随着超市行业市场竞争的加剧和深入，卖场生鲜经营越发重要，凸显出生鲜决定门店命运的发展趋势，同时生鲜经营的核心6品蔬菜、肉类、水果、水产、面/糕点、熟食的销售又决定了生鲜的命运，进一步推论蔬菜、肉类、水果又是生鲜经营重点中的重点。一个门店想成功并具备强竞争力首先要做好的就是生鲜重点3品蔬菜、肉类、水果，以此带动水产、熟食、面/糕点的销售，再通过生鲜6品拉动生鲜其他品类销售，以此带动门店其他民生商品（粮油、乳制品等）以及预包装商品销售。有了生鲜销售作为后盾汇集人气，再逐步由生鲜带动食品，食品延展非食，达到全门店销售的整体提升。门店有销售、有人气，公司投入也会看到更好的回报率，如此即可形成一个良性循环。

　　如何客观评价一个卖场的生鲜经营，核心看两个指标：一是该卖场生鲜商品在当地区域市场是否有特色、是否有影响力；二是当生鲜强劲竞争对手来临时门店是否能建立防御体系，下面我们将从建立全方位的生鲜经营评价体系来具体说明（见图1）。

　　我们所指生鲜是“平台生鲜”概念，即包括蔬菜、肉类、水果、水产、熟食、面/糕点、禽蛋、散装粮油、散装干副等，不包括传统我们认为的日配奶、冷冻冷藏系列商品。原因：散装粮油和散装干副的民生度强于冷冻冷藏系列；将预包装性质的冷冻冷藏类商品纳入预包装组管理，能减少生鲜经营组的工作宽度，加强其工作深度，更有利于经营、管理工作的开展。

　　“二八”原理在零售企业中已得到深入运用，而对于超市生鲜经营笔者认为遵循三七原理，即：生鲜三品销售÷生鲜六品销售=70%；生鲜六品÷生鲜总销售=70%。

　　生鲜经营评价体系建立方法

　　要建立客观、公平的生鲜经营评价体系，不能只评人的主观感受，需要用生鲜绝对销售额、生鲜销售占比、门店生鲜在连锁体系内排名等指标综合计算而来，即生鲜经营评价体系的评价要素包括：生鲜绝对额销售、生鲜占比、排名分值。

　　生鲜经营评价体系计算过程：根据生鲜商品属性的重要性设置权重系数，将生鲜六品按绝对值销售进行排名，将生鲜占比与类型门店系数相乘进行排名，再将生鲜六品绝对值排名与生鲜占比排名相加得到一个分值。

　　生鲜综合得分=生鲜6品排名得分+生鲜6品占比排名得分。

　　生鲜6品排名得分

　　生鲜6品排名得分公式：

　　生鲜6品排名得分=（各品类销售排名×各品类系数）的相加值

　　说明：“各品类销售排名”指门店各生鲜品类销售在所有门店中的排名；“各品类系数”根据品类重要性而设定：蔬菜0.25>肉类0.21>水果0.18>水产0.15>面点0.11> 熟食0.1。

　　关于各品类系数强调两点：

　　（1）生鲜六品的品类系数之和等于1。

　　（2）各项权重系数根据经验判断而设定，企业可根据自身实际，结合区域竞争等而调整权重系数，如区域特性突出的北方强调面点经营，其权重系数必将提高，而沿海区域的水产类也将增加权重比例。

