编者按：可以说，记者所见所闻的青州市撒可富农化服务，是撒可富农化服务的冰山一角。在农化服务方面，中阿公司每年投入经费近500万元，负责复合肥产品开发、田间试验、测土施肥、农技推广等工作。建立了具有中国特色的农化服务网络，利用该网络建立了撒可富复合肥基础研究体制。公司认为，农民作为消费的主体有选择产品的自由，生产企业只能从自身做起，不断地提高产品品质，发挥本土优势，积极推广测土配方、平衡施肥，满足不同地区、不同客户千差万别的需要。正是凭借着这些认识和优秀的农化服务，撒可富品牌越来越被农民认可与喜爱，成为国内复合肥龙头企业，傲领群雄。

　　2009年8月底，记者来到山东青州，特别与青州市撒可富化肥销售有限公司总经理刘茂源、中阿公司青州地区营销经理赵伟、特聘农艺师谢乐礼等人随行，亲身体验了一番撒可富的全方位服务。　　

　　测土施肥:为农民创造价值

　　上午七点半，农化实验室就开始忙碌起来，技术员将从各处采集来的土壤认真登记、预处理、化验分析。谢乐礼说，一般自收到土样后10—20天内就可以得出测土数据。然后他们将数据输入撒可富测土施肥专家系统，得出推荐施肥的建议，再反馈到测土农户指导其选择肥料品种和施肥。

　　为农民免费测土，是撒可富青州公司长期坚持的服务项目。谢乐礼说，青州测土实验设备引进的是国家测土施肥中心实验室的全套仪器设备，采用土壤养分系统研究法分析土壤养分含量。实施测土配方施肥，可以协调作物营养生长与生殖生长的平衡，促进农产品营养品质的形成，促进作物生长。例如，适当增加肥料中钾含量，可以明显提高蔬菜、水果中糖分及VC的含量；适量施用磷肥，能促进作物体内蔗糖、淀粉和脂肪等贮存物质的合成。根据土壤养分含量，确定的施肥配方，既可以提高化肥利用率，又可以为农民创造价值。

　　测土配方施肥后的成果需要转化到土地上。为了让农民眼见为实，同时为培训提供现场，建立示范田是必不可少的。中阿公司通过施肥调查，了解当地施肥习惯，确立示范户，做好肥料的售前售后服务，通过对肥效的跟踪报道，及时掌握市场需求信息，了解用户使用情况，及时调整产品说明。同时，通过示范户示范带动作用改变农民的态度。

　　客户服务:赢取农民的信任

　　下午，记者随同农化中心一行人驱车至当地生姜种植示范田，现场为当地农户答疑解难。有时候，肥效由于受气候、土壤、耕作等因素影响，农民往往因为施肥不当而减产，在新推广地区的农民会认为是肥料的原因，这就需要农化服务队从技术角度帮助农民解决问题，协调好销售和市场关系。中阿公司还会派出事故处理人员积极协调和配合相关人员寻找事故原因和解决办法，以科学原理为依据，从农民处着想，妥善处理好每一桩施肥事故。

　　开展全方位的服务，是拉近与用户关系的前提。青州撒可富农化中心常年深入田间地头，解决农户生产中的实际问题，及时、认真地解答用户提出的问题，深受农民欢迎。公司还针对不同的用户群体和不同的农业产业结构，发放不同内容、不同规格的资料，让农民了解自己的土地像了解自己的孩子一样。在科技宣传资料上，公司均附有热线服务电话，并保持长期有效和长时段开通，无偿为用户解答生产中的各种问题，在服务的同时宣传和推销自己。

　　科技宣传:扩大产品知名度

　　第二天，正赶上当地农村有一个大集，这可是撒可富扩大产品知名度和影响力的大好机会。因为集市上，人员聚集，宣传农民买和卖的重要地点。一早起，公司就联系当地撒可富销售门店，在现场开展咨询活动，并且组织宣传队，发放宣传材料、质量保证书和农业知识小册子，还有通俗易懂的资料和明白纸。

　　当前，化肥市场严重供大于求，化肥品种繁多，农民可选择的余地和空间很大。同时，良莠不齐、鱼目混珠现象也层出不穷。青州是当地重要的生产资料集散地，也是假冒伪劣生资的重灾区，农民辨别真假的能力有限。在这种情况下，加大企业、品牌的宣传，提高农民识别能力，是增强供销亲和力，推销自己的重要方式和时机。青州农化服务队在当地采用多种形式开展农化服务。比如，举办学习班、农民夜校，与政府的科技宣传项目相结合，实现借船出航的宣传效果。

　　谢乐礼说，利用农民夜间乘凉的习惯宣传撒可富，是个很好的机会。盛夏夜间，撒可富租借了电影放映仪器，为当地老百姓免费播放一些喜闻乐见的电影或者农业科技小常识的短片，利用这个机会，既宣传了企业，同时也扩大了产品知名度。

　　背景资料

　　当前，我国肥料工业与施肥技术发展迅猛，但是从实际效果看，我国施肥体系却还存着许多问题，诸如缺乏把科学施肥原理与技术物化的载体、产品结构单纯强调通用和专用等等，因此，企业有必要建立一套完善的农化服务体系去解决这些问题。然而目前，许多企业农化服务还处在起步阶段，帮助经销商和业务人员了解和掌握“什么是农化服务、需要做哪些工作、具体怎么做”成为亟待解决的问题。

　　作为国内农化服务工作的优秀代表之一，中阿公司多年来始终把为农民创造更大的价值作为企业的服务目标，公司早在1999年就成立了农化服务中心，并建立了以平衡施肥为核心，研发、生产、销售、推广为一体的适合我国国情的农化服务模式。下面我们结合中阿公司青州销售公司的具体工作介绍一下中阿公司的农化服务工作模式。

　　山东青州市撒可富销售有限公司成立于2001年，主要负责淄博、滨州、东营三地（市）和青州、寿光、昌乐三县区域内“撒可富”的销售和服务，是区域经营较早的专业公司。2005年，青州撒可富销售公司为了更好地服务当地农民，建立长效服务机制，组建了农化服务队，公司通过产品推介会、用户座谈会、现场传授等手段，为农民普及科学施肥知识、解决实际问题、完善肥料配方。

　　为进一步提高服务效率，今年8月底，青州撒可富销售公司建立实验室，并与中阿公司共同投资25万元购进测土施肥实验设备，免费为当地农民化验土壤，这是中阿公司在全国建立的第12个基层实验室。