走自己的特色之路

　　——访山东省农村信用社联合社理事长宋文瑄

　　山东农信在60年的发展历程中，特别是在省联社成立以来的7年时间里，取得了令人瞩目的辉煌成就。值此新中国农村信用社成立60周年之际，本报记者对山东省农村信用社联合社理事长宋文瑄进行了专访。

　　《合作金融》：

　　山东农信人的60载奋斗史中有风雨也有辉煌，请问您如何评价山东农信目前取得的成就？

　　宋文瑄：山东省农村信用社现已发展成为全省营业网点和从业人员最多、服务范围最广、资金规模最大的银行机构。山东农信社的改革发展成就得到了中国银监会以及山东省省委、省政府的充分肯定，得到了广大客户的认可；山东农信社的人员队伍建设和员工的整体精神面貌都得到了显著提升。可以说，山东农信社成立60年来，现在是发展的最好时期。

　　《合作金融》：

　　山东农信社60年的改革发展中一直坚持的基本点是什么？

　　宋文瑄：您所说的基本点，我认为就是农信社的目标方向和市场定位问题。农村信用社的市场定位是“立足三农”。

　　根据定位，就有一个怎么走有自身特色发展之路的问题。我们提出来“跟着农民走”。我的理解有两点：一是农民走到哪里，农信社服务就到哪里；二是农民有什么需求，农信社就提供什么样的产品。

　　这个题目很大，但是很具体。我认为“跟着农民走”是对农村信用社服务“三农”的定位最形象、最生动、最具体、最容易把握的一种表述。

　　“跟着农民走”是山东省联社在农信社新一轮改革中率先形成思想体系的一种认识。这一认识也已经成为引领山东农信社发展的“软实力”。

　　《合作金融》：

　　山东农信社60年发展历程中形成的最鲜明特色是什么？

　　宋文瑄：山东是农业大省，山东省的经济、社会发展可作为中国经济、社会发展的一个缩影。同样，山东农信社的发展对全国农信社的发展也起到了典型的示范意义。走有山东农信特色的科学发展之路，是山东农信社可持续发展的必然选择。

　　具体来说，山东省农信社的发展特色，可以用五个“创新”来概括——

　　第一，理念创新。在市场定位上，山东省联社在成立之初就确立了“一二三四六”的工作目标和发展思路。“四个面向”就是山东省农信社坚定不移的市场定位。

　　第二，制度创新。包括信贷管理制度，绩效考核制度，信用工程推进制度。

　　第三，产品创新。山东省农信社紧跟市场需要加大产品创新力度，推出一系列个性化产品：一方面对信用户、村镇实行贷款优先政策，简化手续；另一方面创新贷款模式，推出了大联保体贷款。

　　第四，服务创新。山东省农信社在全国首批推出农民工特色取款业务，充分发挥自身网点优势，极大地便利了农民办理业务。在贷款业务上，省联社提出了三个“百分百”，即新增农户贷款100%使用贷款证，营业网点100%设立信贷柜台，贷款证贷款100%上柜台办理。

　　第五，科技创新。山东省农信社在全省研发应用了新一代核心业务系统，并以此为基础，开发运行了48个外围系统。围绕“进村入户”，山东省农信社在全国首创了集存、取功能于一体的农民自助服务终端，加之电话POS，基本解决了服务到村的问题。

　　《合作金融》：

　　结合自身特点，山东省农村信用社在新的历史条件下实现与时俱进发展的科学规划是什么？

　　宋文瑄：这些年来，我们在发展中遇到了一些新的问题。问题需要在发展中解决，发展又是一个与时俱进的工作。“跟着农民走，跟上当地经济发展的主流”就是一个与时俱进的思想。跟着农民走是为客户服务，跟上当地经济发展的主流是什么呢？是县域主流。农信社就立足于县域，法人在县域，经营在县域，要当主力军就要当这个县域的主力军。

