自从五·一长假“瘦身”后，超市企业似乎也慢慢地冷淡了这个曾经的黄金周。五一三天小长假还是不是商家的黄金周？答案是肯定的。通过商家有意识的策划，三天的小长假完全有可能成为七天甚至更长的销售高峰。那么，我们的管理者是否已经在考虑如何延展自己的五·一商业“黄金周”了呢？

　　五·一黄金周曾经被商家认为是旺季来临的标志。但是三天的五·一小长假，是不是意味着这个黄金周缩了水呢？

　　答案不可获知。因为一些超市企业，认为三天的假期无异于一个大周末，产生不了多大的业绩。但是，超市营销的理念告诉我们，随着春深夏至，季节性消费、换季消费开始抬头。只要是企业做好市场分析，方案策划到位，我们的企业就能赢得加长型“五·一”黄金周。

　　确定重点消费群

　　三天的假期，并没有妨碍到五·一春夏交替带来的新商机。比如，婚庆消费（婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类），多年来五·一、十·一等节假日结婚已成为一种约定俗成，也形成了一种不可忽视的消费力；另一方面，长假旅行消费虽然有所减少，但是一日游等近郊旅游也同样会带动一个消费的小高潮。近郊春游消费主要由饮料类、即食品类、休闲食品类、户外用品、运动用品、园艺用品等商机都不可错过。

　　家庭换季消费，比如夏凉家纺入季、厚暖家纺出季、防晒型化妆品入季，夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品，福利消费（夏季消夏用品团体福利消费）等，针对这方面消费，超市企业尤其应事先做好充分备货、营销等准备。

　　作为超市企业，首先就应该树立起正确的营销理念。促销也应始终围绕着“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”。只有超市的促销迎合了顾客的消费需求才能赢得市场竞争。

　　基于此，我们要依据五·一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。确定促销期间，五·一节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五·一的促销期间不益太长，考虑到部分顾客五·一出游，及信息传递至顾客所需的时间，促销期应安排在4月28日起至5月8日止为益。

　　明确营销方案 

　　虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重客单价的提升；二是以提升客流量为目的，意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。

　　五·一节关系到超市全年营销的影响力，所以应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就是说要以提升客流量为主。

　　在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。当然因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。

　　定位准诉求点

　　促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五·一节促销主题有几个主流。以酬宾让利为主题的低价形象诉求；换季购物为主题的新品推广诉求；以促销活动的主要形式为主题的促销诉求，将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。

　　如五·一酬宾、惊喜狂购，劳动光荣、低价有礼等都是以名优商品的大幅降价、刺激家庭消费品为主；开心度长假、低价总动员以出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价为主；清凉一夏、低价风暴，欢欢喜喜庆五·一、清清爽爽过夏季以夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料为主要诉求；五·一乐翻天、购物拿大奖以有奖销售、刮刮卡等来刺激消费等。 

　　另外，确定促销商品分类比重及促销价也很重要，根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，可以参考相关数据资料。为了使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式，当然在DM海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。

　　最后，在促销投入上建议五·一节促销费用不易太大，必要的投入到宣传海报上即可，有条件可在店头装饰上投入一些，最多不要超过促销期间预计销售总额的1.5%。

（博文）

　　漫谈——五一前开业促销如何把握？

　　最近的一次培训交流会上，河北某超市店长向我咨询关于新开门店五·一前开业的新店如何做好小黄金周的营销工作的问题。据其介绍，该新店3000多平方米，位于新开发的居住小区，周边还没有强劲的竞争对手。

　　一般来讲，五·一之前往往会掀起一个小小的开店高潮，所以此阶段的新开门店促销也有着大致相同的特点。借着五·一这个不大不小的销售高峰，同时鉴于是介入新商圈的缘故，超市管理者应注意根据自身企业的实力情况，决定五·一促销的力度。但是，总的营销方向应遵循着增加客流、流水，提升门店形象为主。

　　以下大概从重大节假日期间营销方面来说几点个人看法，希望对你的新店开店营销工作有所帮助。

　　从商圈范围来讲，3000平方米的标超的核心商圈应在1.5公里范围内，营销工作的重心也应以渗透式宣传发放海报为主。

　　作为一家新店开业，首先应从标超业态的核心商圈消费者的基本需求出发，借五·一小长假的契机将超市的形象一炮打响。

　　在营销方面，首先应将标超业态的生存之本——民生商品的低价形象建立起来，通过超市总部的采购支持，备足小长假期间的畅销品库存。如果企业实力有限，确定的风暴促销品数宁可少一点也要保证低价。

