客户经理是农信社和客户沟通最直接的渠道，如同农信社的一扇“窗户”。透过这扇“窗户”，客户可以了解农信社开展的各项金融服务，农信社也可以获知客户最根本的理财需求。

　　客户经理是农信社和客户沟通最直接的渠道，如同农信社的一扇“窗户”。透过这扇“窗户”，客户可以了解农信社开展的各项金融服务，农信社也可以获知客户最根本的理财需求。

　　随着改革的持续推进，农信社对优化客户经理队伍结构、推广金融服务覆盖面的不断探索取得了很好的效果，客户经理的素质得到提升。农信社在打造立体式全覆盖的农村金融体系过程中，服务基层、立足一线的客户经理所占的份量也越来越重。

　　立足基层客户

　　和许许多多基层客户经理一样，傍晚下班时，广西梧州市某农信社客户经理黎衍楷锃亮的皮鞋上总会沾满泥土。

　　一大早，黎衍楷就接待了一对来为自家果园办理贷款的夫妻。果园今年销售状况不理想，夫妻俩想从农信社借点款，缓解燃眉之急。

　　黎衍楷调阅了夫妻俩之前的信贷记录，便立即前往果园。实地拍照后，他匆匆赶回信用社，帮助夫妻俩组织贷款材料。这边还没完，一家养猪场打来电话，请他去调查情况，并希望能办理贷款业务。

　　黎衍楷忙碌的身影是农信社基层客户经理工作状态的真实写照。

　　“不管（贷款）多少，手续都是一样的”，福建福州农商银行五四北支行的信贷经理王海说，“农信社的基层客户经理都非常非常辛苦。同样完成一百万元的业绩，其他银行客户经理往往是十几笔（业务），对农信社基层客户经理而言，可能就是几十笔，意味着每天都必须完成一两笔，他们的压力非常大。”

　　王海的话道出了很多基层信贷员的心声。小额信贷业务虽然金额不大，但每一笔都凝结着客户经理的汗水。如何使贷款既能放出去，又能收得回，如何满足客户深层次的金融需求，是客户经理们共同思索的问题。

　　想成为一名优秀的客户经理，就要具备“三大法宝”——对工作兢兢业业的态度、对客户情况烂熟于心的掌握和“急客户之所急，想客户之所想”的服务意识。

　　山西省某县级农信社客户经理武效川做信贷工作17年，没发放过一笔不良贷款。为了保证每笔贷款都能放得出收得回，他每个月至少有20天往返于各个村子间。

　　与客户共同成长，是农信社立足基层的根本。

　　有一次，客户因为经营不善，想用手中正在使用的推土机抵债，这也得到了农信社多数员工的赞同。老武得知后，凭借自己对客户多年的了解，主动帮着客户跑市场，扭转经营亏损局面。至客户还清贷款时，老武已经跑了3000多里。

　　17年来，老武“攒”下了几个厚厚的笔记本，本子上面仔仔细细地记录着客户的每一笔贷款，甚至连客户的家庭情况都记得清清楚楚。每笔有可能形成不良贷款的情况，老武都着重标出。

　　老武对客户17年如一日的负责态度，农户们看在眼里，记在心里。贷款到期后，农户们主动上门归还本息，连在外地打工的几十户人家，都会及时汇款归还贷款。

　　升华工作理念

　　客户经理是农信社为客户打造的“全方位理财顾问”。他们必须全面熟悉农信社的各项业务，便于在客户有金融需求时，第一时间提出解决方案。

　　因此，当好客户经理，并不是一件容易的事情。无论是个人素质、外在形象还是业务能力，都对客户经理有着极其严格的要求。

　　河北省玉田县农村信用合作联社的徐宝山主任告诉记者，“在玉田县，新入职的农信社员工不能直接担任客户经理一职，要通过人才选拔、竞争上岗。”

　　“我们对客户经理的要求很高。”徐宝山说，“新员工必须在其他岗位工作一段时间，对农信社的各项业务比较了解以后，经过个人申请和农信社考核，合格了，才能担任客户经理。”

　　徐宝山指出，农信社的客户经理有一部分来自于当地居民。“他们对当地情况更熟悉，办起业务也更方便。不过，各地的情况都不太一样。”

　　东部某省农信社的一位信贷股长向记者介绍，农信社对客户经理的管理主要依靠考核。

　　农信社严格考核，主要是为了降低风险。“严格考核，可以尽量保证贷款合规发放。一旦贷款出现问题，客户经理就要承担相应责任。这样才能有效降低风险，尽量杜绝客户经理发放‘人情贷’。”该股长说。

　　但是，严格考核是把“双刃剑”。

　　“有些农信社考核太严，使问题贷款成了客户经理的‘大包袱’，有时甚至会对个人经济造成负担。有一些客户经理害怕担责任，就不愿意发放贷款，或者伸手向企业要回扣。”股长忧心忡忡，“这不仅是个人职业道德问题，还会给农信社带来损害。”

　　在对客户经理管理理念探索和改革的路上，海南省农村信用社联合社推出的小额信贷模式，是一个很好的例子。

　　海南省联社通过5年的时间，打造了一支由500名大学毕业生组成的“小额信贷技术员”队伍。这支队伍不同于传统的信贷员队伍，成员全部由年轻的大学生毕业生组成，他们在工作时统一着装、背着电脑、佩戴党徽团徽，树立了良好的业务形象。

　　平日里，这些年轻的小额信贷技术员骑着自行车，深入田间地头，挨家挨户宣传农信社业务。他们一边为农户解决金融需求，一边传授农业技术知识，从根本上帮助农户发展生产，推动经济。

　　在绩效考核上，这支队伍也与传统考核方式不同。他们的考核强调贷款覆盖率、放款客户数、放款金额等，弱化存款业绩，创立了被他们自己称为“把工资发放权交给信贷员”的独特薪酬体制，这促使技术员们着力推广业务覆盖面、消除空白点。

　　为使工作更好地开展，海南省联社还专门出台了《优秀小额信贷技术员挂职基层信用社管理人员办法》。这大大激发了小额信贷技术员们的工作热情。目前，已有一些人挂职基层信用社主任助理或副主任，甚至市县联社主任助理。

　　工作理念的升华，将对基层信贷员产生长久、深远的影响，更为其更好地服务“三农”打下牢固基础。