“每次参加芭田组织的营销会议，和芭田的大区经理交流，收获都非常大，总会有思路上的提升。”寿光博宇天隆农资有限公司总经理于斌用一句话概括了公司与深圳市芭田生态工程股份有限公司合作的感受。

　　寿光的化肥市场是全国较为特殊的市场，全年化肥需求量达20多万吨，复合肥、复混肥、冲施肥、叶面肥等种类的品种不计其数，进口、国产，高端、低端，纷繁复杂，没有一个单一品牌能够独占鳌头。市场占有率能够达到较高的品牌，仅有三四种，芭田就是其中之一。去年，在化肥市场不景气的情况下，芭田单一品牌取得上千吨销售量。优异成绩来自于芭田产品出色的品质和精明的营销策略。

　　芭田公司组织国内外著名植物营养、肥料、生物等专家科学运用缓释、螯合、酶技术创新的具有多功能的复合剂，让芭田肥料的品质逐级提升，肥料在质量、利用率、肥效、环保方面的保证是其在寿光取得佳绩的基础。说到芭田的品质，于斌认为无需多讲，谈起芭田在去年下半年的营销策略，他却津津乐道。

　　芭田的营销策略具有全局意识，跳出价格的局限来对应市场变化，不但保住了代理商和零售商的利益，还让农民受惠，维护了芭田高端品牌的形象。2008年，是近几年来化肥市场最不景气的一年，面对原料价格的快速下滑，行业整体受损严重，博宇天隆公司和零售商的库存都很大。在这么难的情况下，该怎么走出困境呢？很多复合肥企业采取保底、降价等策略，不但损害了经销商和零售商的利益，还让厂方处于被动的地位。越是在市场的艰难时刻，高明的营销策略越能发挥优势，达到事半功倍的效果。芭田提出“产品升级”策略，就是一个典型的案例。

　　市场价格下滑态势明显，降低价格的消极效果必须考虑，怎样才能减少厂方损失、避免经销商的亏损呢？“芭田1+1”跳出了价格局限，在市场持续下滑的情况下，把降价问题迎刃而解。2008年下半年，“好阳光”系列肥料出现在各地零售商的手中。起初推出的“好阳光”肥料，免费配送给各地零售商。一举多赢的局面出现了，对于农民来说，虽然芭田肥料没有降价，但是“买一送一”还是具有相当大的吸引力；对于零售商来说，大大减轻了销售压力，避免了库存损失，还维护了芭田的品牌形象；对于代理商来讲，避免了库存损失，而且没有得罪零售商，相对于同地区的其他品牌代理商来讲，竞争力进一步提升；对于芭田来讲，虽然成本有所上升，相对降价策略来讲，这个成本是值得的，同时，“芭田1+1”的附送产品“好阳光”品牌，起到了相当大的推广和宣传作用。

　　芭田的营销策略并没有因此止步。去年底，升级后的“芭田1+1”的单一品牌正式推出，今年春耕就取得了非常好的销售业绩。今年以来，“好阳光”也不再依附主产品，独立品牌进入零售店，也轻松地博得了农民的认可。“好阳光”还成为了芭田商品组合线的组成部分之一，满足了中低端市场需求，让芭田产品配置更趋合理。于斌总结说：“同样面对着危难的市场，各个企业却有着截然不同的态度。一流的优秀企业能在低迷的市场环境中取得进一步的市场开拓，一般的企业只能是默默的承受着损失，甚至‘得罪’自己的客户。思路决定出路，这就是企业之间的差距。”

　　典型案例只是在特殊阶段的事件，于斌认为，在平时的市场营销思路上，芭田同样是高人一筹。寿光复合肥品牌、种类比较多，零售商可以利用的资源比较多，选择面宽泛，所以，代理商生存容易，把市场做大就比较困难。怎么把自己的产品提高在一个很好的位置？怎么样培养向心力比较强的客户？芭田的营销思路给了于斌答案。

　　芭田给县级代理商提出了与众不同的思路。“你不能在一个县里做成第一品牌，为什么不在一个乡镇里做第一品牌呢？不能在乡镇里做第一品牌，为什么不在村里争取到第一品牌？只有一步一步的做，才能真正树立起长久的品牌。”于斌严肃地讲。

　　于斌接着又说：“现在已经不是一买一卖的市场，把货放到渠道里，只是销售的第一部分，怎么样让农民购买，才算销售步骤的完成。同时，怎么推广产品才能在农民心目中树立一个好的形象，让农民冲着产品质量来购买，而不是对产品价格望而却步，也是芭田经销商成功的必要因素。”

　　再好的营销策略，没有实际行动只能是几句空话，博宇天隆农资公司用实际行动践行着芭田的营销思路。博宇天隆农资公司在明年将完成100个示范棚和100个试验棚。示范棚主要是推广“芭田1+1”，强调用“芭田1+1”与不用“芭田1+1”的效果对比。为了让农民看到芭田产品实实在在的升级，在同等投入情况下，实验棚主要突出了产品升级的实际效果。

　　针对芭田的产品营销，于斌还有一个长远规划。“我们要建立芭田村、芭田镇，在重点乡镇，芭田的市场占有率要争取到30%以上。”

　　最后，于斌充满信心地说，只有合理地利用资源，用科学的头脑操作市场，才能开拓出一条新的业务增长道路，这个理念理念将支撑着他们走得更高、更快、更强。