　　在宣传方面，做好商圈调查后，采用邮寄、散发等形式将DM海报准确地传递给目标消费群体；同时也可以策划规模适度地现场促销活动。

　　营销目的要以树立低价、优质、重服务的门店形象为出发点，必要时可以牺牲一部分门店毛利。总之，对于处于培育市场期的门店来讲，营销应以抓住核心商圈的顾客需求为主。

（牛桂林）

　　分析——用好卖场黄金点 

　　在卖场，不同的地方，其对销售的贡献度也是不同的。

　　在卖场，一般要关注如下几个位置。卖场入口处，不论是在卖场入口的里面还是外面，这个位置都是售卖的好位置，不论是做堆头，还是现场促销，都是重点策划好的“桥头堡”，它既可以造势，也可以实现现场大量售卖。货架的端头，是产品陈列生动化和促销的好位置，由于这个位置往往是顾客的必经之地，因此，超市需要重点选好合适的商品进行陈列。卖场广场，这也是超市进行营销的重要“战场”，不仅场地大，借此可以造势，而且还可以实现现场促销导购等效果，也较易组织人力，扩大影响面，方便顾客驻留和购买。

　　对于便利店来讲，由于一般都是深入居民区，有较大的人流量，因此，便利店经营者也需要运作好企业的黄金周促销。在便利店门口的场地做现场促销和售卖，通过适当地扩大空间来进行促销。但是在便利店门口做促销，一定要通过条幅、易拉宝、海报、DM、陈列箱等来宣传造势。

　　另外，便利店的收银台处也可以进行节日畅销品的集中陈列，利用收银台内外的狭小空间，来做促销、买赠、特价等。 

　　总之，五·一黄金周时间相对短暂，而机会也稍纵即逝，作为超市企业，只有运用好了有利的市场形势，黄金周这场战役才能抢占先机，才能想在前面，走在前面，卖在前面，才能获得最大化的投入产出比，从而占领市场的制高点，为未来的良好销售推波助澜。

（崔自山）

　　谁阻碍了执行？

　　促销活动执行不到位的几个原因主要有如下影响因素。

　　方案不到位  评估一套好的促销活动应该是多方面的，它与一个公司的人力、物力、财力相辅相成。促销活动首先要有足够的人力资源来保证实施、也要有足够的物力成本让其实施。如超市A的促销活动，他们有专门的促销部专人负责跟进现场操作，效果极挂。超市B便照搬人家的活动，也想达到预期的促销效果。但他们并没有足够的人力进行专人负责跟进，一天活动下来更换操作人员N次，并且互相交接不清楚。

　　监督不到位  管理者对促销活动执行效果起着至关重要的指导监督作用。实践告诉我们，领导者对促销活动执行情况的关注程度直接影响促销活动的执行。领导者重视程度可以波及到主要负责人对促销活动操作的观念，可以更有力促使各部门配合执行。另外，主要负责人是促销活动执行的前线指挥官，整个活动是否组织有序，关键取决于主要负责人的工作作风和工作方法。如活动操作人员是否安排有序，活动现场气氛是否布置充足等。

　　资源不到位  促销资源不足主要表现在促销活动赠品不够用。一是赠品资源洽谈本身就紧缺，二是对赠品用量预估不准。就赠品资源而言，与供应的大力支持是分不开的，这需要我们的相关同事用心去谈。

（张军）

　　实战——满城欢腾庆五一  开心购物去××

　　                                     ——某购物中心“五·一”活动企划方案

　　本次大型营销活动紧紧抓住五·一超市消费的特点，集文化、娱乐和消费于一体，让消费者开开心心购物，一天一轮高潮。同时，以会展为主线，将各种促销活动有机地结合在一起。活动期限为4月29日至5月5日。

　　活动一：日化节（靓丽人生）

　　活动方法  联合3—4个主要洗化品牌举行产品会展。本超市负责统一组织文艺演出活动、展区整体规划、整体宣传及外联事宜。厂商自行负责品牌宣传及在规定展区区域的促销活动。

　　现场布置  太阳伞若干（供应商自备），氢气球8个以上（供应商广告宣传备用）、气拱门一条（20米）、外场展区（4个）、服务台前展区（其它品牌）、二楼不锈钢栏处会展厂家展区、文艺活动区（舞台、音响设备）

　　文艺活动安排

　　1、最后胜利（4月30日至5月5日）

　　活动形式：采用拍卖会的形式，每天推出一档，每档20至30样商品，超低价起拍。

　　活动内容：时间从上午9：00起拍，其余时间安排在活动之前或活动之后。共享五·一文艺演出活动（与英才音乐学校联合举办）。

　　2、风情万种（5月1日）

　　活动形式：内衣秀、时装秀、现场模特表演。

　　3、款款情深（5月1日）

　　活动形式：婚纱展，现场模特表演。

　　4、人生风采（5月2日）

　　活动形式：摄影展

　　现场展出摄影作品；设置一处景点，现场免费拍摄（1人限拍1次）；免费化妆会。

　　5、爱我中华（5月2日）

　　活动形式：“世纪海联杯”少儿绘画大赛、作品展；从4月25日开始，少年儿童（6至13岁）凭一幅作品在服务台前报名。5月4日展出报名作品，再加上现场参赛作品综合得分，评出一、二、三等奖3名，其余为纪念奖。

