何云锴今年28岁，长着一张娃娃脸，常笑咪咪的，乍见还以为他是个学生。其实已经工作6年了，前4 年在上海从事IT业销售工作，从2006年开始，回到家乡延津接过了父亲何广前的班，卖起了化肥。

　　“别看我们现在一年销12000吨‘宏福’肥料，但在全国只有我们和德州瑞兴农资公司两家只销售‘宏福’品牌肥料，是名副其实的专营店。”小何说，“原因就是我们认准了未来的农资市场一定是品质与品牌肥料的天下！”

　　说起自己的转行，小何说，是自家的事业早一天接班早一天熟悉，何况农业是永远的产业。然而从进入这个行业，小何就感到前所未有的困难。他说，一是现在的市场竞争太激烈，农村的化肥经销商太多、太杂。延津县宏福农业有限公司负责“宏福”在延津等4个县的区域市场销售，在这里，每个县起码有70-80家化肥批发商，上千家化肥经销门店。这些“杂牌军”怎么个活法？就是一靠假冒伪劣、偷含量、低价格吸引贪便宜的农民；二靠不断变换牌子和经营地点来维持。正是看到了目前这种现状，何云锴从电脑市场上看到了农资市场未来的趋势：品牌产品占领市场是必然的，未来的农资市场肯定是品质好、牌子正的产品的天下。所以他们99%销的都是“宏福”产品，这么多年从来没有出过质量问题。第二个困难是他们的市场太有限，仅仅4个县，不够。但何云锴清楚，市场的大小不是靠别人给的，而是靠自己干出来的。“现在，我的想法就是在现有的市场精耕细作。你一定要比别人做的更多更好！”说这话时，他稚气的脸上现出一种成熟来。

　　说到下一步的发展，何云锴说，首先是做好“宏福”品牌。今年全国市场二铵到处都是价高缺货，但瓮福公司对他们保证供应，可以说是随要随到。原因就是我们对“宏福”品牌的忠诚度高，何云锴说，可能我们做事真诚踏实，和他们的风格一致吧！其次就是要做好自己的网络。何云锴说，刚开始他们也像其代理商一样找乡一级的大经销商，结果发现，乡一级的经销商觉得自己是“大经销商”了，讨价还价，难于管理，尤其在品牌忠诚度上难以要求他们；于是何云锴绕开乡一级经销商，直接下到村里，与零售商结盟，逐渐发展起自己的“宏福”化肥经销网络，在为他们做好供货和服务的同时，严格管理，要求“宏福”品牌必须至少占到全年销量的50%以上。目前宏福农业有限公司在代理的区域市场已经与近300家零售商建立起了稳固的合作关系。

　　去冬今春化肥市场的变化既是困难也是契机。何云锴说，过去农民施肥从来不讲精细化操作，化肥价格便宜，尤其是含量不足的肥更便宜，他们用起来也不讲科学。一般一袋二铵配上一袋尿素，可以施4亩田，过去农民都是只投到1.5-2亩田，造成极大的浪费和污染；如今的肥价高涨，反倒会促进农民“理性施肥”，科学施肥，这样，质量的好坏与肥效的高低就能比较出来了。“也就是说，市场越是严酷，就越能凸现优良化肥的品质，”何云锴说：“有些事情需要时间，所以我们在自己的方向上要坚持、坚持、再坚持！”

　　现在的市场为高品质化肥提供了一个机会，但需要更多的努力。何云锴说，要促进农民理性用肥、科学用肥，自然还有许多事情做。测土配方国家提倡了好多年，但在本地，许多好经被念歪了，有的只卖袋子、定牌子，每吨肥料收50元“测土配方”的“冠名费”，至于别人拿那些袋子装的什么肥，就不管了；所以建议国家把测土配方与卖配方肥分开，这样才能祛除制度的弊端。时间不等人，我们下半年就筹备建设自己的“测土实验室”。过去每年我们凭观察和经验给“宏福”提供配方，今后我们要根据自己的测土化验分析来做，而且要一季测一次，公布一次，这样才能真正做出“品牌肥料”的“品牌效应”！

　　记者手记：

　　在农资领域有一批生于80后的“小字辈”，他们有的一踏入社会就从事农资行业，有的是近几年新进入的。他们身上有个共同的特点：思想新、观念新，有许多知识经济和数字化时代的新“武装”，一旦他们的优势发挥出来，农资行业一定会呈现出代表未来的新气象！我们期待着……