每个商家在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店铺租金，越来越大的经营成本，怎样才能知道这家店铺是不是赚钱？怎样才能有效控制成本？这些问题已经成为业界非常关心的话题。

　　通常情况下，判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量。店铺选择的四项核心指标的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。

　　以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？

　　成本计算正推法

　　这家店铺经营一年的成本为：16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元。

　　为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。

　　因为进货折扣率是45%，说明，可假设一件衣服原价是100元，折让后的价格是55元，从而得出：进货折扣率=（100-55）÷100=45%。

　　即一件零售价是100元的衣服，如果进货折扣率是45%时，商家需要花55元进货。

　　又因为春夏季服装销售的平均折扣是88%，可理解为一件零售价是100元的衣服，商家实际只卖了88元。

　　那么，毛利润＝88-55＝33元

　　毛利率＝33÷88×100%＝37.5%

　　将以上过程整理可得出：毛利率＝33÷88＝（88-55）÷88＝[88-（100-45）] ÷88＝[88%-（1-45%）] ÷88%＝37.5%

　　即毛利率是：[88%-（1-45%）] ÷88% ＝37.5%

　　这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：29.3万元÷37.5%＝78.13万元

　　又因为服装的平均销售折扣是88%，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：78.13万元÷88%＝88.78万元

　　每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为88.78万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：

　　A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%）

　　那么，可以算出需要订货的金额为：88.78万元÷（1-15%-15%×55%）＝115.67万元

　　库存金额为：115.67×15%=17.35万元

　　库存占用资金为：17.35万元×（1-45%）=9.54万元

　　一年总的销售营业额为115.67×（1-15%）=98.32万元

　　设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：98.32万元×40%＝39.33万元

　　达到39.33万元需要卖出的衣服数量为：39.33万元÷300元/件=1311件

　　一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出衣服的件数为：

　　1311件÷180天＝7.3件/天

　　设该家店铺平均客单件为1.2件/人，即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：7.3件/天÷1.2件/人＝6.1人

　　假设每天进店的100个人中有10个人成交，即成交率为10%，那么每天进店的顾客人数为：6.1人÷10%=61人

　　如果进店率为5%（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。

　　那么该家店铺门口的客流数量为：61÷5%=1220人

　　从而，计算出该家店铺每天必须有1220个人经过此店的门口，即客流量为1220人时，这家店铺才能保本，超过1220个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

　　通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为98.32万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。同时，我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为98.32万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为115.67万元，年末库存有价值17.35万元服装，占用的资金为9.54万元。

　　店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。

　　客流计算反推法

　　上面的客流量计算流程图通过公式可表示如下：

　　客流量 = 成本÷毛利率÷平均销售折扣×春夏货品占比÷平均货单价÷180天÷平均客单件÷成交率÷进店率×（1-库存率）÷[1-库存率×（2-进货折扣率）]

　　如果测试结果春夏季客流为日均1600人，这家门店能赚多少钱？

　　计算过程如下：

　　因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：1600人/天×5%=80人/天

　　成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数为：80人/天×10%=8人/天

　　该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：1.2件/人×8人/天=9.6件/天＝10件/天

　　以春夏季180天计算，春夏季的销售额为：180天×10件/天=1800件

　　每件衣服300元，那么春夏季的销售额为：1800件×300元/件=54万元

　　春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年的营业额为：54万元÷40%=135万元

　　库存率为15%，那么订货金额为：135万元÷（1-15%）≒158.82万元

　　库存为：158.82万元×15%≒23.82万元

　　又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际销售出的衣服金额为：135万元×88%=118.8万元

　　则进货成本为135万元×（1-45%）=74.25万元

　　那么全年的利润是：118.8万元-74.25万元=44.55万元

　　又因为开店成本是29.3万元，所以可算出这家店铺净盈利为：44.55万元-29.3万元=15.25万元

　　因为进货折扣率是45%，那么价值为23.82万元的库存服装实际动用的资金为：23.82万元×（1-45%）=13.1万元

　　则可以算出该家店铺赚的钱为：15.25万元-13.1万元=2.15万元

　　这样的计算过程说明，当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩必定提高，因此，在订货时也应该适当的提高订货额，但是如果这时候库存率还是15%，就会导致库存也随着订货量的加大而增加的比较大，致使销售额增加也不能使店铺赚很多钱，因为有大量的库存积压。为了增加流动资金，增加销售收入，说明需要降低库存率。

　　再来看看当客流量为1600人/天，库存率为7%时这家门店能赚多少钱？

　　因为全年营业额为135万元，那么，

　　订货额为135万元÷（1-7%）＝145.16万元

　　库存为145.16万元×7%＝10.16万元

　　库存占用资金为：10.16万元×（1-45%）＝5.59万元

　　那么这家店铺一年赚的钱为：44.55万元-29.3万元-5.59万元=9.66万元

　　这个计算过程说明当测出客流量的时候，通过反推的算法就可以算出这家店铺能够赚多少钱，以及怎样能够增加利润。例如上面计算过程是通过降低库存率来计算年利润，还可以通过提高客单件、提高进店率、提高成交率等多种方法来增加利润。并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的营业额的差别，从而可以对未来自己门店的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，全方位提高店铺的营业业绩。 （一凡）