2010年9月，本报记者在山东省章丘市调研农村市场情况后撰写《中国农村的“沃尔玛”之争》，当时正值中国邮政集团公司联手美国地平线投资集团公司实施“中邮地平线项目”，在章丘农村地区全面打造百全超市、百全农资店，邮政系统成为章丘供销合作社在农村商业中有力的竞争对手。

　　时隔两年，本报记者再次探访章丘农村市场发现，在农资领域，供销合作社、中国邮政又迎来了一位极具竞争力的对手，山东鲁商农资有限公司（以下简称鲁商农资）。随着9月6日，鲁商农资在山东省内第31家直营店——官庄镇章丘中心店的正式开业，一场章丘农资市场的“争夺战”打响了。

　　“鲁商农资的实力不可小觑！”章丘市供销合作社主任黄庆国面对农资市场的新挑战者倍感压力。相对两年前邮政涉足农村日用品消费和农资市场，鲁商农资的进驻让章丘市社一班人高度敏感和重视。

　　鲁商集团：强势出击农资市场

　　的确，作为山东服务业龙头，鲁商集团具有极为雄厚的实力，其前身为山东省商业集团总公司，是山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。目前集团已成为横跨现代零售、生化制药、房地产、酒店旅游、文化传媒、物产、教育、汽车贸易、小额支付等领域，拥有两家上市公司和一家国家级农产品物流工程技术中心的多元化企业集团，并培育出“鲁商”、“银座”、“福瑞达”等知名品牌，有员工18万多人。2011年鲁商集团营业收入突破500亿元，实现利税42亿元，两项主要经济指标连续9年增幅超过30％，在2011年发布的中国企业500强中排名第217位、全国服务业500强中排名第72位、山东服务业排名第1位。

　　2011年，鲁商集团计划大举进入农村市场。同年，鲁商集团组建鲁商物产集团，经营范围涉及矿业投资、兽药贸易、农资超市、金属材料、机电设备等业务。而鲁商农资隶属于鲁商物产，将服务群体锁定为省内农村市场，主要经营农药、种子、化肥、兽药、饲料等农资产品。鲁商农资将借助鲁商集团强大的品牌、资金和渠道优势，以农资流通为重点产业，通过建设高效运营的分销网络，打造成熟的新型农资连锁超市。鲁商农资表示，公司将积极寻求兼并联合的机会，建立起辐射全省及周边地区的农资综合服务体，打造山东农资市场的旗舰企业。

　　从鲁商农资今年以来在山东地区铺张的速度足见鲁商的“野心”及魄力。从今年4月份首批门店落户潍坊临朐后，在短短5个月时间内，鲁商农资在山东省已开设31家直营店。位于章丘市官庄镇309国道旁的鲁商农资章丘中心店面积达1万余平方米，是集仓储与销售为一体的现代化大型农资超市，主要经营农药、种子、化肥、农膜、农用书、农机具、日用品等1000余种商品。章丘中心店作为章丘区域的商品调配中心，是现阶段鲁商农资31家直营店中规模最大、投资最多的中心店。在章丘中心店辐射下，鲁商农资已在绣惠镇、高官寨、垛庄镇、相公镇、龙山镇等章丘市内的8个乡镇设立直营连锁店。鲁商农资也表示，今年年底农资直营店将突破50家，5年内，鲁商农资总门店数将过千家。

　　供销合作社：不惧对手，期盼良性竞争与合作

　　显然，1992年就完成建制转体的鲁商集团比改制较晚的供销合作社系统市场化程度更高，并且拥有一大批优秀的现代企业管理人才。此次，鲁商农资又打出“国有连锁，诚信为民”的口号，其实打出的就是国企牌。国有企业强势回归，无疑可以让农民更放心、更安心地消费。而邮政系统则在2010年与美国地平线集团展开合作，借鉴了更多先进的经营理念和管理模式。

　　面对强势的竞争者，章丘市供销合作社主任黄庆国说：“我们重视对手，但并不惧怕！”他很清楚对手的优势，但对供销合作社在农村市场的牢固地位也信心十足。

　　章丘市供销合作社已经做好了迎接一切挑战的准备。早在2010年邮政系统涉足农村消费品、农资市场时，章丘市供销合作社已经认识到提升管理和经营能力的重要性。

　　两年前，消费者评价邮政系统的百全超市“环境比供销超市好，敞亮、干净，逛起来舒服”，为此，章丘市供销合作社这两年在改建、新建农村日用消费品、农资超市中下了很大决心并花费了大量的财力、物力。无论是南部山区、中部丘陵、北部平原，供销合作社网点都是红色“供销超市”+绿色“农资超市”统一形象，窗明几净、商品齐全，一改往日网点老、旧、破的形象，以全新统一的形象在章丘农村市场闪亮登场，获得了消费者的肯定和青睐。现在，“面积大、商品全、质量高、服务好”是百姓对供销合作社经营网点的最真实评价。       

