前些年已经缓和的零供矛盾，自通胀风起之后又尖锐起来。

　　2011年上半年，超市供应商遇到了前几年没有遇到的两头挤压利润的局面，一方面是原材料成本、人工成本上涨，另一方面是超市渠道费用攀升，大大小小的供应商都被迫应战空前的通胀形势以及攀升的渠道费用。

　　卡夫对联华，康师傅、中粮集团、九三油脂对家乐福，今年上半年巨头之间的合作平地起风波。原来的合作共赢似乎正被剑拔弩张取代。

　　没有促销的促销费

　　从2005年开始与某超市合作的天渊伟业公司的刘繁平在2009年4月份从某外资超市撤出后就开始了长达两年的“秋后算账”。

　　不赚钱就撤，这是刘繁平和超市做生意的原则。据了解，刘繁平原来从事的是休闲食品，后来改做针织产品，代理过多个品牌，和家乐福、沃尔玛、物美、永辉等内外资零售企业都有过合作。

　　在刘繁平看来，“和这些超市现在的合作都谈不上愉快，但只要能赚钱就会继续合作。”

　　据刘繁平反映，物美、沃尔玛扣点相对比较低，费用也很透明。

　　而这家被“秋后算账”的超市就不是了，其虽然在签订格式化合同时，规定了多少点的返佣，但另外的杂七杂八的费用很多，都是不透明。算下来，就高达35%。“而我们的毛利率才30%，撤也是这个原因。”

　　“我们在这家超市从没做过促销，但被收了多达40多万元的促销服务费，他们把各种费用都开成了促销服务费，其实这里面包含着新品费、上架费、店庆费、司庆费、海报费、促销员管理费、补损费、节庆费等等不一而足。”

　　“原来也有矛盾，主要是上架时间，货架排面大小等纠纷，但当时我们对他们一项又一项的促销服务费敢怒不敢言，因为当时正在‘合作’。”

　　刘繁平介绍，通过求助媒体，现在这家外资超市已经答应对账，但还在使用拖延战术。“说是给对账，但今天拖明天，明天拖后天。其实账很清楚，我给你送了多少货，销了多少，你该扣多少返点。”刘繁平表示。

　　但其实这些账也是不清不楚的糊涂帐。“有的收了费，连发票也没有。”刘繁平抱怨道。

　　据经营针织品的刘繁平介绍，这家外资超市的针织品牌子已经很多，但想进去的供应商只要有足够的费用，质量也能说得过去，就大开绿灯，这造成了 “上架排队”现象，给的费用不够的供应商给安排的上架时间就很短，很多长时间呆在仓库里“排队”。

　　“现在，中小供应商太难了，有的供应商辛辛苦苦一年，最后连员工的工资都发不起，我们成立了中小供应商联盟，正在找挂靠单位。”

　　最坏的时刻？

　　“原来也有矛盾，但原来材料、人工价格很稳定，大家也就在3到5个点范围内吵。而从2009年下半年，农副产品原材料开始涨价，原材料涨价幅度30%以上，中小食品供应商压力陡增。矛盾就此尖锐化。”某小供应商对记者表示。

　　在长期研究零供关系的北京商业管理干部学院院长杨谦看来，零供矛盾正变得更加尖锐。

　　“在通胀的压力下，原材料、人力等成本的上涨使得所有的供货商和零售商都急于转嫁成本，一方面供货商要提价，而另一方面零售商却要维持天天低价。”杨谦表示。

　　“超市大都提高了扣点，供应商一般也会因之要求提价，但由于大家都对入场费这个词很避讳，所以一般会说，成本涨了，费用涨了，以此要求提价，但申请打上去人家根本不理，主要怕销量减少，也怕影响超市的低价形象。”业内某供应商向记者反映。

　　“可口可乐要求是现款现货，甚至要提前打款，我们和人家没法比啊。中国的中小供应商更多的是无奈。”北京锄禾食品有限责任公司副总经理张全对记者表示。

　　在张全看来，大的供应商一般不会和超市谈扣点，只和超市谈堆头，谈陈列，虽然费用也很高，但占大供应商的销售比重比较小，并且大供应商花钱都花在了刀刃上。

　　有数据显示，雀巢、可口可乐每个月会花上10万买场地，宣传也确实很见效果。但对于小的供应商而言，花这些钱就跟把钱扔在了水里，连个浪花都看不见。”

　　记者采访的众多中小供应商反映：“我们和某外资超市总部签的合同，里面各种费用都很明确。合同里面也注明，海报费等到了下面不用再交了，但到了下面的各个区域费用还是要收。”

