每个卖场管理人员都不希望看到畅销商品断货、滞销商品堆积如山的现象。然而很多经营者由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是把握不好。面对着不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要了。

　　优化商品结构应从以下指标进行考核：

　　商品销售排行榜

　　现在大部分零售卖场的后台电脑系统都能够整理出门店每天、每周、每月的销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。

　　在处理这种情况时应注意：对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。对于某些日常生活必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售，如针线、保险丝、蜡烛等。

　　商品贡献率

　　单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

　　损耗排行榜

　　这一指标是不容忽视的，它将直接影响商品的贡献毛利。例如，日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚的不够赔的。曾有一家卖场 涮羊肉的销售在某一地区占有很大的比例,但是由于商品的破损特别多,一直处于亏损状态,最后惟一的办法是,提高商品价格和协商提高供货商的残损率,不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货,同时应由供货商承担一定的合理损耗。另外,有些商品的损耗是因为商品的外包装的问题,这种情况,应当及时让供应商予以修改。

　　周转率

　　商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞销太多。

　　新近商品的更新率。门店周期性地增加商品的品质，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应该控制在10%以下，最好在5%左右，另外，最近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应该符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格低、无利润的商品应适当地予以淘汰。

　　商品陈列

　　在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如，对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效商品陈列面。对于同一类商品的价格带的陈列和摆放也是调整对象之一。另外，随着一些特殊节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列进行调整，以适应门店的销售。

　　优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随时间的变化而及时地变动，这样才会使自己立于不败之地。 （陈陈）