从1998年化肥流通体制改革至今，中国农资行业大潮奔涌，涌现出一大批创新实干的开拓者，他们栉风沐雨、锐意进取，在波澜起伏的改革征途中奋勇争先，取得了令人瞩目的成绩。

　　其中，苏东桥，一位从事农资事业三十多年的老农资人，他鼎立一隅，带领河北省金桥农资有限公司（原河北省景县农资公司），在风云变幻的农资市场中，连续十多年来保持企业销售收入以28%的平均速度平稳增长。其独有的经营特色成为农资界一抹骄人的亮色。

　　改革大潮，波澜汹涌，苏东桥能够十多年来稳坐桥头，是什么原因？2008年7月，苏东桥来到中华合作时报社，在对苏东桥采访中，记者找到了金桥农资能够稳步发展的 “四大真经”！

　　久经考验 “诚信经”

　　——诚信是最具投资价值的绩优股

　　提起苏东桥在业内的诚信口碑，打过交道的人都会竖起大拇指，“跟老苏共事，踏实！”

　　的确，坚守了三十多年的农资生涯，苏东桥把诚信看得比什么都重要！他常说一句话：“亏钱事小、失信事大；亏钱不亏信，亏也不亏；亏信不亏钱，不亏也亏。”

　　诚信要从源头做起，做农资，就是做放心产品，无论大厂、小厂、量大、量小，任何一种农资产品只要想放进金桥农资，质量就是头等重要的，苏东桥都要亲自把关，他认为，这是对农民最基本的诚信。

　　诚信要用事实说话。十多年来，金桥的网络遍及冀东南市场，金桥送出去的产品，无论是在任何一个县、乡、村，任何一道关卡的检测，从没有出现过任何质量问题。金桥农资的产品质量经得起时间的考验，在农民心目中，金桥产品就是放心产品，提起金桥的产品，老百姓都可以拍拍胸脯说“没问题”，现在已没有任何机构去检测金桥的产品，这是苏东桥颇感自豪的事情。

　　诚信，意味着资金的安全、货源的保证。在金桥农资各个分公司里的库房里都摆放着中农集团公司、贵州瓮福、云天化国际、湖北宜化、重庆涪陵等众多知名企业的农资产品。厂家把货放在金桥农资，根本不担心会有什么风险，因为苏东桥做的比说的多得多。为了践行自己诚信的理念，金桥农资始终坚持年底钱货两清，有的时候货卖不完或价格卖的比进货低而亏了本，也按期、甚至提前付款。正因为如此，当金桥一时资金周转不灵时，各厂家都毫不犹豫的给其发货，因为他们清楚金桥不会无故拖欠货款。在厂家的心目中，苏东桥的诚信不打折扣。

　　有这么多的合作厂家，、就意味承担更多的责任，苏东桥绝不会拿品牌盲目发展，他有一套“稳健经营、突出重点”的发展思路。苏东桥认为，要想稳健经营，不能盲目追求指标、追求销售量；同时，必须突出经营的主线，即客户关系的质量、市场服务的质量、品牌维护的质量。在苏东桥这里，化肥年销量在5000吨以上或者年利润在50万元以上的品种就是重点。苏东桥会用好政策、大资金帮助厂家在本地创出品牌。对苏东桥来说，负责任就是讲诚信！

　　随着市场的发展壮大，金桥农资的销售网络也在不断扩大，到目前为止，金桥建立了“总部+分公司+连锁店+农家店”的新型连锁配送网络体系，现有经营网点800多个，覆盖沧州、衡水以及周边30多个县、市。近两年，农资市场竞争日益激烈，各经销商之间大打价格战、欠款赊销和假冒伪劣严重扰乱了农资市场秩序，许多经销商都反映市场难做，这使一些农资公司的销售量大大减少，但金桥的销售量却是逐年稳步增长。面对如此庞大和复杂的市场，金桥农资又是靠什么来维护的呢？ 苏东桥坦言：“做出信誉就会有市场。”金桥承诺，“因市场波动、质量问题等原因，导致货卖不出去，所造成的损失，我来弥补”，这给每位经销商吃了一颗定心丸。说到做到，金桥公司曾根据此承诺向85户业主兑现赔偿额8.7万元。“亏钱不亏信，亏也不亏”，金桥的销售量逐年稳步增长就是证明。