　　比赛内容：以“锦锈中华”为主题作画一幅。

　　奖项设置：一、 二、 三等奖：

　　6、明星在线（5月4日至5日）

　　活动形式：模仿秀卡拉OK大赛

　　分为少儿组（童声放送）、青年组（明星大挑战）、老年组（老有所乐—戏曲票友之夜）三组；从4月25日开始免费报名。桥西店服务台进行详细登记。桥西店从4月25日每天晚上7：30-9：30在店前为音乐爱好者免费提供练习。

　　奖项设置：每组3名，一、二、三等奖。

　　商品促销活动安排

　　1、换季商品蹦极行动

　　联合厂家促销和桥西店自行促销，选出10余种针棉商品五折销售。

　　2、生鲜潮、早市价

　　推出几种超低价生鲜商品进行限卖。

　　3、购物套餐，盘盘开怀

　　购物达规定现金者，凭电脑小票加规定现金在指定处换购指定日常生活用品。

    活动二、爱情岁月 甜蜜之旅

　　促销思路  五·一将是婚庆的大市场，将营销目标锁定在五·一劳动节，针对婚庆市场开展营销活动，提高企业在婚庆市场的占有率。

　　促销对象：五·一期间举行婚礼的伴侣。

　　促销目标：在促销期间将举行婚礼的未婚情侣锁定。

　　促销时间：4月26至5月7日。

　　活动方法：

　　1、极地情婚纱SHOW（2至3场）

　　由极地摄影浓情推出其款式新颖、气质独特数款婚纱，邀请知名模特举行“极地情婚纱SHOW”。极地情婚纱SHOW气势恢宏，内容丰富，必将吸引众多青年男女特别是将举行婚礼的恋人的青睐，为极地摄影提供宣传的有效途径。

　　2、见证爱情，留住精彩

　　凡在XXX超市一次性购物200元以上，可免费在XXX超市商场内由极地摄影师免费拍摄婚纱照一次，并免费提供21寸婚纱照片一张。

　　凡一次性购物80元以上，可免费在XXX超市商场内由极地摄影师免费拍摄生活照一次，并免费提供10寸照片一张。

　　3、甜蜜之旅

　　活动期间，凡在XXX一次性购物800元以上的未婚伴侣，可享受免费婚照一套。

　　4、爱情岁月，幸福共享

　　活动期间，凡在极地摄影拍摄婚纱照的爱情伴侣，凭极地开出证明单，在XXX超市购物享受9.8折优惠。

（湖南某超市营销中心）

　　方向——营销“质”与“量”

　　超市门店发展阶段不同，其促销活动的侧重点也是不同的。在面对五·一销售小高峰时，门店管理者又该如何打好这一仗呢？

　　针对新店，就要以量取胜。促销活动对于新店而言是一个展示全店实力、提升知名度、扩大顾客群、磨合人员的重要时机。针对新店客流稳定性较差、顾客忠诚低的问题，提升顾客来客数是新店促销活动的重点，也是新店提升销售的关键点。

　　针对成长型门店，就要量质并重取胜。对于已经积累了一定顾客资源的成长期门店而言，一方面采用聚客手段增加来店人数，另一方面围绕主客群配备商品，努力提升来店客质量也很关键。

　　针对成熟型门店，就要以质取胜。成熟期门店由于卖场面积等硬件因素的限制，很难依靠大幅增加交易量来提升销售。而且由于定位已比较清晰，固定客层已然确定，“抓住主客群，催熟有培养潜力的顾客”是此类店保证大型促销活动成功的关键。所有相关工作都围绕这一主题思路开展。

（书平）

　　DM“好”基因

　　好的投放队伍  以前我一直是交给企划部去做，包括设计发放。但是经过两次DM投放的检查，发现这些投放人员，经常是人浮于事。以后的DM单投放笔者都会精心安排专业人员投放，按照市区地图进行路线划分，每一个部门主管带两个员工。路上行人禁止发放，一律只许发放固定住户。

　　好的DM版面  这是一个非常简单但又让大家非常难做的一件事，特别是一些小县城里的卖场，他们的信息资源是非常有限的。其实能上网就能找到无数的资料。在网上各大卖场的DM单简直就是漫天飞舞。对于我们单一开店的朋友，直接仿照大卖场的DM单设计就OK了，自己无须再进行大的版面变化。

　　好的活动创意  一般来说我们做活动都选择人流量最大的日子去做，因为这个时候做出来的活动能最大程度的让消费者参与。当然不排除有些大卖场错开档期做活动。每一个卖场的资源都是有限度的。一次活动的成功关系到大家对活动的支持态度，特别是投资者，是很看中回报率的。

　　好的DM品定位  这是一期活动能否成功的关键，在做活动的时候一定要想清楚这期活动针对的人群是谁，比如说五·一劳动节，那就是重点针对休闲旅游商品、家居换季用品等做的海报宣传。只有注意到这些活动的消费人群了，才好选择特价的商品。有一点必须要注意的是，特价的商品一定要保证货源的充足，这关系到活动的成功与否。

（王荣国）