2007年“香蕉致癌”传言、2008年南方冰雪灾害、2009年广西香蕉滞销……一场接一场人为的、自然的灾难，打击着我国香蕉产业，蕉农和蕉商饱受伤害。这其中，中国最大的香蕉市场专营商团———山西原平市农民却抵御着灾难，顽强抗争，至今依然固守着自己的市场份额。他们是中国农商坚韧、勇敢、智慧的典型。这群人有个共同的称呼：同川人。他们几乎都是原平市同河流域的东社、上庄、南白乡镇的农民。在这个晋商团队中，北京华盛绿色股份有限公司总经理刘锁平是他们中最具代表性的人物。

　　掌握香蕉熟化核心技术

　　刘锁平算得上是第一代香蕉商人。作为北方汉子的他初到粤西、茂名、东莞等地才知道香蕉是绿的，想卖出去还得变黄，这在当时可是制约他们经营的瓶颈，技术在南方人手里。

　　香蕉从产地装车后，通过火车发运回来，最快要一个星期的时间，由于南北方温差大，香蕉容易变质，还得有人随车押运，随时为香蕉通风、保温。铁路上有规定，一节车皮只能有一个押运人，一个人与整车香蕉一星期生活在一起，其情形可想而知。

　　更难以忍受的是编组列车一天只停靠一次，押车人只有在停车时才能在站台上吃一顿热饭或补充生活用水。如果遇上意外，列车长时间停靠在荒郊野外，几天吃不上饭喝不上水也是常有的事。由于运输周期长，香蕉在发运途中变质也是很大的风险，经常有人由于天气原因或运输原因导致整车香蕉变软发黑而赔了大钱。

　　那时，他们还不掌握香蕉变黄的技术，最初卖香蕉是一根一根卖，在以后的慢慢摸索中，刘锁平他们逐渐掌握了香蕉变黄技术，这在第一代香蕉商中具有划时代意义。他们把生蕉运到各个城市，边卖边变黄，以卖定黄的数量，基本上没有什么损失。

　　进军全国大城市

　　果品批发，最大的难题是流动资金，这也是南下贩运的最大障碍。没有巨额资金，但却有解决的办法。同川人采用入股的方式，几个发起人凑在一块组成几大股，议定每股出资几万元，但实际上这几个人也没有这么多钱，而是各自回老家找亲戚朋友，将大股分成小股，几百元、几千元都行。这种筹资方法无疑是最原始的，中间既没有协议，也没有合同，凭的只是信用。赔了钱，大小出资人都没有怨言，挣了钱，大股东按约定分配利润分给小股东。这种原始的筹资方式一直延续至今。

　　随着市场不断做大，大股合作几年挣钱多了就会分家。分裂出的大股再吸引新的小股。经过无数次类似的裂变，从事香蕉贩运的同川人越来越多，并开始向各大城市渗透，一时间，同川人穿梭于大江南北，有的人甚至进入越南腹地、东南亚等国购蕉，形成了规模宏大的营销阵营和网络。现在，北到黑河，南到三亚，西到乌鲁木齐，东到丹东，都有同川人在做生意，同川人已经占有了国内香蕉市场相当大的份额。

　　直通上游产业

　　进入新世纪，国产香蕉的种植技术大为提高，种植规模大幅度增长。国产蕉逐渐将进口蕉挤出了市场。国外大品牌于是也转而在中国沿海建基地，贴牌销售。外商带来的新品种、新技术刺激了国内种植业，香蕉产业日益强盛。

　　市场做大的同时也意味着利润降低。刘锁平和他的老乡于是动起了种香蕉的念头，他们要直接掌握产业链的源头。刘锁平说，选择到海南种香蕉，是因为海南的气温高，香蕉生长快、色泽好，同样分量海南的香蕉价格就高，而两广、福建的香蕉都卖不过海南。

　　农民出身的刘锁平，懂得种地投入的产出比。他们的香蕉园里浇地的水都是100米以下的深井水，他说这样能减少病虫害的侵袭。肥料也用最好的，他说好肥料种出的香蕉长途运输中能保证不变质。从2002年种香蕉开始，刘锁平经营的香蕉园亩产量在8000公斤左右，远高于当地人。

　　如今，刘锁平和他们的华盛公司在北京和沈阳都有自己的批发地点和仓库，在广西南宁有自己的收购点。运送香蕉也全部交给了海口等地的物流公司，他们只要一个电话就能将香蕉送到目的地。

　　（吴晋斌  马小林）