2009年的复合肥市场可谓举步维艰，开工率降到历史最低点，产品屡受市场冷遇，危机四伏。在如此严酷的市场形势面前，一些复合肥企业甚至萌生退出的念头。但是，也有企业逆市而上，海劲实业集团所属的哈博肥业（辽宁）有限公司新上的10万吨复合肥装置即将开工运行。

　　为何该企业敢于迎难而上？11月15日，出席东北三省土肥交流交易会的哈博肥业（辽宁）有限公司总经理张贵林向记者道破其中奥秘。

　　产品优势突出

　　张贵林认为，目前复合肥行业最为突出的问题是产品同质化。必须走差异化路线，从产品生产工艺、营销思路等各方面进行创新。

　　据介绍，该公司新上的复合肥生产线放弃了大多数企业采用的氨化滚筒造粒工艺，而自主改进原有设备，建成全套复合肥氨酸造粒装置，能避免传统工艺带来的复合肥结块问题。另外，采用氨酸造粒对原料的适应性更强，也就是说装置可以吃进“粗料”。据测算，相比滚筒造粒工艺，采用氨酸造粒生产的复合肥每吨要节省成本100－150元，增强了产品的价格优势。

　　经销商争相代理产品

　　复合肥市场波动加剧，辽宁的经销商正尽量实现本地采购、本地销售，以免因路途遥远而耽误市场行情。张贵林告诉记者，新上10万吨氨酸造粒复合肥生产线的消息传出之后，市场反响热烈。目前辽宁省的重点区域的经销商捷足先登，取得代理资格。有经销商表示：“即使同样的价格，我也更愿意在本省采购复合肥。原来在山东、河北等外省采购复合肥，运输距离较远，操作起来不太方便。何况氨酸造粒的复合肥不易结块，零售商和农民更容易接受。”

　　立足东北三省不动摇

　　可以说，哈博肥业（辽宁）有限公司不仅没有违背市场大势，相反迎合了复合肥市场的需求。张贵林总经理在新产品上市之前，已经完成营销战略布局，短期目标以辽宁省为“根据地”，奠定坚实的市场基础；中期目标以东北三省为重点，精耕细作整个东北三省；远期目标争取挺进河北、山西等黄河以北的市场。总体营销战略目标：坚持适度规模化，目标市场既不过黄河，更不过长江，立足东三省，辐射华北，稳扎稳打，成为区域内有影响力的复合肥生产企业。

　　张贵林总经理认为，复合肥企业的规模不宜过大，也不宜过小。规模过小，无法形成规模效益；规模过大，运输成本增加，不利于企业参与竞争，也不利于经销商快捷操作。现在一些企业复合肥企业从山西、湖北等地将尿素、磷肥等原料运到山东、河北等地加工复合肥，然后再把复合肥产品运到湖北、河北、山西等地去卖，这样来回折腾只会加重物流负担，增加复合肥成本，最终让农民买单。

　　相比行业内动辄几十万吨，甚至上百万吨的规模，哈博肥业（辽宁）有限公司是一小企业，但“小”并不代表“弱”，他们不畏艰险，坚持走自己路，也能在化肥市场整体处于低迷的特殊时期闯出一片天地。