2008年，开门子农化公司从整体战略上进行了重大调整， 提出了“立足江西，三地合围，开拓全国”的发展战略，即在稳固江西大本营的基础上，相继在湖南、河南两省建设分厂，形成三地合围之势，以各生产基地的运输半径进行画圆，最终将销售网络连成一片，将企业所规划的区域完全覆盖，保证产品销售的供应。这是一次事关企业命运的“大调整”，在一系列的大动作之后，开门子——这个“不愿安于现状”的企业迎来了什么？记者就此采访了开门子农化公司董事长、总经理方秋保。

　　记者：开门子决定“大调整”意味着企业品牌的重新定位，开门子如何重新定位自己的品牌？

　　方秋保：通过在江西、安徽、湖南、河南、陕西及山东等省的市场调研，我们对调研结果进行了统计和分析，从中得出结论，对“白俄罗”和“鑫森淼”两个复合肥品牌进行重新定位，通过焕然一新的产品包装、精准的市场推广思路、全面的媒体传播计划，多渠道、全方位传达全新的品牌形象。

　　一个复合肥企业在全国的市场销量达到100万吨才会逐渐趋于饱和，也就是说一个复合肥品牌在全国市场上至少有100万吨的销量潜力。给予这个判断，再结合公司的实际情况，我们对两大品牌重新定位。“鑫森淼”品牌固守江西市场，把“鑫森淼”牌复合肥打造成江西省的第一品牌；“白俄罗”品牌作为省外开拓市场的品牌，逐步发展壮大，打造成为全国知名品牌。

　　我们对 “白俄罗”和“鑫森淼” 品牌作了全新的诠释，把独具中国本土气息的“鑫森淼”定义为本土元素品牌，传播口号为：“中国肥料，中国味道——鑫森淼复合肥” 。围绕这种品牌定位，从产品的包装、传播形象都作了全新的设计。把“白俄罗”定义为超能型复合肥的代表，传播口号为：“超能白俄罗，丰收全中国”。品牌形象为超人形象，很好地表达了白俄罗复合肥肥效好、施用后对作物有超能效果的产品特征。

　　记者：品牌重新定位后，品牌推广成为重要环节，企业在品牌市场推广方面有什么新变化？

　　方秋保：随着公司的做大做强，公司进一步加大了市场推广力度，全力提升公司品牌形象，我们主要在以下方面做工作。首先是积极参与各种社会公益活动。在公司高速发展的同时，开门子化工始终不忘自己的身份，勇于承担社会责任，积极参与各种社会公益活动。通过公益活动，极大地提高了公司及公司产品品牌在老百姓心目中的地位，带来了极其忠诚的客户群体。

　　其次是积极参与影响力较大的行业展会。行业展会对于企业来说是展示企业形象和品牌力的最佳舞台，同时也是为企业吸纳优秀经销商的重要方式，行业展会对于开门子化工开拓市场、提高市场份额、增强品牌影响力有着非凡的意义。

　　再一个就是积极开展招商恳谈会。针对各个市场的实际情况，在对市场作充分调研的基础上，组织有合作意向的经销商召开恳谈会。通过公司领导和经销商的直接对话和深层次的交流，加强经销商的合作意向，最终达成合作意识，发展成为公司的客户。

　　最后是加大市场促销力度。当今农资行业市场竞争越演越激烈，为了稳固市场、提升销量，提高产品的市场占有率，农化公司推出一系列促销方案，全力深入做好每个市场，提升品牌在当地的地位，也为后续的市场深入优化工作埋下伏笔。

　　记者：市场推广是企业营销的前战，通过这场战役，企业形成了怎样的品牌结构？

　　方秋保：从行业外的数据可以得知，人们只能接受7个以内的同类型品牌。市场发展成熟时，第一位的市场占有率要比第二位要高出一倍左右，第二位比第三位要高出约二分之一，第三位比第四位要高出约三分之一，由此类推，第七位的市场占有率是多么的微不足道。

　　以2001年洗衣机的市场占有率为例，西门子的市场份额只是可怜的3.4%，而小天鹅和海尔所占的份额已接近45%。然而，要挤进第七位以内要付出多么巨大的代价。空调业的志高、索华、华宝、三荣等虽付出了巨大代价，可只获得非常可怜的一点份额，真有点“食之无味，弃之可惜”的味道。由此说明，企业形象竞争只容少数几个“胜利者”，其他大部分企业前途暗淡，难有机会发展，只能艰难度日，甚至倒闭。 

　　开门子化工将打破这种市场高度集中化的现状，使品牌分类在原来按产品分类的基础上进一步按品牌文化概念将其分解为若干类别，对原有市场进行了重新布局。从以前的地区代理经销商逐步改革为县级代理，缩小经销商的代理区域范围，这样就能更集中力量地推广品牌、推广市场。先做区域王者，进而逐步向周边延伸，实践证明，这种品牌操作思路是符合如今农资市场现状的。我们将会加大科研投入，研发新产品，不久以后，一种全新的品牌搭配和产品构架将展示在广大经销商的店铺中。

　　记者：经销商是企业的强大后盾，有优秀的经销商才会有成功的营销和广阔的市场，企业是如何建设自己的经销商团队的？

　　方秋保：“己欲达而达人”，经销商群体是化肥企业发展的重要力量。开门子公司定期的组织经销商参加营销恳谈会，与经销商进行深层次的交流沟通。还组织经销商集中学习，在提升经销商自身素质的同时提高经销商对企业的忠诚度、对企业品牌的忠诚度。  

　　随着化肥市场竞争的日益加剧，挑战与机遇并存。2009年，对于景德镇市开门子农用化工有限公司来说是极为关键的一年，也是开门子化工的品牌突破年。通过品牌力的提升，加强营销推广的力度和广度。

　　开门子化工以市场为导向，以销售为中心，在市场通路与销售终端方面进行大力投入与支持。在实际的销售过程中，推行一系列的促销原则、终端陈列标准，对市场进行规范，这样有利于统一我们的企业形象，有利于树立和推广品牌的专业形象。对厂商间的合作严格规范运作，控制窜货和价格问题，给予经销商丰厚的利润空间和销售激励政策，并且建立通畅快捷的物流系统。在日益激烈的农资市场竞争中出奇制胜。

　　记者：农化服务越来越重要，公司是如何通过创新观念将农化服务落到实处？

　　方秋保：目前，市场开放、信息化普及，产品的同质化现象越来越明显，尤其是在农资这个缺乏高技术含量的行业，你所拥有的前沿技术，不用超过一年时间，别的企业绝对可以把你的技术完全拷贝过去。所以在做产品差异化越来越吃力时，要提升品牌影响力、提高市场占有率，就得从服务上找路子，优化服务观，在服务上做得更周全，更贴近消费者的心。

　　有位广告界学者曾经说过：“要想牢牢抓住一群消费者，你就得不断地带给他们感动！”的确，带给人感动不愧为一种好的办法。公司在保证产品质量的同时，努力优化服务观念，把全体业务人员培养成既懂销售又懂农化技术的服务型人才，经常深入田间地头，指导农民科学用肥，带给农民实实在在的服务，深得农民朋友的喜爱，从而提高了农民对公司产品、品牌的忠诚度，为公司提升品牌打下了坚实的基础。

　　只有有了战斗力和责任意识比较强的农化服务队伍，才会有消费者的感动。