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　　乐亭县为民农技推广站

　　网点数量：53个

　　注册资金：20万元

　　年销售额：1300万元

　　年销售量：5000吨

　　经营品牌：六国、丰喜

　　推荐单位：安徽六国化工股份有限公司营销公司

　　王荣孝所经营的区域为乐亭、滦南两县。两个县的人口加起来近100万，耕地面积不足200万亩，种植结构主要作物有：小麦、玉米、水稻、蔬菜、果树和一些经济作物，是常年用肥的地区。但就是在这不足200万亩的土地上，王荣孝与其六国的驻点直销人员共同创造了奇迹：仅2000年当地就销售“六国”化肥4200余吨。之后，随着“六国”复合肥的投放市场，“为民”销量总量继续上升。

　　总结几年的发展历程，“为民”由小做大，由弱做强，结合“驻点直销”的先进模式，完善了之前的经营思路。

　　抓好网点建设

　　良好的网点建设是“为民”经销六国化肥成功的关键。这几年王荣孝遵照驻点直销的模式与“六国”驻点业务员一起深入乡村，反复筛选网点，把网点建设作为首要任务。按照乡、村两条线建设网点，现在已有乡镇级网点23个，村级网点30个。而且还注重发展专营“六国”化肥的网点，给予优惠政策，加强扶持，同时还和他们成为亲密朋友，现在已发展“六国”专营网点11个。

　　抓好网点商销售观念的转变

　　能否成功转变网点经销商的经销观念是网点建设牢固与否的关键。要转变他们有肥就销、挣钱就卖的投机观念和只销售熟悉的品牌和老品牌的保守观念。首先在双赢的基础和不坑农害农的原则下，大力宣传“六国”驻点直销的理念和各项销售政策，让网点经销商感觉经销“六国”化肥既能赢利又无风险，同时还会给农户带来实惠。加强网点经销商销售“六国”化肥的信心。同时还细心向网点经销商传授化肥、土壤农作物生长及需肥规律、平衡施肥、配方施肥的知识。让每一个网点商都能基本掌握识别真假化肥的能力和不同作物、不同土壤、不同季节的施肥种类、施肥用量方面的知识。让他们成为既懂销售又懂农业知识，让农民放心的网点经销商。

　　抓好试验示范和科技推广

　　让农民真正信赖和依靠“为民”，放心使用 “六国”化肥就要“先发展，再做强”，就要不断的向农民提供新的施肥方法和技术，让农民得到实惠。目前市场上的化肥无非就是“N、P、K”，生产工艺虽然五花八门，但大同小异。只要质量达到标准，实用效果都没有多大区别，怎么能让农民施用你的化肥效果会好一些呢？这要在科学试验上下一番功夫。要在当地结合实际搞好科学试验，积累知识，才能指导农民在不同作物、不同地块、不同物候期及时定量配比施肥，提高化肥利用率和施肥收入。这样农民就会信赖“为民”，愿意施用“六国”化肥。所以王荣孝每年都搞几个或十几个有针对性的试验和示范，系统的积累资料，指导农民科学施肥。

　　对于“驻点直销”，王荣孝和六国众多经销商们一样，都有一种信仰，在与六国的合作过程中，提高了他们的效益，使得双方都在受益。“驻点直销既能有效地防范商家可能给厂家带来的经营风险，又能最大限度地调动他们的积极性，使其真心实意地和厂家合作；既能使厂家牢牢地掌握销售活动的主动权，以便用最快的速度打开市场，又能使商家充分发挥自己的优势，主动负责地去解决在其所在地开拓市场中出现的各种商务纠纷和其它各种复杂矛盾；既能使厂家顺利地去占领和巩固市场，把产品销出去，最大限度地提高市场占有率，又能使商家获得稳定的收益，是真正的双赢模式。”

　　驻点直销从形式到内容、从方法到原则，都严格区别于厂家直销，严格区别于厂家与农资公司合伙成立股份公司或搞农资连锁超市的路子，它找到了厂商联手、共打市场、搞好化肥销售的最佳切入点，具有更好的操作性，更多的优越性，又能确保厂商的全部经营活动完全符合中国的各项工商法规。

　　王荣孝所倡导的是“深入农村、服务三农、诚信经营、信誉为本”十六个字，但他今后的想法是将六国网点再做精、做细，将销量再次创造辉煌。很多经销商都认为眼下的农资行业面临着恐慌局面，但王荣孝很镇定，很自信，因为他相信身后是“六国”强大的力量支撑着他。