成都某某超市开业筹备的时候，有很多做联营的商家过来谈判，几乎没有一家谈成功，双方的矛盾就是在于点扣的多少。多了，商家不愿意；少了，卖场不愿意。临走时一句“考虑考虑”成为谈判的最终结束语。联营，成了卖场的鸡肋，做之无味，弃之可惜。那么对于卖场来说，联营要不要做，能不能做呢？

　　联营要不要做？

　　作为操盘手，经常性地会看到这样的现象：在选择供应商的时候，很多卖场投资商对卖场究竟要不要做联营，又如何做联营很有疑问。

　　其实，老板有这样的担心是正常的。因为做为一个老板来说，想的和做的都是一个追求利益的最大化过程，很多品类和别人联营还不如自己做，潜意识里认为这些商品毛利率很高，给别人做还不如自己做赚的钱多，但实际呢？

　　拿一个生活超市营业面积5000平方的门店来说，前期一次性投资大约在300万元左右（因各地区人工、原材料价格不一样，此数据仅作参考），此费用还不包含房租、消防、商品费用（非正一层要装电梯另算）。而5000平方生活超市的正常库存应该是在600万元左右。如果商品全部自采的话，先不谈商品品质和售后维护，单单就现金需要600万元。如果是从银行贷款的话，据最新数据，一年内的年利率高达12%，即500万元现金的银行利息就是70多万。对于投资者来说，70多万的净利润就这么拱手相让。

　　当然，资金雄厚的投资者可能会说，既然这样，我干脆全部自采算了，中间还有5个点左右的利润差价。但是如果将这些资金作为另外的投资又会有多大的回报率？

　　不可否认，进价的下浮会让你的企业更有竞争力，但是企业的竞争力价格方面并不是主要的——因为越来越多的消费者不仅仅会因为你的价格竞争优势而做你的忠诚消费者——这部分消费者也不是我们的真正目标消费群。把钱存到银行里面获取的利息可能比你的那部分利润还大，更何况是做其他的投资？

　　所以联营要做，因为可以大幅度地减轻投资者的资金压力，从而解放出一部分资金继续投资或者另外投资获得更大的利润。

　　联营能不能做？

　　我们可以算一下这样一笔账，以超市内厨房小家电这一类别为案例。众所周知，小厨房家用电器这块，在产品价格和利润空间不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是随着竞争的日趋激烈和产品利润空间的透明度增加，除了一些贴牌的产品或者说三线品牌的产品能做到30个点左右外，像苏泊尔、美的、九阳等小家用电器。在门店售价不高于市场建议零售价的情况下，现金采购的毛利率大概是18-25个点（正价），代理商账期合作的毛利率大概是13-18个点（正价）。

　　但是随着消费者消费意识的提高和消费理念的日趋理性化，对品牌需求认知度和需求也相应提升。

　　据统计，在小厨房家电这块，苏泊尔、九阳等品牌的产品销售的占比在一二线城市已经超过50%甚至更多，三线市场的销售占比也随着消费者消费能力的提升而提升。那么我们是否可以得出这样的结论：小家用厨房电器的平均毛利率在一二线市场几乎只有15个点左右，只有在消费理念和水平偏低的市场才可以略高？如果是做促销的话，利润点是不是更低？

　　那么我们采取联营方式来操作又会如何？首先联营能够缓解我们前期投资的资金压力，一个5000平方的生活超市厨房小家电这块至少能够减轻15W左右的资金压力。如果加上其他类别做联营，前期投资的资金将会更低。

　　其次联营能减轻我们的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市运营成本中所占比率是相当之大，如果工作人员工资全部由投资方支付的话，其人资成本将达到运营总成本的30%-50%。但是如果采取联营的形式，那么该区域的人员将由联营商来安排，其工资也将由联营商支付。就小家电这块，我们可以少支付3-6个人的人工成本。

　　第三，联营同样保证我们的利润。因为采取的是联营，我们可以收一笔联营合作费，并且保证我们有8-12个点的销售毛利（具体费用及扣点数看谈判的结果）。虽说我们的销售毛利率有所降低，但是因为是联营，那么商家对员工的专业知识培训、销售能力培训都会大大加强，至少比一般的员工要强。再加上能够做到售后质量的保证，整体的年销售量可以提高至少15%~25%，而且因为大类的提升会连带性地提高其他品类商品的销售量，从而会使我们的利润得到保证甚至更高。

　　因此联营可以做，因为不仅可以提高我们的综合竞争力，还同样能保证我们的利润。