接上期 

　　思考三：中国茶业全国化要具备哪些条件？

　　区域性茶叶要走全国化路线绝非易事，必须同时符合以下几个条件：

　　1.品牌必须支持

　　我们的一些茶企，前期投入了很多钱，意在全国化，但是做了这么多年，广告也没有少投，但仍只是个区域品牌，销售业绩也面临瓶颈。原因在于这些茶叶不是老十大名茶，不是一线品类，是二线品类。一线品类指的是老十大名茶西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶。一线品类在全国人民心目中有坚实的地位，是最好的茶的代表。茶的本质是历史和文化，历史上认同，现在同样认同，历史没有根，现在凭空造一个，哪怕炒作再厉害，最终还是要被市场遗弃。企业能否做大，诚信是根本。 

　　未来中国茶业全国化的典型将会首先是老十大名茶里面的一线品类，在一线品类目前集体弱势的背景下，二线品类有全国化突破的机会，但是投入会很大。除了一线品类外，一些局限性小的品类也具备全国化的机会，比如红茶、黑茶、藏茶、花茶。红茶的川红集团这几年发展势头很不错，路子很正，再给他一些时间，会更好。

　　2.高效率的渠道。

　　同样是一线品类，全国化拼的是品牌影响力和渠道的扩张力。品牌是拉动销售，渠道则是推动销售，缺一不可。没有渠道，产品就像血液无法输送到身体各个部位。中国茶业除了八马、大益、天福已经具备初步的全国化渠道，其余99％都是在自家的一亩三分地里面，主要依靠政府采购、礼品团购过着小康生活。

　　一百家门店在全国有价值吗？价值不大，缺乏合力，那是手枪的子弹。一百家门店集中在一个省乃至一个城市呢？不用说，那是炸弹效应。同样的开店，同样的成本投入，你选择炸弹还是手枪。

　　随着市场的做大，面临着组织建设，尤其是营销组织建设。组织建设绝不是简单的早上上班前举起拳头喊喊口号，也不是简单的搞几次培训。需要我们的茶企自上而下改革。光有组织还不够，还要有联合力量，那就是代理商、经销商、渠道商，如何有效的管理代理商、经销商是一门学文，绝对不是简单的发货收款，登门拜访吃饭喝酒这么简单。我们的茶企需要好好学习和借鉴。

　　3.管理层的价值观也很重要。

　　（1）对人生的价值观——对做大做强企业有着强烈的事业企图心，并能脚踏实地、诚信经营。（2）对战略的价值观——外部商业环境变化的敏感度，尤其是对创新、营销管理模式创新的敏感度。（3）对团队的价值观——要重视组织的形成。做地面营销需要1000－2000人做终端，企业人员需要支持。茶的渠道是高速公路，没有地面队伍就没有人帮你打造高速公路。（4）对成本的价值观——极端的慷慨和极端吝啬。极度慷慨是指对品牌的投入、对销售队伍的投入、对渠道的投入。极端吝啬是指减少乱七八糟的费用，比如赞助一个活动等。