今年中秋假期与国庆假期相距约一周，提高客单价并制造多波消费高潮，才能充分体现出双节促销的价值。

　　为摆脱销量增长利润下滑的窘境，提高客流量已经不能满足零售商的需求。提高客单价，提高客流量，保持后续的客流量，才是节日促销的目标。

　　组合销售提客单

　　打折促销的效果已经越来越差，许多消费者都觉得打折是理所当然的事。

　　因此，打折促销或降价促销已经难以有效地提高客单价。而升价后再打折，消费者也变得越来越敏感，不吃商家这一套。零售商觉得生意越来越难做，特别是未实现自营的零售商，面对品牌供应商的价格虚高以及消费者对打折的迟钝，纷纷以提高利润作为促销的首要目标。

　　但是，提高利润的关键不在于提高销量，而在于提高客单价，让消费者购买计划之外的产品，比如想办法让消费者买牙膏的同时也购买牙刷。而购物篮分析，就是基于消费者的购物习惯，让消费者购买更多产品的促销方法的研究。

　　将相关的产品，组合包装再适当降价，增加消费者的购买欲望，从而提高客单价，而难点在于哪些产品进行组合销售更有效。研究表明，包装食品饮料及个人护理品比较适合于组合销售，其中效果较佳的组合如下表：

　　对于难以组合销售的但常被消费者同时购买的产品，可放在临近货架。生鲜干货、水果及季节性产品适合于通过货架关联，促进消费者同时购买，从而提高客单价。除以上适于组合销售的产品组合外，其他效果较好的组合如下表所示： 

　　无论是适于组合销售还是货架关联的产品组合，其目的都是促使消费者购买更多的商品，从而提高客单价。因此，具体执行时常常会采取以下策略：

　　以高销产品，带动低销高利润产品；以季节性热销产品，带动低销高利润产品；组合销售的同时提高单品的价格，使消费者产生心理差价；以低销低价的产品，作为组合销售的赠品，刺激消费者购买。 

　　连环促销提销售

　　提高客单价并制造多波消费高潮，保持长时间的高客流量，才能充分利用双节促销的价值。由于中秋国庆两大节假日相距有一周时间，其跨度较大，因此只有实施有效的促销组合才有可能实现“1+1>2”的促销效果。

　　基于在各大零售卖场收集的购物记录，相关研究发现超市的客流分布如下图： 

　　由上图可知，每一周超市有两次客流量高峰，分别是周末和周三。由于中秋节假日从9月22日至9月24日，再加上9月19日（周日）调为工作日，客流量会下降，因此中秋节假日的第一天（周三）的客流量势必大增，并且之后两天也将保持高客流量。作为双节促销的第一波高潮，中秋节假日期间的促销重点不只是提高客单价，还应以保持后续的高客流量为目标。保证提高客单价的同时，增加消费者的回头率。

　　以组合销售搭配优惠券的方式，是一种有效提高客单价及回头率的连环促销方式。即消费者同时购买A类产品及B类产品时，可得到C类产品的优惠券或其他商品优惠券。

　　中秋节假日期间的产品组合，价格应较低一些。一方面增加被购的次数，增加优惠券的派发量；一方面促使消费者觉得该超市节假日期间优惠较大，提高回头率，并形成良好的口碑。

　　中秋节假日期间的优惠券按有效期的长短，主要分两种：短期内有效的优惠券，国庆节假日期间有效的优惠券。

　　第一种优惠券的作用主要是保持非节假日期间（9月25日至9月30日）的高客流量；第二种优惠券则主要是促使国庆节假日期间形成第二波更高的消费高潮。

　　另外，为促进连环促销的效果，产品组合及优惠券应涉及一些具有节假日气息的产品，如中秋的糕点零食、月饼、烟酒及国庆期间使用的旅行装用品。

　　利用中秋国庆两个节假日，进行连环促销的主要目标是制造多波消费高潮，其关键在于提高客单价和增加回头率。巧妙的促销组合则能达到“ 1+1>2”的连环促销效果，“组合销售+优惠券”和“货架关联+优惠券”是较典型且行之有效的促销组合。

　　零售店在实际操作过程中，可不拘泥于这两种方式，但应以“提高客单价+增加回头率”为主要目标，巧妙组合节假日期间的促销方式，才能在双节促销中制造多波消费高潮。

　　●链接——连环促销的目标群体

　　从2009年国庆节到今年国庆节，国家法定节假日中的国庆、中秋、元旦、春节、清明、劳动和端午的假期少则三天，多则一周。据相关预估，在假日期间到卖场购物的消费者中，节假日开始前一周内（如9月15日至9月21日）到卖场购物的占64.43%，节假日结束后一周内（如9月25日至10月1日）到卖场购物的占72.49%。可以预测，今年国庆节期间到超市购物的消费者中至少有 46.71%的人在中秋节假日期间到过该超市。 

　　节假日到超市购物的消费者中，25岁以下的男性消费者和35至45岁的女性消费者在节假日结束后一周内还会继续到超市购物，这一比例约占80%。另外，购买力较低的消费者在节假日结束后一周内继续到超市购物的比例相对较低，而购买力较高的比例则相对较高。因此，高购买力的年轻男性消费者及高购买力的中年女性消费者，是超市节假日后的主要回头客，是连环促销的重点对象。