对业务员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。

　　信用评价指标

　　信用评价主要依据回款率(应收款额)、支付能力(还款能力)、经营同业竞品情况三项指标确定。

　　回款率(应收款额)：A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5％，降为C级或D级。 

　　支付能力(还款能力)：有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款，但欠其它厂家的货款甚巨，这样的客户最多只能认定为C级客户。 

　　确定客户的支付能力主要看下列几项指标：

　　客户的资产负债率：如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低；

　　客户的经营能力：如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力自然下降；

　　客户、职员、供应商满意程度：如果均有不满，则信用度降低；

　　是否有风险性经营项目：如果客户投资房地产，由于房地产风险较高，资金占用量大，投资周期长，则信用降低，如果客户从事期货、股票交易，则风险更大，信用更低。

　　经营同业竞品情况：凡经营同业竞品(指竞争对手产品)者，信用自然降低为C级；凡以同业竞品为主者，信用等级为D级。

　　上述指标，以信用等级最低的一项为该客户的信用等级。 除了依据上述主要因素进行信用等级评价外，还需根据对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能、不良记录等多项因素对信用等级进行修正。

　　利用信用等级对客户管理

　　信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。公司和办事处应针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。 

　　对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期以不超过10天为限。 

　　对B级客户，一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户很难堪，应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。 

　　对C级客户，一般要求先款后货，如对一家欠债甚巨的客户，业务员要坚决要求先款后货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦这个客户破产倒闭后在该区域的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。 

　　对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。

　　客户信用评价应动态进行

　　客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户信用进行动态评价，并根据评价结果调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一月一次，时间最长不能超过两月一次。业务员对客户的信用评价结果必须及时通知办事处主任、销售公司业务主管领导。 

　　新客户的信用评价

　　第一次交易的客户，其标准一般按照C级客户对待，实行“先款后货”，待经过多次交往，对客户信用情况有较多了解后(一般不少于三个月)，再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是，要谨防一些人开始几笔生意故意装得诚实守信，但取得信任后就开始行骗的现象。