不是每一个企业都成像日化行业的宝洁那样大、那样强势，拥有强大的产品线、知名的品牌形象、以及在中国市场稳居老大的地位。宝洁可以比较容易的控制自己的经销商。可是，复肥行业并非如此。没有一个敢称行业老大。因为面对农民这个群体，变数太大了，以至于整个复肥行业都在强调自己和大经销商的关系，常年处于和大经销商艰难的摩擦中。无论是大经销商还是小经销商，所有的复肥企业都在在和经销商的合作中进行着博弈的过程。一方面，企业配合着经销商的销售，另一方面，企业不愿意最终受制于经销商，私下里甚至做好了第二手准备，有的甚至着手自建渠道。

　　在中国，99.9%的复肥企业是中小企业，中小企业在大经销商（如省级的生产资料公司）面前没有强势地位，难以利用渠道充分实现自己的目的，在与这些大渠道商之间的博弈就更为艰难。不少中小企业都认为，与大经销商合作是提升自己的捷径，甚至有的观点认为，不进入强势经销商的销售平台，企业就是死路一条，但是实际情况并非如此。即使你攀上了这样的“好亲戚”，如果你给他们的优惠政策不够多，不够大，还是不行。可是有几个中小企业能拿得出这样大的政策来满足他们的胃口呢，所以他们还是不买你的账。所以中国有句古话，叫“宁为鸡头，不当凤尾”。中小企业完全可以采用绕过强势经销商的策略需要多动脑筋，寻求一些中小经销商来发展自己的渠道。随着科技的发展，互联网给经销商领域带来了许多新的、革命性的东西，对于实力不足的中小企业来说，研究利用新技术是一个重要的内容。

　　可以说，和经销商之间的摩擦、博弈是每个企业都能遇到的问题，博弈的最终目的并不是决出胜负，实际上，在解决矛盾的过程中，供销双方都因为不满足而不断提高，完善自己，服务质量也因此不断改进。