“我想问一下，我们要求送货到南京的总库，我们公司实行零库存，需要随时、及时地配货，你们有这样的配送能力吗？”在日前举行的2011山东莘县秋季“农超对接”洽谈会上，来自江苏苏果超市采购负责人的一个问题让不少前来咨询“农超对接”的合作社却步。他们没有这样的配送能力，也只能与超市失之交臂。

　　面对不少无法达到他们要求的配送能力的小合作社，采购商发出这样的感叹：“以西红柿为例，这么多前来咨询的同类专业合作社，我不知道该跟哪一家对接，我觉得他们应该有一个统一的组织。”这样的场景是农业标准化生产发展到一定程度的莘县，销售仍处于粗放阶段的真实写照。

　　标准化生产深入人心

　　外面已经是秋风瑟瑟、树叶飘零，莘县的蔬菜大棚里满目生绿，盎然春意展现在眼前。郁郁葱葱的大棚中，我们看到农民将成熟的西红柿摘下来用手擦擦泥后就直接入口。“干活渴了，摘下来就吃，我们种的西红柿绝对安全，不会乱施农药的，我3岁的小孙女每天在地里玩，一天要这么吃很多呢。”当地的农民这样说。

　　对于标准化生产，安全生产，当地的农民说不出什么响亮的口号，但是这种观念已经深入人心。他们用最直白的理由解释坚持标准化生产的原因：“我们这里的菜非常有名，全国各地的客商来这里买菜，北京都买我们的菜，我们不能自己砸了自己的牌子。”

　　莘县位于山东省西部，是典型的农业大县。莘县几乎每家都种一两个蔬菜大棚，连片的大棚远看仿佛阳光下波光点点的水面。发展农业无论在当地政府的规划中，还是在农民的现实生活中都是重点。莘县的农业服务体系也相当完善，乡镇、村庄、甚至县城的街道上，随处可见的是各种农技服务中心、农民专业合作社的宣传牌，在乡镇上最显著、最鲜亮的广告牌是各种农资、种子、化肥的广告。

　　经过多年的农业产业结构调整，实行标准化生产无论是在当地的政府官员还是农民中都已达成共识，并且已从政府的倡议、口号宣传转化成了农民的自觉行动。莘县县委书记王勇表示：“莘县农业多年来生产围绕标准化、规范化生产展开，莘县的每个基层供销合作社都有自己领办的农民专业合作社，这些合作社通过建立标准化生产基地来带动、引领各乡镇的农业发展。”

　　以自上而下的农业生产方式推广模式促进莘县的农业发展水平和档次逐步提升。这里供港澳蔬菜的生产基地规模在不断扩大，全县已建成农业标准化生产示范园（区）20处，成为全国食用菌十大主产基地县。标准化生产也为当地农民带来不小的收益。据统计，莘县农民人均纯收入达到7335元。“我家有两个大棚，一年种两季蔬菜，每年有四五万块的收入。”该县十八里铺镇苏堂村的一位村民在接受采访时表示。

　　粗放式销售仍是主流

　　如何将这些优质的农产品转化为农民的经济效益，莘县也有很多成熟的渠道，组建农产品公司、建设专业批发市场、组织超市采购多种渠道。但是与生产的组织化、规范化相比，在销售方面，当地仍处于初级的销售阶段。在当天的“农超对接”现场会上，当地一位农民谈起自己家大棚种的樱桃西红柿自豪地说：“长得可好了，谁见谁说好。”可当记者问他怎么销售时，他坦言：“我也不知道，我是第一年种，反正到时候就是找销路呗。”当记者问到怎么找销路时，他反问记者：“你知道有什么好的门路吗？”在采访中，这位农民甚至不知道什么是“农超对接”。

　　崔洪是当地的一个农民专业合作社理事长，当记者问到他们合作社产品如何销售时，他说：“我们主要是卖到批发市场，我们也想跟超市对接，可是怎么对接，去找什么超市，我完全不知道。”在对当地农民的采访中，记者了解到，无论是加入合作社，还是自己种植的农户，对如何销售农产品，最常见的回答是“自己开车拉到附近的市场上去卖”，对于如何通过超市或其他渠道销售，卖出更好的价格，多数农民并没有太多的想法。

　　对此，该县一位农业相关部门负责人也认为，莘县的农产品销售缺乏统一的规划，这在一定程度上影响着当地农业发展。以蘑菇销售为例，鲜蘑菇销售占到20%的比重，只要市场的需求浮动超过10%，当地市场的价格波动就会很明显，由于蘑菇不好储存，农户就会竞相压价出售。

　　产销同步  蔬菜产业才能长久

　　借用当地人的说法，莘县是一个“藏富于民”的地方，当地的财政收入并不高，但是农民的人均年收入却不低。从当地连片的蔬菜大棚可以看出来农民从事农业的积极性。这得益于当地政府对农业的重视。县委书记赵勇表示：“除了抓基地、推广标准化种植外，我们对全县的农业进行了统一的规划，采取总量控制风险的原则。一个乡镇发展一个品种，这样当某个品种的价格有波动时，不至于对全县的农民收入有很大的影响。”

　　多年来，莘县在农产品的销售上也初具格局，全县有上百家农产品销售公司，此外还有吸引全国客商的各种专业批发市场、多个农产品加工企业。这也是莘县多年来没有出现蔬菜滞销的原因。好在莘县政府已经意识到“绝对不能让农民赔钱，因为一旦有一年赔钱，农民被挫伤的积极性就很难恢复。”县供销合作社正在承担起农产品流通主渠道的重任。由供销合作社承办的每年两次的“农超对接”会为莘县农产品走向全国搭建起了桥梁。莘县供销合作社主任冯海军说：“通过这样的会我们要培养当地农民的销售意识，让更多的人了解什么是‘农超对接’，通过与超市的洽谈，农民会更加了解超市的需求，在标准化生产上会更加严格。”当地的农产品销售公司也表示：“以前我们做‘农超对接’，跟大城市的超市去谈，很多人并不清楚莘县的农产发展状况，由政府主导、供销合作社承办的‘农超对接’会以政府的名义邀请来全国各地的超市、大型批发市场代表，让更多的人了解了莘县的农业发展状况。为我们以后进行‘农超对接’打下了基础。”

　　但是总体说来，莘县蔬菜在销售上的组织化程度要远落后于其生产的标准化程度。多数农户对产品包装、设计、品牌化经营没有概念。从这里我们看到了长期以来我国农业发展重生产轻流通的弊端，生产如此规范的蔬菜大县尚且如此，各地不时出现的滞销新闻就不足为怪。

　　应该说，在多数农民还没有像了解生产那样了解销售之前，莘县的蔬菜产业仍缺乏长久的支撑。要想农民的积极性不受挫，要想蔬菜产业长久发展，只有在下一步的发展中更加重视对蔬菜销售的统一规划，发展完善的销售网络，莘县的农业才会有可持续发展的未来。对全国来说，又何尝不是这样。