从2008年下半年至今，随着金融危机的全球蔓延，国内化肥行业惨遭重创。复合肥市场一直呈疲软状态，由当时4000元/吨左右一路狂跌到今天的2000元/吨左右，降幅近50%，即便如此也依然无人问津，有价无市。

　　国内产能过剩，企业压力大是导致市场低迷的主要原因。预计今年磷肥产量将达到1450万吨，国内需求量1200万吨，约250万吨磷肥过剩；钾肥400万吨实物，可供量将超过需求，依靠国内生产及库存结余可以满足需要；预计到2010年我国高浓度磷复肥产能还要增加300万吨/年。企业的仓储压力、资金压力和经营风险陡然增大，迫使其在用肥淡季时，为了回笼资金，不得不持续降价，甚至不惜赔本销售。

　　其次是基层市场混乱，经销商持币观望。由于市场“三乱”、“三虚”现象即“牌子乱、市场乱、监管乱；数量虚、价格虚、成分虚”盛行，这不但损害了农民利益、破坏了企业形象，而且让经销商蒙受巨大损失，而复合肥市场价格的疯狂波动更严重打击了经销商信心，在多进多赔的情况下，经销商改变了传统淡储旺销的购肥习惯，不再大量存货，使得经销商的“蓄水池”作用明显下降，从而造成市场流通环节受堵。另外由于粮棉、果蔬等农产品价格偏低，农民收入不理想，加上受金融危机影响，农民的就业状况恶化、收入大幅下降，造成他们化肥投入积极性和购买力都大大降低，最终导致复合肥需求不旺。

　　受金融危机的影响，2009年上半年全球粮食需求增长放缓，而全球肥料需求也出现了重大变化。许多国家农民更多地考虑肥料投入的产出比和安全性，出现了推迟购买，减少购买显现，导致国际化肥市场需求疲软。虽然6月新关税文件正式出台，但到目前为止未对我国化肥市场出口起到明显促进作用，出口形势依旧严峻，因此很难靠国际市场拉动国内行情。

　　如何在不利的市场环境下生存并发展壮大是摆在每一个业内人士面前的严峻课题。 以下是笔者对复合肥企业如何才能走出困境的几点看法。

　　调整产业布局 开发新产品

　　近年来，生产企业自身都想做大做强，一些企业为了做大，以求取得在未来市场竞争中的有利地位，拼命扩能，而一些中小企业因为经营形式灵活多样，成本低廉，反而具有一定的竞争能力，进而造成产能过剩，而在国际、国内市场疲软的今天，产业结构调整将是行业真正的回暖必经之路。

　　国务院发布的《石化产业调整和振兴规划》中提出的上大压小、产能置换，淘汰技术落后、资源利用不合理的产能，依照这一调整的原则，结合企业根据自身的情况，可以通过技术改造，用新技术、新工艺、新装备提升改造传统产业，发展高附加值产品等手段加快转变增长方式，促进产业升级，增强发展后劲。生产企业要在国家相关政策、农产品价格、能源价格、生产成本、农资产品的产量、市场需求量、国际市场走势了解基础上，结合市场容量、农民用肥习惯等各种因素，在对市场进行认真调研后，不断开发适销对路的新产品，提高市场竞争力。产品可以分为战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品等，这样，产品的主次就泾渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了。此外，为了立足长远，对应要注重对能提高水利用率、改善作物挺立性的抗倒伏、改善土壤结构、适应于优良品种需肥特性、具有防治杂草功能等产品的开发。

　　细分终端市场 扩大市场份额

　　游击战争让红军不仅解决了生存问题，同时得到了发展壮大。因地制宜灵活多变的战略，是红军应付复杂战局、克敌制胜的法宝，目前，国内复合肥市场情况纷繁复杂，如果划整为零，细分市场，逐一研究，逐一攻破，不失为当前市场营销的一条出路。

　　在产品认可度好、品牌占有率高的成熟市场地区，继续大力扶持总代理、经销商、代理商，适度倾斜销售政策，做好宣传推广，加强业务指导，保证供货力度，以合作双赢的成熟市场不仅得到巩固和加强，同时起到标杆作用，带动周边市场。

　　对于前期销售有所进展，但在当地品牌竞争中处于劣势的地区，采取引导并直接参与代理商的村镇网点建设的方法，将成熟市场的发展经验带到品牌成长期的区域，实现实时信息互动，出现问题厂商联合解决，让代理商从厂家得到的不仅是产品支持，而且有亲如一家的感情支持，此举能加强经销商的品牌忠诚度，是当地市场由小变大的有力保证。在销售薄弱的地区，多找试点经营户，采取边设点、边规范、边提高的方法，抢占市场，提高知名度，扩大市场份额。

　　在当前尚未开发的空白市场，以终端直销的方式进行品牌推广为中心，以合作社和种粮大户为重点，直接送货下站，让农民近不出村、远不出乡就能买到称心如意、质优价廉的复合肥。

　　优化售后服务 保障农民利益

　　由于化肥企业消费群体特殊而固定，且每年都有明显的消费淡旺季之分，多年来，一些大型单质化肥生产企业呆在家里“等客上门”。个别企业甚至凭借某种优势，“静等时机，待价而沽”。而当经济危机来临时，为了立于不败之地，除了有优质的产品，还必要建设配套的售后服务。

　　当客户在农业生产过程中遇到问题，销售人员应及时与公司技术服务部门沟通，在第一时间给予客户细心、耐心、专业的技术指导；设立多部免费服务热线并广而告之，并由专业技术人员给予解答；充分利用网络如QQ等信息平台，由专人负责信息记录整理，以积极主动的态度及时解答问题并按时总结上报。

　　各一线区域销售负责人要详细掌握客户资料，重点是种粮大户及农业合作社信息并登记造册，做到适时主动联系，适量适品种主动送货上门；定期派出销售人员深入田间地头，征求农民意见，通过测土施肥指导农民正确使用化肥；编辑出版施肥手册，无偿赠送给农民朋友，真正实现科技送到农民“炕头”；建立科技示范园，通过农民看得见、摸得着的事实改变农民的施肥观念。通过周到的服务，不断提升产品的美誉度，让农民有安全感和依赖感，最终提高产品的市场占有率。

　　总之，企业应认清形势，树立信心，调整并挖掘好内部潜力，推陈出新，努力搞好生产，服务三农，遭遇重创的中国复合肥行业才有望获得新生，实现又好又快的发展。