提供了很好的发展契机，目前可以说是处于供不应求的状态。这也很好地验证了新都化工发展策略的正确性。

　　二、稀缺资源构筑绝对门槛，创新营销独步武林顶峰。

　　在常规复肥陷入汪洋红海时，有实力、有资本的各路英豪又纷纷各显神通，结合各自产品及公司特点，高举“蓝海攻略”的大旗，纷纷从生产工艺、产品、技术等方面提升自身的战斗能力，期望以别具特色的卖点在高手林立的江湖赢得相对宽松的发展空间和长久立足之地，一时间差异化和蓝海的口号响彻行业内外，但蓝海真的是蓝天白云吗？其实不然，我们以高塔产品为例来分析，当高塔熔体造粒作为一种差异化的生产工艺在行业内刚刚兴起时，各大厂家便纷纷上马高塔项目，期望有高额的投资壁垒构筑行业门槛，将竞争以红蓝相隔，的确，在国内成千上万家复肥生产厂家里能够投建高塔的厂家并不多，在一定程度上区分了竞争区域，一般意义上，高塔生产领域多是行业内大中型企业，竞争也即成为高手过招。但随着江湖上高塔数量的增多，竞争又似乎在重复，各厂家又各想奇招：缓施、控施产品等纷纷上市，在短时期内形成了良好的效益，但长久来看，这些“武器”都有可复制性，无法形成长久的“坚利”，正面交锋便不可避免，此时蓝海经过波荡起伏，鱼目混珠，仔细辨认，黑色便隐隐透来，只有再继续往高处走，才能寻得相对澄净的蓝。

　　新都化工早在2004年投建了第一座高塔生产线，那时高塔尚属凤毛麟角，这也代表着新都化工在高端市场上迈出了坚实的一步，挺进了“武林强者”的行列，近两年来，公司的高塔产品线不断多元化，在武器装备上也不断升级，产品和营销模式的不断创新，使得新都化工在高端市场游刃有余。2006年新都化工再次抢占优质硝铵资源，以稀缺原料铸造“至尊武器”--高塔硝基复合肥横空出世，虽然这种产品并非新都化工独有，但因为国家对硝铵严格的管制，能够拥有硝铵的厂家也是少之又少，即使拥有资源，也未必能够依靠这个产品长久取胜市场。新都化工不仅生产出优质的高塔硝基产品，致力打造“高塔硝基专家”，还顺应农业发展的趋势，创新了全新的营销模式---钉子战略，有效地促进的产品的快速推广，保证了新都化工在产品的最高峰“一览众山小”。

　　三、钉子战略顺势而生，抓住机遇再创佳绩。

　　“钉子战略”即是将产业协会，种植大户等传统营销渠道的终端用户列为直接服务对象，而这些用户大都是专业化用户，在国外，这些用户其实就是厂家直接的客户，因为国外没有大批发商的存在，厂家直接对用户销售、服务，而用户多为大农场主，有很好的信用，但在国内情形却完全不一样，因为国内终端用户是以散户的形式存在，而散户是没有信用度，现在随着国家三农政策的推行，政府在鼓励发展产业化农业经济，各地根据自身特点发展产业经济，纷纷建立了规模化种植基地，专业种植户在逐渐发展，并逐渐形成各种形式的协会联盟，此时的协会便充当了专业化用户的角色，并且多是蔬菜、水果等高经济价值的专业化用户，这从一定程度上解决了终端用户的信用问题。随着化肥市场的发展，谁抢占了这部分的客户，便占领了市场的至高地，因为协会的形式，这些客户的采购多是成批量的采购，这将为高品质复合肥推广带来无限的商机，

　　根据中国的国情，不可能象国外一样完全取缔中间的批发商，但也势必会压缩销售渠道的环节，所以就经销商而言，能不能抢占专业化用户也决定着未来的发展。现在整个行业处于激烈的整合期，在洗牌的过程中，不仅厂家面临着优胜劣汰，商家同样也要面对市场的挑选，拥有一个良好的上游供应伙伴和专业化的渠道是必不可少的。也是市场发展的需求。钉子战略就是要厂商紧密合作，牢牢抓住专业化用户，除了为他们提供专业化的产品外，专业化的服务也是必不可少的。新都化工正在致力组建自己的专业农化体系，除了从各大农业院校聘请专业人员外，还开通了农化服务热线，制定了各种详细的农技指导，另外新都化工还在尝试构建一个多元化的“厂、商、农”互动信息平台。随着服务体系的不断完善，最终将为专业化用户提供货真价实的服务，将产品与服务配套，共同推进中国专业化农业的发展。