当前DM促销活动已经成为每个超市的常规工作。

　　超市总是把DM促销当成提升业绩一把锋利的宝剑，认为只要有促销，销售业绩就会提升，但是事实说明大部分促销对一些公司提升业绩起到的作用不大，存在花钱买吆喝的现象。经笔者多次调研发现，一个成功的促销活动必须在以下三个环节中认真执行流程及规范：促销准备期、促销操作期、促销结束分析期 。

　　促销的成功与否，与上述的三个环节是分不开的，任何一个环节都很重要，其中影响DM效果的主要环节还是在促销的策划期流程执行到位问题，换而言之，就是我们要有严格的促销策划流程。具体如下。

　　首先，在促销前35天由企划部以书面形式提出促销方案及促销商品规划表。制定规划表是要注意以下几点：促销方案依据公司年度营销计划或者门店实际情况进行策划；促销分为DM促销和店内促销；策划内容包括活动的主题、形式、时间、地点、单品数、广告商品单品数、宣传方式、需要配合的部门以及计划、活动的具体内容等等；根据促销活动方案提出所需促销商品需求及时告知门店或采购部。

　　其次在活动前27天采购部和门店向企划部提报促销单品，讨论并提出建议，然后由企划部进行汇总，并交由公司营销策划小组召开讨论会具体讨论。期间营销策划小组要根据企划部制定的营销方案及促销商品规划表提出具体促销单品，提报商品编码、单品名称、正常售价、竞争店目前售价、竞争店曾经做过的促销价、建议促销价、预计进价（采购）、正常日均销售、预估销量及其他要求。

　　第三，营销策划小组和企划部将最终意见报采购主管，有采购主管就各个单品价格进行回馈，得到最终方案。采购主管在一般情况下不得更改营销策划小组讨论决定的商品品项及价格，如有不可抗拒的因素，必须经营销策划小组同意方可改变。同时，双方洽谈完毕必须立即汇总后交企划部。此项工作一般于促销前15天完成。

　　第四，上交总经理审批。

　　最后，各部门按照审批结果分工合作。企划部根据讨论结果进行系统录入，并及时通知门店及采购主管。采购主管则要与供应商确定促销协议，明确促销优惠享受折扣期，配送商品前14天，直送商品前七后八。各门店执行门店DM促销。此外，在随后的2周促销期间，策划营销小组要随时全面督导及指导门店操作DM活动。

　　总之，如果卖场严格执行了上述策划流程，就可以有足够的时间选择商品、囤货、进行促销宣传等，一方面使整个促销活动能够有的放矢，另一方面让卖场在促销时忙中有序，顺利完成活动。（作者系江苏常州晓颖工作室咨询师）