　　据悉，一开始合作的时候，这些费用不高，为了生意，很多企业当时就忍了忍交了，但随着后期费用不断上涨，众多中小供应商实在受不了。

　　但看似强势的零售企业似乎也没有那么好过。“超市也很难，国家发改委不让涨价，我们就不能涨，那么大个卖场，费用也越来越高，我们也承受了很大压力。”某超市老总也觉得很委屈，因为供应商只想着从超市多“捞”点，而且还常常在媒体和公众面前装可怜博取同情，把零供矛盾的所有责任都推给零售企业。

　　在超市发总裁李燕川看来，通胀形势下，超市也面临房租和人工费用上涨的压力，目前国家虽然在调控地产，但租赁费还是在大幅上涨，一续租就百分之四五十地涨。

　　“现在超市内同质化产品比较多，某个厂商如果单独弄个堆头，就会影响同类产品销售，收取一定费用是合理的。但是对于超市而言，收费一定要规范，并且收了费一定要帮助供应商扩大市场，而不是收了费就不管了。”李燕川补充道。

　　无用的政府发文？

　　“现在零供关系比较乱，其实监管部门应该负主要责任。国家五部委都盖了章，发了文，但五部委都没人管，当下的零供关系就如同九龙治水，九龙不治。”北京世行商贸公司副总经理姚文华表示。

　　“虽然国家也在一个劲地出台文件，但出台的办法几乎儿都成了一纸空文。我做了十几年了，国家也发了很多文件，但该收的费用不是还在收吗？不过是‘借尸还魂’改了个名罢了。”有供应商对记者表达出对目前国家在零供关系方面政策的不信任。

　　“关键是监管不够。”刘繁平表示。

　　首都经贸大学教授陈立平介绍，入场费是个比较暧昧的字眼。这个费用中既包含着广告费、促销费等合理费用，也包含着不合理费用，一些超市装修门店也要供应商掏钱，甚至某外资超市节日店庆费也要供应商掏钱。

　　“关键是现在的流通政策和法规对合理与不合理费用并没有明确界定。《反垄断法》也没有界定行使市场优势地位和滥用市场优势地位的区别。”陈立平教授早就对此进行过呼吁。

　　“我分析了56家上市零售企业发现，他们70%的利润是来自于供应商的费用。这种对通道费用严重依赖的食利型盈利模式，正让超市变得越来越像房东，越来越依靠联营，而超市丧失了对商品的经营能力。”陈立平对此很担忧。

　　“这种盈利模式导致了经营的同质化，而同质化经营又导致了严重的价格战，价格战又进一步导致了更高的入场费。”这就是一个恶性循环。

　　有业内人士指出，关键是中国的消费品的市场集中度非常低，这导致了我们中小供应商没有话语权，而超市密度又太高，超市之间的竞争也非常激烈，价格战又是超市目前的主要竞争手段。

　　但零售商往往把风险转嫁给供应商。据了解，家乐福有这样的规定，发现任何一家店的价格低于家乐福，供应商就要给予家乐福相当数额的罚金。但这样的规定意味着，超市一促销，销售额上去了，零售企业的返点也就有了。

　　其实不仅商超，以联营制模式为主的百货业和家电连锁业也很“厉害”。陈立平教授介绍，目前百货业中95%的商品是联营，保底倒扣的扣点比例高达30%到40%，比超市20%的扣点比例还高。

　　记者调查了解到，现在有的超市不靠经营商品，而是靠负毛利销售抢夺市场份额。“竞争日益激烈，有的超市就搞起了恶性竞争，有的动辄打折20%，超市的毛利率才多少？所以，很多超市开始加大压榨供应商以弥补打折销售的损失。”超市发总裁李燕川对记者表示。

　　李燕川介绍，供应商不逼到一定份上，不会和超市打官司，现在超市零供矛盾比较复杂，关键是定的合同超市不执行，合同外收费比较严重。

　　“我了解的一家超市，一年搞3次店庆，这不是明摆着向供应商乱收费吗？有供应商对我说，某外资超市规定，第一批货要免费提供，要多少你得给多少，这就是不讲理了。”李燕川解释道。

　　也有不愿意具名的零售企业高层反映：如今的部分超市考核指标比较独特，以对采购的考核为例，一般企业会选择考核供应商采购的商品好卖不好卖，毛利率怎么样；但也有的超市会选择考核采购的通道利润。

