讲述人：甘肃清吉洋芋集团总裁 何清吉

　　整  理： 本报实习记者 张晓远

　　1989年一毕业我就被分配到兰州铁路局工作，从我国铁路系统的一个基层工作者做起。当时甘肃省交通很不方便，只有兰州、天水等城市通了铁路，而其他城市流通基本上依靠公路，公路的级别也很差，运费很高。在工作中，我深刻地认识到交通物流系统对农产品流通的制约，而这也成为农村经济发展的桎梏。

　　土豆里的大商机

　　在铁路系统的工作使我有机会接触了各地的客商，通过与经济发达地区的客商们交流，我学到了很多先进的管理经验和经营模式，更重要的是扩展了自己的眼界和思路，那时我就发现土豆里蕴含着巨大商机。当时农村种土豆只为填饱肚子，市场上买卖的很少，1999年一斤卖不了一毛钱，卖不掉的土豆就会烂掉、冻伤。一边是农民种植土豆赚不了钱，另一边市场对土豆的需求巨大，而中间恰恰是缺少了完善的农产品流通系统。于是，我把问题锁定在了两点：培育优良的土豆品种和发展农产品经纪人，同时，我也决定把土豆运销作为自己的事业。于是1999年10月，我辞职回到家乡陇西县，办起了“文峰养育批发交易市场”，并成立了陇西县清吉洋芋开发有限责任公司，我的创业之路便从此开始。

　　创业初期我主要做了两件事：第一，培育优良品种，因为产品好了市场才会认可；第二，搞流通，通过终端市场带动农民大量种植，只要有钱赚，农民才会跟公司走。在当地政府的大力支持下，我们仅用3个月时间，就把贫困山区的2.1万吨土豆从山沟沟里运销到各大蔬菜批发市场，同时为农民调运良种6000吨，当年为群众创收966万元。2001年甘肃在全国最先发起农产品订单种植，通过这种方式，扩大了种植面积、培育了优良品种，土豆产量也提高了。

　　共赢是发展的根基

　　如何用最短的时间把新鲜的土豆运到终端市场，交通仍是关键。2004年，当时省里领导下来调查，我就提出了专列运送土豆这个思路。发展专列运输，就能保持土豆的新鲜，而且降低成本。这个想法得到省、市、县三级领导和政府部门的支持，积极协调兰州铁路局配合我们的工作。

　　47个车厢的土豆运到广东，当地的农产品经纪人开始担心我们的货物太多冲击他们的市场。我们事先考虑到了发生冲突的可能性，做了很好的预防工作，想方设法跟他们搞好关系，免费送他们产品，一吨两吨的都有，让更多的人都来尝尝北方口感很好的土豆，这就帮我们宣传了产品；有的经纪人自身规模小，销量不大，我们也不放弃，少给他们一点，让他们也赚钱，培育他们慢慢发展起来。通过这种关系网，我们的土豆到了广东就迅速流向各个地级市，不但没有积压货物，而且批发价格在当地从每公斤0.22元涨到0.26元，而且每年都在提高。之后，我们还陆续开辟了郑州专列、上海专列、成都专列。

　　共同合作，才有更好的网络体系和流通体系，有钱大家一起赚，“共赢”让更多的终端市场的客商们参与进来，风险共担、利益共享。

　　在发展中求生存

　　在运销环节里，信息千变万化，市场也千变万化，除了企业风险，政策风险还有市场风险，而个人经验不足是最大的风险。我一直信奉在发展中求生存的经营之道，只有在发展中才能看到生存的方法，只有在做事情的过程中才会发现问题并改进自己的工作方式。我们公司发展至今，很多事情是无法用利益来衡量的。2000年甘肃辣椒大丰收，但销路却成了问题。我们就赶紧派人到长沙、贵阳、武汉等地寻找市场，历尽千辛万苦最终以每公斤0.8元的价格把农民的辣椒全部销售了出去。从一开始，我们就知道这个价格一定会亏损，但还是坚持去做，虽然净赔了20万元，但为老百姓挣了将近200万元，赢得了信誉，赢得了人心。后来我们企业做什么事情农民都很支持，等于还是我们赚了。

　　我只是一个返乡创业的农民，今天做了老总，对我来说，老总和员工是一样的，关键是把事儿做好。诚诚实实做人、踏踏实实做事，效益自然就上去了，这就像修渠一样，先把池塘修好，一下雨，周边的水自然就会流到那里去。