　　山东省联社对发展的科学规划就是“一二三四六” ：确立了“争创一流金融机构”的奋斗目标、“稳健经营、稳步发展”的经营理念、“风险防范优先、注重经济效益和持续协调发展”的经营原则和“面向‘三农’,面向社区,面向中小企业,面向县域经济”的市场定位,加强“信用工程、制度规范、电子网络、督查体系、员工队伍和企业文化”等六大建设。这都是科学发展在农村信用社发展的一个科学表述。

　　发展大事记

　　1951年,山东省内农村信用社陆续设立；

　　1958年,农村信用社下放人民公社,成为信用部；

　　1979年,农村信用社按农业银行的基层机构管理；

　　1996年,农村信用社与农业银行脱离行政隶属关系,转归人民银行管理；

　　2003年,国务院印发《关于深化农村信用社改革试点方案的通知》,山东成为全国首批深化改革试点省份；

　　2004年6月6日,山东省农村信用社联合社成立。

　　1951—2011,60年来,山东省农村信用社走过了不平凡的道路,经历了由小到大、由弱到强的艰难曲折的发展历程。在新中国的各个发展时期,为农民增收、农业增产、农村经济社会发展发挥了不可替代的重要作用。

　　山东省农信社之最

　　山东省农村信用社的发展现状，可以用5个“最”来概括——

　　两个“最大”、三个“最多”。

　　第一，规模最大。截至10月底,存贷款余额分别达7889亿元和5864亿元,是2003年的3.81倍和3.37倍,存贷款余额跃居全省金融机构第一位。

　　第二，支农力度最大。截至10月末,全省农村信用社涉农贷款余额4300亿元,占各项贷款的74.0%,占全省银行机构涉农贷款的32.0%,涉农余额和新增额连续多年位居全国同行业和全省银行机构首位。2003年以来,累计发放涉农(农业)贷款26889亿元,农村信用社以全省17%的存款市场份额,提供了全省82%的农户贷款,支持中小企业4.1万家,其中小企业3.8万家。

　　第三，网点最多。目前山东农村信用社的各类机构网点数量为5280个，比山东省辖内的中国农业银行、中国建设银行和中国银行三家银行总和加起来还多一些。

　　第四，员工最多。在岗的员工6.7万人。人员、网点的优势为深入农村，深入社区提供了有力支撑。

　　第五，客户数量最多。目前，山东省农村信用社的存款账户是1.2亿多个，存款的客户数量大约为6222万户，这就相当于山东省总人口的三分之二强；现有的贷款账户数量是356万户，贷款客户数量约为281万户。

　　引领：奔腾在齐鲁大地上的“信合魂”

　　东边有海，西边有山。跨越海山之间的，是奔走于齐鲁大地上的信合人，是奔走于山川河流中的“信合魂”——信义和担当在巍巍沂蒙和浩浩黄海间的广袤原野上交相辉映，引领着一代代信合人在服务“三农”的道路上走得坦荡，走出精彩。

　　临沂市苍山县涧村村民赵齐云从下村乡信用社客户经理的岗位上退休已经两年多了，但却一直不得闲。特别是今年3月份信用社在他家里安装了“农民金融服务自助终端”以来，他的生活就更加热闹和充实了——“平均每天能有70多笔业务，”赵齐云说，“离得近的都到我这里来办，有时候邻乡的也有来的。”

　　早上，当村民们为生计奔忙的时候，反倒是赵齐云在一天中稍微能得闲的时候。有时，他会守在机器前，听着风从沂蒙山里穿过，摇动着他家门前的青纱帐；有时，他会在这“沙沙”声里想起把他引入信用社大门的师父——曾三次受到毛主席接见的“老农金”李金玉。