　　难怪有业内人士担忧，给收费定任务，这不是逼着采购乱收费用吗？

　　但在李燕川看来，想要依靠国家发文来解决当下的零供矛盾并不现实。

　　“中国人很‘聪明’，你无论怎么规定，上有政策，下还是有对策。关键还是要从根上解决问题，防止店大欺客，比如出台《大店法》，让大大小小的超市都能生存，从而营造良好的商业生态，避免垄断，促进良性竞争。”李燕川解释道。

　　/  案例  /  赔本赚吆喝

　　食品行业中小供应商锄禾食品公司目前也正和这家外资超市秋后算账，其负责销售的副总经理张全对记者讲述了这家外资超市低价幕后的故事：

　　锄禾食品在2000年时和这家外资超市有过合作，但在2002年由于渠道费用抬高选择撤出。不过锄禾食品的产品比较热销，这家外资超市在2008年又来找企业谈合作。于是，2008年锄禾食品又进了这家外资超市。

　　这一次，锄禾食品的扣点给的比较低，只有8%，但由于供货价比较便宜，算起来企业也让出了18%的毛利。但后来，由于这家外资超市费用逐渐增高，2010年，该超市的扣点一下子提到了20%，一忍再忍终于受不了的锄禾食品在2010年4月撤离了该超市。

　　这几年食品行业并不好做，作为原材料的糖价已经由原来的4000元涨到现在的8000多元每吨，在合作期间，锄禾食品一直想提价，但都被该超市拒绝了。不仅如此，超市还要求企业负毛利销售。这完全扰乱了企业的价格体系。

　　据了解，锄禾食品原来提供给该超市的某品牌酸梅汤，当时的供货价是7块，超市却卖6块。在多次投诉其扰乱价格体系后，超市的回答是负毛利销售是让消费者来买锄禾食品的产品。但这对锄禾食品而言，价差对企业是个很大的压力，以至于现在已没法维护市场。

　　这也是很多供应商对该超市很反感的原因，包括雀巢在内的外资品牌也曾因为负毛利销售扰乱。此外，该超市还常常在北京市场挑起价格战，拿价格敏感的商品来做促销，迫使其他超市不得不跟风，不然就会因为消费者嫌弃超市商品偏贵而抢不到客单。

　　但背后的损失却由供应商来承担。锄禾食品给该超市的货价格本来就是系统内最低，超市还要负毛利销售，这明显是在倾销，到了最后整个市场就全都是该超市的了。

　　据了解，目前这家超市的经营策略确实引领了潮流。但同时也是个“大霸王”，只要该超市一做低价，方圆5公里的超市全都受影响。

　　/  观点  /  博弈讲究的是实力

　　岳彩周

　　零售市场是个成熟的市场，在这个市场中，博弈无处不在，但都是在实力的基础上，在同一规则下的博弈。

　　同样遭遇渠道费上升的逼扼，大的供应商的底线与小的供应商的处境明显不同。中小供应商在某外资企业里充当的则是贡献利润的角色，宝洁、可口可乐充当的是走量的角色。

　　业内人士介绍，大的供应商甚至会反客为主，像可口可乐会自己拟定格式化合同让该外资企业签。

　　很多中小供应商曾经拿着国家交易平台上的合同范本找某外资超市的采购，但该超市采购当时就说：“这对我们不管用，要不你们就别做。”

　　其实，大部分厂家和这个外资超市的区域采购中心签订采购合同后，回到店里，还要和店里的商品部门打交道。为了在位置、排面上占据地利，还要炒“地货”。

　　“厂家其实也是互相比，一个堆头，他出2万，我出3万，最后可能拍到5万。这也导致了费用不断走高，中小供应商逐渐被淘汰出局。

　　其实小供应商买堆头花的费用相对来说，比大供应商贵很多，一个堆头卖给雀巢可能就两万，卖给小供应商就要5万，采购会说，人家雀巢一买就是一年，你才买一个月。”很多中小供应商反映，他们竞争不过大厂家，大厂家走量走得很大，一个月销售几百万，拿出10万来给零售企业很轻松。

　　有厂家介绍说，某外资超市的采购也有收费的任务，收不完就下岗。而他们就是采购的砧上肉，今天他被宰，明天我被宰。大的供应商为了把中小供应商赶出场，有的时候是要多少给多少，但小的厂家承受不了，就会给采购送“现金”，采购收下“黑钱”后，就会撤下费用单。

　　“我预测，按这种玩法，以后行业内只有前三名能玩得起，其他可能都会撤出超市。”张全对记者预测。