　　“日久见人心”，久经考验，苏东桥在农民、厂家、经销商心目中都堪称诚信典范。10多年来，金桥农资公司已经数不清获得过多少全国供销合作总社、省政府、省供销社和其他地方政府职能部门授予的各项荣誉。其中，公司连续6年被河北省政府评为“重合同守信用企业”，这是苏东桥“诚信兴企”取得的骄人成绩，也是苏东桥最感自豪的成绩。他说，诚信是最具投资价值的绩优股！长期以来，苏东桥以诚信经营为金桥农资带来了可持续的发展空间，并对行业的诚信经营起到了巨大典范作用。2007年，在中华合作时报社主办的“全国百佳优秀经销商评选”活动中，苏东桥以绝对的票数获得了众多企业的推选之首，在代表百佳经销商发言时，苏东桥感慨地说：“能诚信为农，就能发展壮大。我们面对的永远是生生不息的土地！永远是民以食为天的头等大事！还有永远是那么需要我们的农民兄弟！这是我们的情感所系，是我们的责任所在，是我们的努力所向，是我们的动力之源！”

　　在苏东桥的心中，诚信不是一个简单的理念，不是单纯的兴企手段，更是责任所在！

　　精明仁厚“生意经”

　　——给别人留下发展空间，就等于给自己创造发展空间

　　靠着诚信经营，金桥农资与全国50多家有规模、有知名度的农资单位建立起了长期良好的合作关系，更令人羡慕的是，金桥与很多农资单位结交了深厚的朋友之情。

　　与朋友合作，苏东桥有自己一套精明的“生意经”。

　　虽说在商言商，企业发展以利益为根本，但是苏东桥的“商道”充满着对兄弟手足相携相扶的感情。苏东桥认为，朋友合作重在相扶相持，金桥与厂家和经销商的关系，是合作伙伴，更是朋友，有相斥的矛盾，有共同的利益，但无论矛盾有多少、利益有多大，都要敞开胸怀、相互理解、坦然相待。苏东桥是这样想的，同时也是这样做的。

　　在化肥销售淡季时，厂家往往需要资金和仓储支持，只要对方需要，苏东桥常尽己所能，在资金和仓储方面给予全力支持。当然，苏东桥的“仁义”自然也换回了厂家的“仗义”，销售旺季来临之时，货源紧张，厂家往往会先照顾金桥，保证金桥的货源供应。有人会问苏东桥，这一来一往的，谁得利多一些？苏东桥坦言，做生意不必如此精明计较，只要双方能相互理解，考虑自己的利益，同时也能考虑对方的利益，今天的“吃亏”就是明天的“沾光”。正是这种相互的理解与支持，使得金桥的资金、仓储、网络和厂家的货源有效结合，大大提升了双方的市场开拓能力。

　　因为良好的厂商关系，金桥农资拥有大量的货源优势，但是苏东桥从不会因此“待价而沽”，在与经销商的合作中，苏东桥始终坚持一个原则：不能光顾自己赚钱，更得让别人赚钱。为此，在与经销商的买卖合作中，苏东桥讲究在“坡度出手”，而不提倡在山头上出手！尤其是在拿到好货，好的价格时。

　　苏东桥认为，拿到好的货源，在坡度上出手，给经销商留下利润空间，保证让经销商拿了货以后能够赚到钱；即使有时市场发生变化，经销商赔了，金桥不赚钱或者赔点钱，也要适当给经销商一点弥补，这样经销商才愿意与金桥打交道，大家才能皆大欢喜；再者，“待价而沽”，总喊价高却不放货，容易刺激市场货紧价扬的气氛，别的经销商会蜂拥抓货，造成市场容量过剩，这样的结果是既扰乱了市场，自己也失去了赚钱的空间，后果更为严重。况且在山头出手，当市场突然发生变化了，市场是买涨不买落，可能收益还不如在上坡时高。总体而言，山头出手，风险大，占用资金时间长，资金周转慢，收益低，信誉还差了。在坡度时出手，给别人留空间，同时就是给自己留后路。所以做生意不能太过于精明和算计，太过于算计，就把自己的后路给算计没了。

　　正如苏东桥所说，精明要用在管理上，做生意、与人打交道，还是要厚道一些。让合作伙伴得到发展空间，就等于给自己创造了发展空间和信誉空间。

　　胸怀格局，仁厚待人，这正是苏东桥的经营之道， 这套“生意经”究竟是精明还是仁厚，已分不清了，或许，在某种程度上说，仁厚就是苏东桥的精明之道吧。

　　和风细雨“改革经”

