自己创建农资公司的人大多都有从事农资工作的经历。由于利润低、经营难，除了子承父业或误入“歧途”，行业里就仅剩下原有的“老农资”了，特别是由于利润不高，让很多人对生物有机肥望而却步。

　　然而，2005年的生物有机肥市场“闯”入了两个“外来者”，崇尚自然和健康的共同理念，让两个揣着一肚子想法的人开始联手创业，投身生物有机肥产业。他们就是上海联业生物技术有限公司董事长张国勤和营运总监詹永杰。

　　抓思路定乾坤

　　曾经身居大企业管理层的张国勤和詹永杰决定在农资行业重新创业，虽然对这个行业暂时比较陌生，但是他们心态坦然，边学习边发展。

　　创业起步之初，詹永杰发现，中国的有机肥行业有两个特点。一是企业鱼龙混杂、小而散，大部分都是三、五个人的小厂。特别是由于受制于单位面积出菌量以及自然、气候条件限制，使市场中“卖概念”的品牌比较多，有经营规模和实力的企业非常少。二是行业匮乏高素质市场人才和科研人才。对于一些真正想经营有机肥的企业来说，营销人才缺少使他们在策划创意、营销思路上大多力不从心。此外，在中国，生物技术还是一个新兴产业，缺乏成熟的科研人员，让企业在技术研发上捉襟见肘，市场难以出现高技术含量的生物有机肥。

　　分析市场后，詹永杰他们没有丝毫犹豫，很快确定了经营思路——联业必须走规模化之路和技术领先之道。他们抱定了一个信念，只要联业坚持规模化生产和技术研发理念，就可以在有机肥行业一展拳脚、一试身手。

　　联业的创业思路经过了深思熟虑，对产品上市的时间也是“精挑细选”。他们用了两年的预备期，暗地里不断研发和试验，产品直到2007年5月才投放市场，小试牛刀让联业初战告捷。

　　“从江西布点开始，仅一个夏天就把区域内的18个县全部拿下来，获得了优良的业绩。”詹永杰骄傲地诉说，此后，销量几乎每年以翻一番的速度递增。

　　以技术制衡市场

　　联业从筹备到产品投放市场用了两年，而技术研发的时间则更长。整整十年的不断反复试验、培育和优化菌源，让生物菌种慢慢适应肥料的发酵、腐熟。特别是在肥料中起主要作用的两个菌种，提供养分的功能菌和帮助腐熟的发酵菌，都能共生，且互相发挥作用。十年成果成就了联业自己的专利技术，为企业后续研发、发力市场奠定了坚实的基础。

　　詹永杰觉得，技术积淀所经历的漫长时间花得值，他有自己的想法。他认为提高科技含量是改善行业现状的有效途径，技术突破不仅可以将低质肥料挡在“门”外，同时可以让优质品牌从散、乱的市场现状中脱颖而出。此外，联业下大力气研发技术还有另一个秘而不宣的想法。目前成本限制了更多的农民在大田作物上使用有机肥，由于有机肥的成本高很多人用不起，还主要应用于经济作物。但是从技术上说，降低成本完全可以实现。联业的站位更高，他们希望制约有机肥的成本“瓶颈”，能够随着生物有机肥技术的突破而被彻底改变。

　　詹永杰解释说，目前从国家行业标准来说，规定每克含菌量是2千万个，但是生物繁殖以几何倍数增长，对于生物技术本身来说，达到4~6亿个/克的量轻而易举。“如果‘联业’继续开发下去，每克将达到几十亿个含菌量，随着规模化的实现，有机肥的有效成分逐渐增大，单位用量就降低了，成本也就下来了。随着技术的发展、成本的大大降低，就能有更多的老百姓用得起有机肥。”

　　用科技服务于民

　　用高科技人才为基层农民服务，是联业很快立足市场并发展壮大的另一个“杀手锏”。詹永杰认为，农资行业营销不仅仅是销售产品，实际上是对农民科学知识的普及过程，更肩负着普及农业知识的重任。“我们除了销售人员，还有一个专门的高科技队伍，给用户讲怎样用肥、怎么管理，做好知识下乡的服务。”

　　他认为，中国农民从众心理非常强，只有农民之间的相互带动，才能使有机肥的益处口口相传，联业抓住了这一点。首先在各地做示范园进行田间试验，让大家做对比、看实效，然后由技术人员给农民讲为什么会有这种效果，并指出他们用肥过程中的不合理、导致的土壤板结、流失、肥料利用率低等现象。

　　“改善土壤、在大田作物上使用，也是联业产品的一个卖点。”特别是对大田作物来说，施用的大化肥更多、土壤板结更厉害，更需要施用有机肥来改善土壤环境。但是让农民接受新理念并不容易，土壤活化过程又十分缓慢，不会一下子见成效。“让一个抽了30年烟的人突然戒烟，肯定适应不了，有机肥也需要一个认识过程，更何况给农民讲微生物，既看不见又摸不着，农民肯定难以接受。”

　　“农资销售不是纯粹的卖肥料，而是通过服务慢慢改变农民的思想，时间长了，农民才会接受新理念。”詹永杰说，“有机肥的广泛使用是集体推动的结果，只有更多的企业投身到生物有机肥行业中来，引起关注、扭转大家的认识，才能成势。”他相信，这一天并不遥远。

　　目前，两个不经意间走入生物有机肥行业的人有了很大收获，产品总销量已经达到几万吨。打拼了两年，联业在山东、安徽、河北、江西赣南等地分别建立了“根据地”，今年在两广地区也大有收获，同时，“联业”在各地筹建的厂区正一个一个地“冒”出来。