在山东邹城的农资界，提起徐士峰可谓是有口皆碑。他在短短八年中，把一个镇级农资公司发展成为网络覆盖全市的农资经销连锁企业。行业内提起他，大家都会竖起大拇指。说话干脆利落、做事雷厉风行是他给人留下的印象，勤奋、坚毅、豪爽、热情是别人给他的评价。这些明显的特质都在告诉别人，他曾经是一名军人！

　　军旅生涯塑造了他的性格，进而影响到他在掌舵企业过程中的商业决策。徐士峰告诉记者：“军队生涯，战争洗礼，是我人生的一大刻骨铭心的经历，它培养了我坚毅、勇敢、果断和不怕困难与牺牲的坚强性格，为今后的人生道路和从事农资行业奠定了坚实的基础。”正如战友对他的评价：“昔日战场是猛虎，今日商场做蛟龙。”

　　抓住时机发展连锁 扩大规模

　　1997年，农资行业已经风起云涌，暗潮涌动，一场大的改革正在酝酿当中。农资开始从“供不应求”向“供过于求”转变，农资行业开始了激烈的竞争。当时的农资行业仍然是计划经济体制，化肥由供销社单一经营。这种经营体制不适应农民的需要和市场需要，市场化的呼声越来越高。

　　1998年国务院39号文件打破原有的供销社系统对于化肥的统购统销，形成以生产企业、供销社系统和农业“三站”共同组成的农资流通新格局，农资行业开始了大变革。当许多人还在等待观望的时候，徐士峰抓住机会，积极扩张，农资销售布局开始由乡镇向邹城市铺开。

　　在探索农资经营的新思路中，徐士峰发现农资连锁是一个很好的模式。首先，统一经营管理，统一采购、配送、定价，降低管理费用，节约成本；另一方面，农资连锁直接面向农民，减少中间环节，可以提高盈利，让利于民。更重要的是，当时市场上开始出现了假冒伪劣产品，坑害农民利益的情况时常发生，而农资连锁可以有效净化市场，保证农民的利益。

　　发现了农资连锁的种种好处之后，2001年4月徐士峰成立了四丰农资有限公司，开始实现他的连锁计划。公司成立之初，摒弃了明显滞后于市场需求，缺乏有效的激励机制的“生产企业——供销社——终端”的销售模式，采取了“生产企业——公司——经销商”的现代流通模式，实行统一配货、统一价格、统一技术指导、统一服务，送货到店到户。公司成为生产厂家的县级大代理商，负责与生产企业洽谈加盟合作，以代理、批发配货形式把产品配送到经销商，连锁经营形成的销售网络，搭建销售与服务的平台，大大减少经营风险，降低经营成本，保证质量信誉，增加了经营收入。

　　由于模式先进，经营有方，公司规模迅速扩大。2003年，公司更名为邹城市中农农业生产资料有限公司，成为邹城市第一家规范化股份制农资营销企业。

　　适时调整经营策略  赢得市场

　　回想八年来所走过的路，徐士峰感慨颇多。他说，公司的经营之路也是曲折的，并非一帆风顺。公司成立初期，曾出现经销产品多而杂，不适宜农民选择购买，造成库存积压，滞销难卖，而且局限在一镇发展经销商，市场小、销量少、效益低的局面。面对这一现状，公司及时调整经营策略，采取“企业选强，网络扩张，让利上量，队伍建强”等措施，促使公司走出困境，赢得市场。

　　企业选强，即选择有实力、科技含量高、产品质量好、品牌响、讲诚信的生产企业为合作伙伴，确定二至三个主导产品，不求品牌全，只讲产品精，从进货源头上严把质量关，卖农民放心肥。

　　网络扩张，即扩张销售网络，走出去找市场。从一个镇扩大到全市所有镇街，按照合理布局，积极培育的原则，为经销商划区域，定品牌，保利润，促销售。目前，公司已设立13个分公司，发展连锁经销商63家。