　　1976年，18岁的赵齐云是刚刚高中毕业的小伙，而李金玉已经是退休返聘的70岁老汉了。在当时只有4名员工的下村乡信用社，赵齐云跟着李金玉学徒。师父李金玉受到毛主席接见的辉煌时刻，赵齐云并没有见证过。但赵齐云从师父那里继承来的，是深深烙印在他筋骨间的“信合魂”。

　　赵齐云记得，在那个“挎包精神”美誉流芳的时代，师父的挎包永远不背，都是在胳肢窝夹着，因为这样可以在山区不足一尺宽的小路上走得更快。一辈子穿梭在这些小路上，70岁高龄的李金玉甚至走得比18岁的赵齐云还快。

　　李金玉爱拉家常，也喜欢帮人出点子想办法。走到哪家都能在人家过日子的算盘上拨上几下，声如洪钟地教人家过日子的方法，让受他点拨致了富的农民们对他更加地信服。师徒二人走在路上，李金玉也常常教育徒弟赵齐云：“做什么事都有好有孬，干什么就爱什么，咱干不好就不算完。”

　　回到信用社，师徒俩开始对账。“他不识字，算账都是用嘴，”赵齐云说：“他也拿个小本划杠杠，都是他自己的符号，别人都看不懂，但他很少算错。”信用社的钱，一分一毫都不能差。这是李金玉坚守的底线。“他干了一辈子，就是凭着一个信用，凭着叫人相信，”赵齐云说，“群众相信你，才能叫你办事。”

　　赵齐云踏着师父李金玉的足迹，一生奔走在沂蒙山抱犊崮的小路上，如约为乡亲们送上致富的希望。退休后，有其他金融机构看准了他一辈子积攒下的“资源”想高薪聘用他，赵齐云想也没想就一口回绝了：“咱在信用社干了一辈子，不能到头来做了有损于信用社的事。”

　　在距赵齐云所在的沂蒙山区四百五十公里开外的烟台市长岛县小钦岛村，信用社员工蔡红英的工作忙起来很忙，闲起来很闲。但对于已经在钦岛信用社小钦岛分社干了22年的蔡红英来说，她早已习惯了这种大起大落的节奏。

　　忙起来，柜台前办理业务的渔民一个接着一个，浓浓的鱼腥味充斥着这个不到20平米的营业室；闲起来，一整天只听得柜台50米之外浪打海滩“哗哗”作响。

　　1989年，19岁的蔡红英站在了小钦岛分社的柜台前。她服务的客户——岛上1千多名居民，都是她的父老乡亲。在这个只有一个村，同时也是一个乡，编制极为特殊的小海岛上，村民们彼此知根知底。蔡红英是他们当中的一份子，都是海的儿女；蔡红英也是信用社的员工，为生她养她的小渔村服务着。

　　在小钦岛村委会编著的《小钦岛村志》第八章第一节里，记载着小钦岛信用社的历史：成立于1973年的春天，在近40年的时间里，信用社一直是小钦岛渔民获取金融服务的唯一渠道。

　　“在小钦岛设立信用社网点是赔本的，但它的存在不是为了盈利，而是真正为了服务海岛居民。”长岛县农村信用合作联社主任吕辉说。对于普通渔民来说，他们需要的是最最普通的存取款业务。岛上有了信用社，就不用再揣着现金划半小时船到相邻的大钦岛上去办业务了。

　　面朝大海，却不总是春暖花开。蔡红英和她的同事们为了满足乡亲们最基础的金融需求而坚守着。发放各种补贴的时候，是信用社里人气最旺的时候，一天下来能有两百多笔业务在这里成功办理。冬天下雪封岛的时候，值班员工也要坚守在柜台前，为随时可能到来的客户而守候。“村民在家里坐着，我们在这儿坐着，一整天也不一定有一个人来,”蔡红英说，“但只要信用社在，我们就必须在岗。”蔡红英和她的同事们以对本职工作的信义，为父老乡亲们守出了富裕花开、幸福花开。