　　——求真务实是改革成功的最根本保证

　　十年改革，在许多农资公司大起大落的背景下，金桥农资公司的改革发展就如同苏东桥的性格——稳健前行。然而“稳健”却是来之不易。

　　1992年7月18日，苏东桥接任景县农资公司经理。当时企业负债690万元，亏损就达到420万元。由于连续亏损，干部职工几个月发不出工资，人心涣散。以苏东桥为首的公司新领导班子手中仅有10万元流动资金。怎么开展业务？靠着“诚信”口碑，苏东桥带领一班人马打起几年艰难的“翻身仗”。回想多年前的艰难，苏东桥有几多感慨。是啊，122人的单位，仅1010万元的销售额，就连20万元的进货资金都拿不出，微薄的农资利润，养活100多人都困难，发展又从何谈起？

　　1998年，化肥流通体制改革的号角吹响。早已在苏东桥的脑海里萌芽生根的改革意识得到了生长的空间。

　　适者生存，改革是必然的，大多数的改革都是“疾风劲雨”式的，充满着争执和斗争。同大多数农资公司一样，苏东桥在公司内部进行了体制、管理、经营等一系列改革，但是金桥农资的改革是“和风细雨”式的进行的，并且融入了太多的感性色彩。这也符合苏东桥的性格，正如他说，企业改革就是让大家解放思想、统一思想，让有共同理念的人成就共同的事业，改革不是把人都改走，而是努力把“有本事”的人都留下。苏东桥的改革在人员改革上不动“一草一木”，所有的员工都留下来了。不是不能“动手术”，而是情感所在。苏东桥说：“一起工作这么多年，是缘分，大家不愿走，我更不愿让大家走。”当然，重感情绝对不等于保守，否则在全国县市级农资纷纷“落马”之时，金桥又怎能持续发展稳步前行？

　　苏东桥说，市场竞争是人才的竞争，没有人才，干不成事，有了人才，一心一意干事，没有干不好的事。用人，而不是管人，用好人，从“人本”出发，要让管理产生效益。

　　2000年，金桥农资明确提出“公司靠我发展，我靠公司生存”的理念，并制定了一套以激励为主导的管理机制。苏东桥说，作为公司领导，要懂管理、懂经营，其中最重要的是要能凝聚人心，做到干部职工心情舒畅、思想稳定、干群团结，充分调动每一位职工的工作积极性，增强企业凝聚力。苏东桥管理公司宽严适度，有章法，有人情味。管理就要从规章制度上入手。苏东桥认为虽然“小过不罚则大过必生”，但是“小功不赏则大功不立”，所以公司真正惩罚职工的事例几乎没有，大量的管理工作内容是表彰那些在平时工作中表现好的职工。

　　金桥公司用多项综合考核来考核员工的业绩，公司员工，只要努力，就有收获，有些中层员工甚至比苏东桥挣得还要多，但是苏东桥从未有什么想法，他说，企业发展，就是要让员工和企业共同受益，员工挣得多，企业受益更大。越挣得多，越鼓励、越支持，企业发展得就越快，从企业和员工的实际出发才能让管理产生效益，这是最务实的事情。这就是苏东桥，心胸宽广，无欲则刚。而苏东桥对自己的做法则看得很简单。他说，尊重员工的付出，员工才会珍重企业的未来；企业发展了，员工也才会有未来。

　　市场在变化，金桥的管理制度也在不断的调整中，但是激励制度始终是改革中不变的宗旨。改革要创新，更要务实，做领导，当拍板时要拍板，但是苏东桥不武断、不主观，做任何重大决定之前一定会先征求大家的意见。坚持着“求真务实”的改革之本，公司的领导班子坚持率先垂范，身先士卒，与员工同甘共苦。班子的其他成员也都常年坚守在第一线，一年一百多天的法定假期，企业员工几乎很少有休假的。不仅身兼业务员，带头在外面跑货源跑销路，而且在拉板车、运化肥、扛农药、修仓库的人群中也经常看到他们的身影。

　　“稳”当头。稳定的团队推进了企业稳健的发展，这就是金桥农资的最大特点。如今金桥农资公司一个人一年人均劳效800万元，与改革前相比，人均劳效增长近100倍。谁说改革一定要是“疾风劲雨”，“和风细雨”之下，金桥农资的改革更是达到了“润物无声”的效果。

　　精耕细作“服务经”