　　近几年来，章丘市供销合作社以供销兴达农资公司为龙头，以高官寨农资、明水农资、垛庄农资三大区域配送中心为依托，上联厂家，下联专业合作社、农产品基地与农户的市、乡、村三级农资经营服务体系已初具规模，供销合作社农资经营主渠道作用逐步显现，逐渐发展成为章丘市推动农业发展、实现农民增收、促进农村繁荣的骨干力量。章丘市社于2009年投资212万元建成了建筑面积1500平方米的章丘市供销兴达农资有限公司，目前是章丘境内规模最大、标准化程度最高的农资商品集散地，也是章丘北部农资直供平台。为做好明水大化集团产品直供，兴达农资公司于2010年在明水大化集团东邻，投资建成面积2200平方米、可存储化肥500吨的兴达农资明水配送总部。依托垛庄供销合作社建成垛庄农资配送中心，负责南部乡镇农资配送。三大农资区域配送中心的建成，实现了章丘农资配送全覆盖，同时有效发挥了龙头企业平抑市场物价、满足供应、助农增收的作用，实现了企业做大做强的目标。

　　此外，章丘市供销合作社充分发挥基层社优势，加快农资基层经营网点建设。各基层供销合作社按照市社确定的“统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理、统一服务”的要求，大力发展建立乡镇直营店和村级加盟店，目前已发展直营店20个、加盟店280个，网点覆盖率大幅提升。

　　为扩大经营规模，增加经营品种，做大做强农资配送龙头企业，章丘市供销合作社利用晋煤大化集团地处章丘的优势，与市农业局、大化集团签订了贸工农一体化战略合作协议。

　　章丘市供销集团通过供销兴达公司的网络整合、带头经营，提高了集团在大化产品经营中的竞价优势和谈判资本，大化集团给予供销集团最优惠出厂价，保证了农资产品的价廉质优。同时，大化集团所属的汉枫销售公司与供销兴达农资公司签订了销售代理协议，共同合作运营大化集团产品的销售。双方商定年目标销售量，按月分解，大化集团保证旺季足量供货，供销集团保证淡季足量提货储存。兴达公司各网络成员签定自律约定条款，加强行业自律，建立例会制度，实行严格管理。网络成员向供销合作社交纳信用保证金1万元，如有违约经营行为，一次扣除2000元，直至取消其网络成员代理权。章丘市农业局是农业生产的主管部门，既有政府手段，又有农业技术推广和测土配方施肥等技术力量。由农业局通过测土配方为大化提供技术指导，增强了大化集团适销对路产品的生产；通过农业实用技术服务，为供销合作社的经营起到了推广作用，也促进了农资经营服务体系的健康发展。三方战略合作达到了整合网络、畅通渠道、诚信合作、实现共赢的目的。      

　　虽然大化集团为章丘供销合作社提供了价廉质优的农资产品，但鲁商农资的实力仍不可轻视。鲁商农资凭借鲁商集团强大的品牌、资金和渠道优势，已从全国超过300家化肥、农药、种子等大中型产品供应商中筛选出中化化肥集团、山东金沂蒙生态肥业、瑞士先正达集团、德国巴斯夫等20家国内外著名品牌和厂家作为公司农资连锁超市的货源供应商，并与他们达成了在山东省的全面战略合作协议。而在价格方面，鲁商农资的优势同样明显，有农户直言“与集上卖的价格差不多，而且能保证肯定是真的”。

　　鲁商农资现在唯独缺少的就是深入乡镇的经营网络。即便是同样拥有遍布全国网络的邮政系统，也因为高昂的网点建设成本而放慢了扩张的速度。毕竟能像供销合作社这样拥有市、乡、村三级网络体系，做到农资主产地有配送中心、乡镇有直营店、村有加盟店的也仅此一家。而鲁商农资较之邮政系统网点布局更为欠缺，以每个直营店年租金3万元、每店配备4—5名员工、月工资1500元计算，每年需要至少10万元的固定开支。伴随着网点的扩张，成本压力和农资商品本就微薄的利润，或许会成为制约鲁商农资扩张速度的重要原因。