　　信合人从农民中走来，从乡村里走来，用一颗赤子之心和朴素的信义反哺着生养他们的家乡沃土。在改革发展的新阶段，山东农信大力倡导 “改革创新、团结实干、廉洁高效、争创一流”的农信精神，并着力培养“爱岗、敬业、无私、奉献”的职业道德,同时加强党的思想、组织和作风建设，积极履行社会责任，使“信合之魂”融于山东农信的企业文化中，在市场风云变幻中弥久恒新。

　　实干：千方百计提升服务的“信合心”

　　面前是乡，转身是城。在国家统筹城乡的政策感召下，在城镇化的时代浪潮中，农村信用社化身金桥联结着城乡发展。农村经济的快速发展和农业经济结构的调整，使得农民的身份发生了变化——可以是社区居民、个体工商户或是中小企业主。立足新农村，山东农信人想方设法千方百计创新服务产品和服务方式，只为满足新农民提出的新的金融需求。

　　山东旭鑫电子有限公司董事长马士峰近几年的生意是芝麻开花节节高：2008年由之前的“作坊工厂”一举进驻了枣庄市高新产业工业园，今年又计划着在现有的4000平米厂房北侧再建一组新厂房。

　　“要是没有恒泰合行的钢结构贷款扶持，我们进了工业园都开不了张。”马士峰回忆说。厂子迁新址，本是喜事，但巨额资金的开销使得流动资金出现了紧张。“我们厂区的地皮是租赁的，机器设备使用的专业性又太高，找人担保又欠下了人情债，”在几家银行都碰了壁的马士峰再次求助他的老伙伴，“恒泰合行客户经理当时就给我推荐了他们的特色产品——钢结构贷款。”

　　通过接触和了解，马士峰发现这个贷款产品就像是为自己的企业量身订做的一样，恰到好处地解决了抵押、担保等一系列棘手的融资难题。

　　“恒泰合行辖内中小企业林立。中小企业的信贷需求个性化差异很大，但我们在设计每一项新的贷款产品的时候，都把握了量身订做的原则。”恒泰农村合作银行副行长孙法超说。

　　产品创新，首先要考虑的就是客户的需求。恒泰合行的客户经理们在日常工作中，十分用心留意客户的需求，并及时向总行上报。由总行分析可行性后，再以为客户“量体裁衣”的方式进行新产品的设计。

　　其次还要考虑法律层面的问题。“因为只有法律问题规范了，银行才能掌控住风险。”孙法超说。由于缺乏具体法律法规,钢结构厂房资产是不动产还是动产、能否抵押、由哪个部门办理抵押登记及登记效力期限等问题,成为枣庄市开办钢结构资产抵押贷款业务初期遭遇的“门槛”。经过多方的不断磋商，枣庄市政府出台了由中国人民银行枣庄市中心支行、市工商局、市中小企业局起草的《枣庄市钢结构资产抵押授信管理暂行办法》。在枣庄拥有广阔市场的钢结构资产抵押贷款终于得以快速发展。

　　恒泰合行地处枣庄市的新城区，当地经济发展十分活跃，相应的，金融市场的竞争也日益激烈。“我们与当地中小企业的业务往来基础很深厚，很多企业都是由我们扶持做大的，这是我们的优势之一，”孙法超说，“今年，我们还特别成立了中小企业专业支行，在更有针对性地满足客户需求的同时，也为恒泰合行的发展再添了一块品牌。”

　　相对于枣庄恒泰合行，地处省会城市的济南润丰农村合作银行所面临的竞争的激烈程度和挑战的复杂程度只会更甚。

　　结合区域经济发展特点，在润丰选择的差异化发展道路上，最醒目的路标便是“特色”二字。

　　城乡结合部多社区居民，润丰合行就推出了面向社区居民的“润丰惠万家”贷款，把“信用工程”建设到城市里。社区居民的情况与农户不同，经营品种、资产状况更复杂；其金融需求也与农户不同，消费、创业等用途多种多样。经过反复的调研走访，信息不对称的问题在“社区+居民+银行”模式下得以解决，“润丰惠万家”的特色品牌在济南遍地开花，填补了当地社区居民贷款的空白，也带动了全行业务的发展。截至目前，该行的信用评定工作已覆盖81个社区，惠及381组、4001户社区居民，授信总额12.1亿元，贷款总额8.5亿元。

