——访诸城市富农安邦农资连锁有限公司董事长孙冰

　　当所有人都站成一排，你想让别人记住你，怎么做？理所当然，往前迈一步。从2004年下半年开始，诸城市富农安邦农资连锁有限公司董事长孙冰就在发展县域农资新模式的道路上迈出了第一步，当然，他不是想被别人记住，而是想“为农民创造真正实惠”！

　　一进公司大门， 迎面而来的是“为农民创造真正实惠”9个红色大字，灰红相间的粮仓和厂房在蓝天白云的映衬下显得雅致、大气，让人心胸开阔。“我们现在成立了‘诸城粮丰农产品专业合作社’，这一块空地在不久之后都会存上老百姓的粮食，然后送到国家储备粮库。持有‘社员证’的老百姓不仅可以优先购买质优价廉的农资，还可以根据储存小麦的数量向合作社申请贴息贷款。”孙冰指着墙上的9个大字说：“我考虑了好久，才确定了要把那几个字写上去，那是我们做事的核心价值。”他笃定地说。

　　与好多和农资结缘的人类似，孙冰有过在化肥企业的工作经历，但是1978年出生的他更有一种“敢为天下先”的开拓精神。他所经历过的困难，可能自己出来创业搞农资的人都遇到过，但是他的思路和魄力并不是每个人都有的。从一开始他就把“探索一条属于县域农资的发展模式”作为自己的目标。

　　有了自己的核心价值和目标，就有了原动力，2004年下半年，连孙冰在内的六个股东投资50万元成立了“诸城市富农安邦农资连锁有限公司”，6个人既是职工又是老板，他们的事业就这样开始了。条件艰苦是自然的，但是只要有了一个正确的发展思路，困难只是暂时的。基于当时国家支持推广测土配方肥的政策，孙冰他们确立了以发展“连锁经营”为营销模式，以“测土配方肥”为主打产品的思路，仅半年的时间就销售“测土配方肥”500余吨。“我们是真测土，真配肥，在产品质量上丝毫不含糊，对我们来说任何奖赏都不如老百姓的口碑。”孙冰说，“由于我们选的农资连锁店的店长都是在当地有威信的人物，他们自身的宣传作用加上我们良好的产品质量，让老百姓看到了真正效果，2005年我们的销量就上升到了几千余吨，连锁店也发展到了120家左右。”

　　但是只经营化肥利润微薄，为了让农资连锁店有更大的发展空间，孙冰确立了“多元化经营”的思路。一个农资连锁店除化肥外还经营农药、农膜等农资产品，这样产品相互匹配，促进销售，如此方式经营，一个连锁店每年的利润至少一万元。这期间，孙冰还成立了自己的种子公司。但是任何事物的发展都会遇到阻力，在经营过程中赊欠现象严重，资金周转不开。如何解决资金问题，让农民、连锁店、公司的利益都得到保障，又一个新的问题摆在孙冰的面前。

　　要想做成一件事，没有“天时、地利、人和”是不成的。当时恰逢《中华人民共和国农民专业合作社法》出台，这一法律的出台给孙冰带来了更广阔的舞台。孙冰的路子是：用企业带动合作社发展。“现在到了利用营销网络的时候了，这个网络把农民、连锁店、公司连成了一个环，发展合作社是把这三方变成了‘一家人’。公司是‘总社’，连锁店是‘分社’，农民是‘社员’。这不仅是名称上的变化，而是把单线的储粮、化肥、种子变成循环的模式，这样一来就成了一汪活水。”孙冰形象地说，“‘分社’把自愿储粮的‘社员’粮食免费储存上交‘总社’，‘总社’上交国家储备粮库。根据政策，国家为储粮的企业提供贴息贷款，这样就有了资金来发展企业。这就相当于，‘社员’把粮食储存在自家的仓库里，用的是自家的‘放心农资’，‘总社’是为自家人服务，产品自然质优价廉，服务热情周到。”事实证明企业和合作社并存的方式是可行的。现在“诸城粮丰农产品专业合作社”的分社达到172家，截至2008年底化肥销售14177吨，种子297.5万公斤，农药113万元，粮食储存8736吨。

　　“我不跟同行打价格战，我走的是自己的路子。我也不会苦心积虑地去给经销商定每年要销多少量，那不是我做的事。我要做的是设计思路，找到好的营销模式，有了正确的思路，销量不用你操心，自会上去。我下一步筹划的是‘资金互助社’和‘土地集约化’，把这两个都做成了就到我们提炼思想的时候了。我想从我的经验里提炼出一套‘县域农资营销模式’来，可以复制的，让我们中国的县域农资营销‘活’起来，让农民得到真正的实惠！当然，这只是希望，前路可能是把现有的模式更完善，也可能面临严峻挑战，但无论怎样，我会继续走下去。”孙冰平静地说。

　　记者手记：

　　诸城带给我的是满眼的惊喜。这里没有喧嚣的街道、拥挤的人群，没有被高楼割碎的天空的脸，没有带着灰尘的风，有的是宽敞、干净的马路以及路边或松柏或樱花的点缀，有的是蓝色的天空和飘忽的白云，有的是柔和并略带水气的风，当然最重要的是在这恬淡小城里生活的人。

　　“泰山崩于前面不改色，胸有激雷而面如平湖者，可拜上将军。”见到孙冰，这句话一直萦绕于脑海。我想所有的记者都会愿意采访这样的对象。他，语速很慢，逻辑清晰，基本不用我怎么提问他会顺着思路走下去。从他的表情和语调上你看不出他的情绪变化，但是他说的话很有分量，字字珠玑。他很有胆识，30出头的年纪就有了现在的成绩，并把“为农民创造真正实惠”作为自己做事的理念。更重要的是，他有自己明确的目标和接近那个目标的具体方法，这样的人有什么理由不成功呢？

　　祝福孙冰！我们期待不久的将来能看到基于他的经验总结出来的“县域农资营销模式”！