　　——农民是企业的根，没有服务，企业发展就失去了价值

　　做了三十多年农资，苏东桥对企业发展和为农服务有着深刻的认识。他说：“农村和农民是企业的根，根深才能叶茂；没有发展就谈不上服务，这是本钱；没有服务就失去了价值，这是本色”。

　　“以服务赢市场”是金桥公司的经营主旋律。多年来，金桥公司始终坚持“业务要发展，服务要先行”的理念，注重提高公司员工服务水平和服务技能，公司制定和完善了《文明服务守则》、《工作人员服务考核标准》等规章制度，进一步规范了员工的服务技能，要求员工做到：“态度要真诚、语言要文明、服务要热情。”实行德勤绩能与奖惩措施挂钩，开展“阳光服务”，接受农民群众监督。同时公司推行了“统一标识，统一配供，统一价格，统一管理”的模式，大力开展农资连锁配送为农服务工程，服务直接走近了寻常百姓家，走到了田间地头，并对顾客公开承诺：“不销售三证不全的商品，不销售假冒伪劣商品，不销售变质过期的商品。”建立健全了商品质量监督体系和农资损害赔偿机制，从而树立了“金桥农资”的金字招牌。同时按照国家关于开展“测土配方施肥”工程的总体要求，免费为农民开展了测土配方施肥、合理安全用药为重点的农资科技服务活动,无偿检测土样1万多份,并结合当地农作物的种植习性、良种选育、科学栽培等为农民提供科学施肥知识，先后百余次聘请农业专家培训农民，发放《测土施肥科学知识》、《肥料科学使用常识》、《作物病虫害防治知识》等农业科技书籍和画册近5万余册，得到了广大农民群众的一致好评和广泛赞誉。

　　金桥农资公司的服务手段很朴素，也很实在，赢得了众多基层农资经销户和农民的信赖，为金桥农资的发展奠定了良好的势头。1999年3月19日，时任国务院副总理的温家宝同志来公司视察并听取了汇报，对公司工作给予了充分肯定。2007年公司的化肥销售量增长到23.6万吨，销售额5.02亿元；比上年增长23%。2008年上半年销售额已达到3.3亿元，比上年增长了75%，已成为年销售农资商品近30万吨，销售收入可达6亿元的全国“百佳”农资企业，公司先后被国家人事部、全国供销总社授予“先进集体”“文明服务示范单位”、“千县万社无假冒活动先进集体”荣誉称号，连年被河北省人民政府授予“重合同守信用企业”、省消协“消费者信得过单位”。目前，金桥农资公司已成为一支能左右区域市场资源，并且可以稳定农资价格的力量。

　　曾经拥有的辉煌没有使金桥农资人止步，面对风云变幻的农资市场，金桥农资人矢志不渝，决心时刻牢记“文明服务，诚实守信”的经营宗旨，为构建和谐社会，促进社会主义新农村建设，架起一座座通向和谐与富裕的金桥。

　　稳速任我赢

　　从1992年接手金桥农资，十几年走过来，苦过、累过、也风光了的苏东桥，也曾感慨十几年的不易。他说，这十多年来从未停步，在持续地向上爬坡。

　　是啊，能在县级农资公司纷纷“落马“中勇立潮头，实属不易；能够保持十多年持续稳定的向上发展，并持续保持28%左右的平均增长率，则更令人刮目相看；市场形势越是严峻，对于企业越是考验，2008年，农资市场形势严峻，许多农资公司销售额都在下降，而金桥农资却以更加稳健的步伐驰骋市场，上半年销售额比2007年同比增长75%……

　　苏东桥常说自己的性格“保守”，但是当我们回首金桥的发展历程，不难发现，正是这种“保守”才保持了企业在市场经济中可贵的精神，造就了金桥的稳步发展。细细品味，苏东桥的“保守”有着太多的内涵，它拒绝了现代市场经济中腐蚀行业健康发展的利己主义和急功近利，而坚持将传统的诚信、仁厚、包容、利人等的美德融入企业的成长发展历程，并成为企业发展的强劲动力。它意味着需要坚守诚信，并能成为行业崇尚的行为规范；意味着为了自己，首先要服务他人；意味着在市场竞争中需要依靠人格魅力、勇于承担；意味着要在为社会奉献中成长和发展……

　　一个人，一个企业，对他人、社会的用处越大，成功的把握就越大。

　　保守并不意味着守旧，在金桥，“保守”意味着坚持和稳健。

　　稳中求赢，这就是苏东桥，这就是金桥农资。