　　在最初进入章丘农资市场时，鲁商集团就看中了供销合作社的经营网络，并希望通过并购的方式达到急速扩张的目的。面对鲁商农资的强势劲头，章丘市供销合作社则显得更为冷静与理性，他们更加希望双方能在磨合过程中逐步寻找到双赢的合作模式，从而形成良性竞争，更好地服务农村。

　　分蛋糕还是一起做大蛋糕

　　短短两年多时间，章丘农资市场形成了供销合作社、邮政系统、鲁商集团、个体经营四大主体的格局，特别是前三者已经成为农资市场的主力。为何农资流通企业如此热衷于章丘这个市场呢？       地处齐鲁腹地，拥有千年古县之称的章丘，具有极为特殊的地貌。南北长70公里，东西宽37公里，不仅地形狭长，而且地势南高北低，自南而北依次为山区、丘陵、平原、洼地，特殊的地形，令章丘拥有丰富的泉群，也拥有了发达的农业。目前，章丘市已建成百脉生态农业园、锦屏山生态休闲农业公园、龙山平陵城现代农业示范园等30余处园区，章丘大葱、鲍家芹菜、龙山小米等80余处基地；认证“三品一标”农产品208个，其中地理标志农产品9个、有机食品81个、绿色食品20个、无公害农产品98个，认证数量居山东各县(市、区)前列，章丘品牌农业的知名度和美誉度持续提高。 

　　章丘市总面积1855平方公里，其中耕地面积92万亩，广袤的土地、丰富的物产和不断发展的农业，为做大做强农资经营服务体系提供了广阔的舞台。全市101万人口中有85万农业人口，如此具有发展潜力的农业大市、强市，势必吸引农资企业参与其中。      

　　蛋糕就这么大，越来越多的主体参与进来瓜分，岂不是会越做越难？面对记者的质疑，章丘市供销合作社班子则给出了不同的见解，“与其大家拼命来分蛋糕，还不如一起来做大蛋糕”。     

　　“85万农业人口，92万亩耕地，供销合作社不想也不可能一家就能把服务做全。这正需要大家各自发挥自身优势，共同推动章丘农业的整体发展，不断延伸服务链，提升服务质量。而供销合作社要发挥主渠道、主导者的作用。”黄庆国表示。      

　　无论是供销、鲁商还是邮政系统的农资门店，都已告别了单纯农资一买一卖的传统模式，更多地是通过提供产前、产中、产后的系列化服务，来推进农资销售。在邮政百全农资门店里，记者见到常驻门店的庄稼医生罗洪君，他说农民有任何问题，只要一个电话，庄稼医生绝对是第一时间赶往田间现场解答，把服务提供到家门口。虽然是用肥淡季，但门店的庄稼医生每天依然忙碌奔波在田间，为农民免费授课，做好前期用肥、用药指导。鲁商农资则采用会员制形式，对购物满100元的农民实行会员制，不少商品实行的会员价比普通价格能够低出10%—15%，另外通过会员积分形式，年底对消费者进行积分兑换产品，深受当地农民推崇。据悉，供销合作社也正计划吸引农民加入农合联，发放社员证，凡是拥有社员证的农民可以享受购物积分，返还积分可以在供销超市购买农资、日用品，还可以享受农合联下属专业合作社的农机服务。  

　　据章丘供销合作社介绍，为把“三农”服务做深、做全、做透，章丘市供销合作社今年与刁镇政府合作，在刁镇政府驻地，按照“政府引导、多方参与、整合资源、市场运作”的原则，由章丘市供销集团总公司牵头，筹建章丘市农业综合服务中心暨综合服务大厅。该项目总体规划占地60亩，由刁镇人民政府与章丘市供销集团总公司合作建设，大厅内设市政府农口12个部门服务窗口，同时开展农资供应、农技咨询、农民培训、农机服务、测土施肥、农业气象预报、资金互助、农产品展销等经营服务，集公益性、经营性、服务性于一体，为农民提供方便、快捷的一站式服务。

　　比起受企业青睐的北部经济发达地区，供销合作社对章丘南部山区的农资服务更能体现出供销合作社为什么是不可或缺的。沿着蜿蜒盘曲的山道，只要能见到“供销超市”的地方，都能看到配套的农资服务，并且网点密集，服务到家。供销合作社从南到北的农资网点布局，和坚守在每个服务网点的新老供销合作社人，处处彰显着供销合作社为农服务的决心和魄力。虽然竞争不可避免，但总有一块“蛋糕”是没人切的，就像章丘市供销合作社人挂在嘴边的一句话：“供销合作社就是要做别人不想做、做不到、想不到的事情。只要是农民需要的，供销合作社就去做”。