商品定价最重要的是要能确保利润，否则企业的经营就没有意义。

　　超级市场的商品计划人员经常变换价格，以对抗同业竞争，或因进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。

　　商品计划人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为“贡献度计算法”。　　

　　商品贡献度分析 

　　贡献度计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。

　　以往在收银机尚不普通时，计算毛利率的方法是毛利率=毛利额÷营业额×100％，此方法很难了解某项商品在价格调整后，对整体毛利率结构的影响。

　　但自超级市场普遍采用收银机后，各部门的毛利率及贡献度都可加以计算。零售商也渐渐可以窥出某项商品价格的变动对整体毛利率的影响。

　　在商业步入自动化后，超级市场将逐步迈入POS的时代。

　　POS采用单品管理，在导入进销存的系统之后，将随时可了解某项商品在一段时间内的进销存状况，还可以依销售数量金额的多寡，排出所谓的销售排行榜，不仅了解各部门贡献度，也可了解到各商品贡献度。

　　如表一果生鲜在整个超市里所占的销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度是2.34％，零售商须再细分下去。(如表二)

　　了解蔬菜水果各自的贡献度，也等于大致了解蔬菜或水果的价格调整对整体的影响。

　　假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下。

　　由上表可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。

　　因此零售商不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。

　　零售商可以运用贡献度计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应该调整的幅度。

　　假设某超市为促销其牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉的销售结构比由25％增加到40％，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个畜产部门营业额由每天的8万增加为10万元。

　　表四为畜产部门原来的结构比，表五为牛肉降价后的畜产部门商品结构比。

　　由表四及表五可了解，整个畜产部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的24％降为21．6％。

　　若畜产部门原本每日的营业额为8万元，其毛利为80000元×24％=19200元。

　　降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000，故毛利为100000×21.6％=21600元而21600元—19200元=2400元。就畜产部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数增加)，所以此降价行为还算是值得。　　

　　建立毛利目标模型

　　贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为：

　　1、了解损益平衡点的毛利以及企业想获得的投资报酬率；

　　例如：某超市每月预估可销售2500万元，而每月需支出费用500万元，则毛利率最少要(500万÷2500万=20％)20％该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的3％，则毛利率就必须设定在23％；

　　2、了解同行业的各项商品的结构比；

　　3、了解同行业的各项商品的毛利率；

　　4、参考同行业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度；

　　5、依据各部门的毛利率设定大分类的结构比、毛利率与贡献度；

　　6、设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度；

　　7、依设定的毛利率以及加价法，求出各商品的售价；

　　8、价格变动时，应计算其贡献度的变化来决定是否调整，以及调整的比率。

　　价格的决定，影响了商品的销售，虽然运用贡献度法零售商已能掌握毛利的变化，但处在竞争激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，还要了解消费者的价格认知，以及同业的实际价格。

　　因此，访价在超市价格策略中非常重要。惟有依访价资料来调整自己的价格策略，才能知己知彼百战百胜。

　　此外，毛利的确保固然重要，但如何降低经营成本，包括费用的降低，以及进货成本的降低，比毛利率的确保更为重要，因为在可预见的未来，毛利率的提高将取之于进货成本的降低。

　　价格的制定需要虑及成本、利润、竞争态势、市场地位、消费者心理、品牌形象，以及公司策略复杂因素，所以并无所谓高价较好、低价较差的比较，只要符合上述复杂因素的要求，走高价或低价路线都一样可以获得利润。

（王 军）