农资经营是供销合作社的传统业务，抓好农资经营也能更好地体现供销合作社的办社宗旨。自2003年开始，山东省供销合作社系统从调整传统的经营业态入手，推动全省的农资连锁网络经营，以农化服务特别是测土配方施肥为切入点，将农资直供作为突破口，一直发展到今天的全省联合采购，构建起了全省新型农资经营服务体系。2011年山东省供销合作社系统农资实现销售总额264.4亿元，销售化肥1009.7万吨，比去年增长24.3%，占山东市场份额的近2/3。省农资公司和烟台市农资公司均已成为山东省流通企业30强，2011年分别销售化肥235.1万吨和102万吨。

　　整资源建龙头 重组壮大市场

　　山东省供销合作社系统从加快资源整合开始，吸收基层社为股东，重组县级农资公司，在县域内统一运营管理各类农资货源、品牌、渠道和网点。目前，山东省供销合作社系统已组建农资公司119个，其中独资和控股公司96个，建设农资配送中心213处，开办直营店3100多个，发展加盟店4.89万个。

　　针对农资市场出现的化肥生产厂家多、流通经销企业多、假冒伪劣多、为农民提供服务少等“三多一少”现象，供销合作社利用自己的经营优势和多年来取信于民的品牌，赢得了广大农民的信任，社会经营者也看到了供销合作社的希望，纷纷加入或回归供销合作社。例如高青县供销合作社整合社会6个农资经营大户，为其所用，拓展了经营项目，提高了供销合作社经营覆盖率；东昌府区供销合作社通过争取给经营业户发绩效工资，并比照供销合作社企业职工待遇给其缴纳养老保险等措施，有效整合社会网点和经营人才。目前山东省供销合作社已整合社会网点240多个，扩大农资公司销售额200多万元。通过整合，净化了市场，壮大了供销合作社经营势力，原经营者也有了依靠，更加密切了供销合作社与农民的关系。

　　减环节降成本 开展化肥直供

　　2009年开始，山东省供销合作社系统重点推进化肥直供。直供的目的是为了减少中间环节，降低化肥供应价格。这种经营方式，一是减少了农民的成本支出，二是供销合作社通过市场份额的扩大，增加市场占有率。其具体做法主要是由县级供销合作社掌控的农资龙头公司组织，按照低于县域内其他经营单位的统一价格，将化肥等农资商品由配送中心和直营店直供农民，改变了过去零售价格不统一的局面。而直供方式也是多种多样，主要有：一是通过专业合作社、基地和种植大户将价格优惠的化肥方便快捷地直供农民；二是通过乡镇直营店在村设立直营点开展直供；三是通过村支书、村主任和信息联络员开展直供；四是通过银行发行惠农卡，减少结算繁琐的手续，把化肥直接供应到农民手中；五是通过发展协会会员，开展化肥直供；六是通过大田作物托管，开展化肥直施。淄博众得利农业生产资料连锁有限公司隶属临淄区供销合作社，公司通过基层供销合作社、专业合作社、村民委员会、种植大户等直接向农民供应农资，目前已经在临淄区内的8个乡镇、270余个行政村发展300多个直供点，通过集中采购，将化肥直接供应给农民，每吨化肥价格优惠80元—100元，2011年实现化肥直供近3.3万吨，让利农民300余万元。2011年山东省供销合作社系统的化肥直供量为302万吨，占供销合作社销量的30％。

　　规模优势转化价格优势

　　做好化肥直供的关键因素是直供成本。降低直供成本的根本，一是在于直供数量规模，规模越大，成本越低；二是在于化肥采购价格的优惠程度。要更好的开展化肥直供，就必须拿到价格优惠的经营品种，联合采购正是实现这一目标、扩大供销合作社话语权的有效举措。2011年，山东省供销合作社首先利用山东省农产品公司这个平台，在全省范围内选择23个县开展试点，推动低碳高效“鲁供海藻肥”的联采直供，为全省化肥联采直供带了个好头。目前潍坊、临沂、济宁、枣庄、烟台5市供销合作社联合采购已启动，特别是临沂、济宁合作开展的联采，仅2011年下半年就联合采购化肥4万多吨。

　　技术服务科学生产

　　整合利用有关部门的技术、设备、人才等资源，支持农资龙头公司建立技术服务中心、组建农技服务队伍，在直营店设立技术服务站或庄稼医院，广泛开展以测土配方施肥和病虫害防治为重点的农业技术服务，积极开发并推广适合当地农作物生长的专用肥和高效低毒农药，大力引导农民科学施肥用药。近年来，山东省供销合作社已累计投资2160万元购置测土配方施肥等仪器设备，在1/3以上的农资直营店设立了技术服务站，配备了7000多人的专兼职技术服务队伍，越来越多的农资企业开始从经营型企业向综合服务型企业转变。东营市供销合作社在组建农技服务巡回小分队为农民提供技术咨询服务的同时，选择部分乡镇中心超市开设庄稼医院，配备测土配方仪器，同时与山东省农科院和寿光蔬菜研究所开通远程视频病虫害诊治业务。惠民县供销合作社设立40多个村级技术服务站，免费为农户测土，给土地开出“处方肥”，让农作物吃上“营养餐”。去年该县供销合作社实施营养套餐施肥的2.4万亩小麦示范田平均增产达20%。日照的岚山区供销合作社农资公司成立了有20多名庄稼医生的庄稼医院，巡回为农民现场解决难题，已累计培训4000余人次，为会员提供测土配方等技术服务600余次。

　　农资与农产品等体系的融合

　　创新农资经营服务的最终目的，是为了提升供销合作社为农服务的质量和水平，实现经济效益和社会效益的双丰收。因此，各地供销合作社始终坚持经济效益和社会效益两手抓，不仅融经营与服务于一体，而且注重农资经营与农产品经营、信用合作相融合，与基层社启动相结合，尽快形成为农服务的“一张网”、“一条龙”。

　　汶上县供销合作社从2010年4月份开始，以基层供销合作社为依托，在各乡镇建立农业综合服务中心，为农民提供“劳务服务、农资供应、农产品购销、科技服务、土地托管”等系列化服务。实践证明，这种经营服务方式，突显四个方面的特点：一是以先进的农业机械和技术承担耕耙、播种、浇灌、施肥、打药、收割等农业生产各环节的劳务，解决了一家一户做不到的事情；二是帮助农民引进新品种、推广新技术，科学用药、施肥、做植保，较好地解决了生产标准化问题；三是对种子、化肥、农药等农业生产资料实施联采直供，减少流通环节，在确保质优价廉的情况下降低供应成本；四是协助销售或订单回收农产品，解决了农产品卖难问题。目前，土地托管面积已达4.5万亩，实现收入482万元，为农民节约开支108.5万元。

　　下一步，山东省供销合作社要求，要进一步整合县域流通资源，组建、培育和壮大供销合作社主导的农资企业，并逐步吸纳基层社注入股本。重点推进区域性化肥联合采购，面向农民开展农资直供和全方位技术服务，彻底变革农资经营服务方式，加快全省供销合作社系统新型农资经营服务体系建设。

　　（鲁讯）