　　产品创新好，服务也更要好。文明规范化的服务可以赢得客户的尊重与信赖，但贴心的服务才最能换来客户的真心。

　　在“润丰惠万家”社区居民贷款系列产品推广过程中，润丰合行专门为因老弱病残、意外事件等无法亲自到柜台办理业务的客户开辟绿色通道，甚至主动为客户提供“心贴心”的上门金融服务。家住窑头小区的一位老人因中风已卧床半年，急需用钱的家人，拿着不知道密码的存折一筹莫展。按照相关规定，密码修改及挂失业务必须由本人持身份证件到银行办理。了解到这一情况后，润丰合行燕山支行工作人员利用中午午休时间，主动上门为老人办理业务，解决了老人的难题。

　　以市场为导向，以业务产品的系列化为原则，润丰合行对现有的业务、产品进行整合，实现了品牌资源的有效整合，打造出了特色品牌，提升了特色服务。目前，在济南润丰农合行旗下基本形成了面向中小企业的“成长之路”贷款、面向社区居民的“润丰惠万家”贷款、面向专业市场商户的“创业之星”贷款、面向高端个人客户的“幸福之家”贷款的四大系列特色信贷品牌，成为该行在激烈的市场竞争中的制胜利器。

　　一手产品，一手服务，这两者的不断改进和创新是金融机构得以胜出的王牌。山东农信围绕着市场，依托科技的发展，做了一系列的创新工作：在全国率先开办“齐鲁惠农一本通”业务、创新研发并安装运行农民金融自助服务终端、率先开展生源地国家助学贷款业务等，想方设法扩大产品的覆盖面，为“三农”发展提供了更多更好的金融支撑。可以说，山东农信的创新理念就是要跟上农民的需要——农民需要什么，就提供什么样的产品和服务。

　　发展：主力军与农共谋前程的“信合情”

　　这村富有，那村贫穷，发展差距总是客观存在的。架通由贫穷驶入致富高速路的，是农村信用社；浸润农民对富裕的渴望的，还是农村信用社。在齐鲁大地上，虽然发展有快慢，富裕有先后，但农村信用社始终牢牢扎根在或贫瘠或肥沃的乡土间，庇荫着收获的希望，同时也接受了大地的回馈。

　　潍坊寿光市三元朱村王乐义书记是全国闻名的村支书。因为三元朱村是中国特色经济村，是冬暖式蔬菜大棚的发祥地，而王乐义书记是“带头人”。

　　在今天的三元朱村，仅蔬菜种植一项收入，平均每户每年最少也有10万元进账。齐整的高标准大棚、集中供暖的新社区、科学规划的道路设施，三元朱村已然成为中国新农村建设的样本。

　　村委会办公楼里，71岁的老支书王乐义坐在办公桌前，背靠着迟浩田将军为他亲笔题写的“为民造福，誉满华夏”，翻开了自己的回忆录《我的前半生》。回忆中，三元朱村之所以能有今天的富足，“关键是农村信用社对农民的支持”。

　　1989年，是村支书王乐义第一次到农信社贷款，金额为900元。当时的三元朱村穷得叮当响，全村除了5名教师，没有一个村民有存款。这种情况下，王乐义以个人的名义贷款900元买了两百粒种籽，在大棚里试验种植可耐8度低温的黄瓜。