　　以上公式适合于企业内部的门店进行纵尺比较，若要与外部其他超市企业进行横尺比较则需综合两家企业的现状而重新设定权重系数。

　　通过以上公式计算出的生鲜6品排名得分是反映门店的生鲜实际销售金额及主力品类的发力情况，得分越低则门店生鲜销售越好，主力品类（蔬菜、肉类、水果）销售优势越大。

　　生鲜六品占比得分

　　生鲜六品占比排名得分公式（见图2）：

　　生鲜6品占比排名得分则根据生鲜6品占比进行排名所得。

　　说明：

　　系数：由于不同类型门店生鲜在卖场的表现不同，为让所有门店的计算值处于同一水平线，设定了不同类型门店的系数比。

　　下面以某超市为例来谈（见表1）：

　　通过以公式计算出的生鲜6品占比得分是反映门店的核心生鲜品类是否在门店占据优势和决定性的位置，占比越大说明门店的生鲜越有优势，在门店经营中起到的作用越大。

　　综合案例：某超市生鲜六品综合得分计算表格（见表2）。

　　生鲜6品销售额排名得分=5×0.25+4×0.21+15×0.18+7×0.15+8×0.11+6×0.1=7.32。

　　生鲜6品占比=（76650/220223）×1.45=50.47%（在连锁体系中排名第5）。

　　生鲜6品占比得分=5。

　　生鲜6品综合得分=7.32+5=12.32。

　　综合评价：综合得分越低，则门店的生鲜经营越好，生鲜贡献越大。

　　生鲜经营评价体系运用方法

　　生鲜经营评价体系特征如图3：

　　1、生鲜销售绝对值高占比高（生鲜强势门店）：需注意生鲜6品的关注顺序是否合理，食品、非食品销售如何有效延展。（排除市场特性、市场条件）

　　2、生鲜销售绝对值高占比低（重点关注型门店）：生鲜占比未达到应有标准，由食品、非食品带动生鲜，而非生鲜起决定作用。换一个角度，加大对生鲜的重视和举措。

　　3、生鲜销售绝对值低占比高（潜力型门店）：生鲜应有底线销售，食品、非食品的延展性不够。

　　4、生鲜销售绝对值低占比低（弱势门店）：需全面整改，整体提升。

　　生鲜评价体系的作用

　　1、建立量化考核指标。对于连锁体系而言，达到了生鲜定位、经营目标、努力方向的可量化；

　　2、纵向对标找到差距。有利于连锁体系内门店的对标，通过纵向比较找到门店自身差距；

　　3、有明确的努力方向。通过客观分析，了解数据背后的问题，再结合经营建议会让门店目标更明确、措施更具体、销售毛利的增长空间更突出，从而赢得人气，提升门店的市场占有率。

　　生鲜评价体系的运用

　　通过以上公式计算所得分值可将门店分成5个不同等级，下面将分别列举各个等级的表现特征及努力方向（见表3）。

　　备注：以上生鲜综合评价等级划分要求连锁体系的门店数量不低于60家

　　A级生鲜强势型门店

　　表现特征：核心竞争力强，生鲜6品销售绝对值高，占比高。

　　努力方向：继续保持生鲜现有发展势头，核心重视生鲜三品，做到生鲜六品均衡发展，不偏科，在做好生鲜基础管理的同时，强调在生鲜品项挖掘、营销策划以及细节管理上下功夫。

　　B类潜力型门店

　　表现特征：包括三种类型门店：一是生鲜占比高，绝对值中偏上，并无明显偏科类型门店；二是生鲜六品销售绝对值高，但占比需提升；三是生鲜六品中有明显优势品类但也有明显偏科品类的门店，存市场机会，有待提升。

　　努力方向：存市场增长空间，门店要做到三点：首先门店要从思想上对生鲜经营重视，必须加强对生鲜六品的关注；其次，要找准提升销售的切入点或突破品类（核心是生鲜三品），改观现有人气状况；第三则需在门店生鲜营运能力上下功夫。

　　C类拐点型门店

　　表现特征：销售绝对值不高、占比也不高：根据门店的关注度，可好可坏，关键是如何找准突破点。

　　努力方向：分析门店生鲜商品经营状况，结合市场竞争中的优劣势比较，找到1~2个必须突破的品项，加大对陈列面积、促销、宣传等方面的投入，改观这两个品类经营，让之成为在竞争中的优势品类、人气品类，带动其余品类同步提升。

　　D类努力型门店

　　表现特征：在现有基础上，门店需通过局部调整，需努力才能改变的门店。

　　努力方向：门店重视，连锁总部给予努力方向的指引，通过局部的点位提升带动门店整体销售的增长。

　　E类改变型门店

　　表现特征：门店生鲜销售绝对值低占比低，生鲜销售处于崩盘边缘，想改变需从根本入手，投入较大，存在一定困难，需进行全面整改才能有一定提升。

　　努力方向：两个方面，一是调整卖场整体布局，尤其注重对生鲜区面积设置、动线等的调整；二是转变门店生鲜经营模式，转联营为自营，增强控制力和竞争力。

　　以上所谈生鲜综合评价体系适用于“生鲜引导型企业”，在生鲜经营方式上已实现联营向自营转变，为提升生鲜综合竞争力，供应链向上游（基地采购）发展，完善生鲜冷链建设。本文主要立足于企业实际而进行的内部纵向比较，我们认为对于生鲜经营总体质量被评为优的企业在生鲜销售绝对额和生鲜销售占比上都应该有标准：年销售8000万以下门店生鲜销售额绝对值在6~10万，且生鲜占比40%~45%区间；年销售8000万以上门店生鲜销售绝对值应在10~18万，且生鲜占比在35%~45%区间，若达不到说明在对经营总体经营能力上还需提升。当然，以上所谈的标准值是基于相对理想状态而言，随着经济水平、市场竞争格局、企业经营理念及所处发展阶段不同而应有所调整。