　　让利上量，即让利经销商，促销售上量。实行勤进快销，薄利多销，微利也销，以量取胜，让利于商，按照产品价格、农时季节、购买数量等制订批发、让利价格和奖励等优惠政策，让经销商明白公司的价格是最低的，利润空间大。公司连续三年举办夏季招商订货会，期间大力表彰优秀经销商，实行最大价格优惠政策，激发经销商购货积极性。

　　队伍建强，即建强营销队伍。公司实行全员招聘制，所需人才全部到人才市场招聘，考察试用，培训上岗，按能定岗，按劳取酬。目前，公司26名员工已成长为一支业务精、素质高的营销管理队伍，为公司的发展注入了活力，公司拥有仓储面积2300平方米，营业面积500多平方米，年化肥销售达到3300吨，呈现出销售与收益同步增长的好局面。

　　擦亮品牌不断挺进  永立潮头

　　谈起自己经营农资的生意经，徐士峰说“我们没有什么秘诀，只是运营中积累了一些较为成熟的经验”，谦虚的语言中透露着几分自信与豪情。

　　一是靠诚信与质量塑造公司品牌。徐士峰确定了“弘扬孔孟之乡农业文化，打造邹城农资第一品牌”的经营理念。教育员工要树立诚信意识、质量意识、品牌意识。销售公司肥，首先要做诚信人。为确保质量让农民放心，公司制定了“经营郑重承诺书”，发放到经销商和农户手中，给大家吃定心丸。农民购肥都发放信誉卡，建立档案，如果出现质量问题，坚决按承诺兑现，不让经销商和农民利益受到损失。公司确定合作企业，购进产品后，首先向工商行政部门报检，确保产品质量，配送经销商后，市场部工作人员将跟踪调查，对销售的状况、数量、价格、农民反应等分别对经销商和农民进行寻访，将意见和建议向公司统一汇报。公司将认真归纳整理，采取相应措施反馈给农民，深得农民称赞。

　　二是靠贴心与服务架起连心桥。徐士峰深深懂得，化肥撒向大地靠的是农民，农资销售对象是农民，做农资的人要心想农民，把农民当做亲人去服务，才能与农民心心相通。他在农资销售中，不局限于销售，还扩大范围服务农民，先后建起了三百多亩科技示范田，公司微利把肥送到粮田和果园，对特困户免费送肥，帮助施撒，公司6辆农化服务车常年巡回在田间地头进行测土等技术指导。

　　三是靠真情宣传赢得信任口碑。公司成立了科技宣传推广中心，购置2万余元的投影机等放映电教设备，定期在各地巡回播放农技、农资等科教片和化肥企业产品广告，而且在市电视台长期进行广告展播。公司技术人员大部分时间都在田间地头，大棚里教农民施肥管理，让农民真正学会正确施肥、节约施肥的方法。全方位的服务深受农民欢迎。2007年10月公司被中华合作时报社、中国农业生产资料流通协会、中国农资杂志社评为“全国百佳（优秀）农资经销商”，并被评为济宁市“重合同、守信用”单位，山东“青年文明号”单位。

　　逆水行舟，不进则退！军人出身的徐士峰明白，最好的防御就是进攻！要想在激烈的竞争中生存，只有不断进步，不断扩张。谈到未来的发展时，徐士峰胸有成竹。

　　一是要优化农资经销网络。坚持抓大放小，扶持培养，筛选有一定实力的经销商，力争年内实现“一镇四村”的网络发展目标。 

　　二是扩大经营范围。实行一站式经营，不但要经营好化肥，下一步还要经营种子、农药，利用现有的网络有利条件，扩大销售，以解决产品经营季节性强的问题，摆脱淡季困扰。

　　三是与生产厂家联合搞产品示范田。从产品上给农民优惠，在技术上给予指导，积极争取财政扶持，让农民通过科技种田，科学施肥，优质服务，政策扶持，增产增收。

　　四是加强学习。在学习中不断充实提高，丰富营销知识，带领团队永立潮头，做销售行业的排头兵。