　　此次试验一举成功。

　　当年8月份，王乐义个人的成功经验在全村得到推广。

　　王乐义记得，转过年来，村里已经有了2300亩大棚，信用社为村民们提供了360万元的资金。

　　腊月二十四，挣了钱的村民想少付点利息急着还款，找信用社商量信贷员是否能晚放几天假。于是信贷员王忠义就驻扎在村委会会议室，连夜为村民办理还款。到腊月二十八，还款金额就达到了300万元。短短四天，王忠义却前后用了两个盖章的戳——办理还款的村民太多，戳都被磨平了。

　　“那时候大家都有了钱，经常出现还多了的情况，”王乐义现在回想起来，依然觉得很有趣，“但是我们的信贷员很讲信用，多了的钱都退回到了村民手中。”

　　原来的信用社已经改制为寿光农村商业银行，农商行与三元朱村之间的感情却日渐深厚。

　　三元朱村在信用社的存款由只有5名老师的个人存款，到1989年增长至182万元，到今天，已经达到2400万元之多。在农信社（农商行）的扶持下，富裕起来的三元朱村村支书王乐义也有了到国外考察学习他国先进经验的机会。在一次对韩国农业协会的考察中，王乐义对其由协会担保农民贷款的做法很感兴趣。“但是我弄不规范这个事儿，”回来后，王乐义找到寿光农商行反复探讨，“人家是搞金融的，一出点子就规范了。”这个规范了的产品就是闻名全国的“金纽带”。

　　“哪个银行支持‘三农’，我看就信用社能支持‘三农’，”王乐义书记说，“别的银行都做不到！”

　　山东有如王乐义这般著名的王书记，但更多的是如聊城市莘县小三门村村支书王保才这样默默无闻的村支书。

　　莘县是国家级贫困县，小三门村在莘县的边边上。几年前，村里还有人因为吃不饱而偷东西。曾经一度，村支书王保才觉得自己这个书记不敢再当下去了。

　　现在的村支书王保才不仅踏实当着书记，还成了村里的经纪人，手机铃声响个不停。这其中的缘由，王书记说了，“关键是咱信用社”。

　　2007年“三信工程”开展的当年，莘县联社就给小三门村贷了500万元，支持村民建大棚种香瓜。“穷可贷，富可贷，大棚贷款敞开贷”是当时的口号。

　　现在，小三门村人不仅在自己的土地上建起了600座高标准大棚，而且还把邻村的土地承包过来继续建大棚。

　　说起销售量，村支书兼经纪人王保才的调门顿时高了八度：“那老鼻子了！”

　　村里的青年王观斌去年离开了打工城市青岛，回到村里贷了5万元盖大棚。一座大棚先种一季香瓜，再种一季西红柿，一年能带来2万元的收入。而且一个人就管过来了，也不是很累。

　　今年，王观斌准备再包上4亩地，还建大棚。今年还找信用社贷款吗？“暂时不——”王观斌头一扬，“咱现在有钱了！”

　　授人以鱼不如授人以渔。

　　2009年7月，莘县联社出资组织各乡镇村干部和大棚种植能手130多人到寿光学习大棚种植技术。不仅在种植技术上支持，莘县联社还在网络上帮忙发布销售信息。参加过此次培训的王保才站在一眼望不到头的大棚中间说：“咱就想了，怎样回报人家呢？杜绝不良贷款呗。”

　　发达的县域不缺金融机构，不发达的县域才缺金融机构。作为农村金融的主力军，山东农信一方面深刻地感知着发达县域内激烈的市场竞争压力，另一方面也深知农信社更应关注的是怎么在有序竞争中使弱势群体的境遇得到改善。

　　作为“农民自己的银行”，山东农信的自身发展与当地经济的发展是如此的一脉相连；跟上当地经济发展的主流，对农信社保持主力军地位是如此攸关重要。在山东农信人看来，这命运交织的关联已不仅仅是一种简单的情谊或是一份单纯的责任，而是今后发展的方向。立足“三农”，共谋发展，才能越走路越宽。