借助顺丰大网的仓储和物流，使顺丰优选在垂直B2C 的竞争中具备轻装上阵的优势。而顺丰所谓的抓紧源头，实体零售并不缺少，尤其在生鲜这一块。永辉的基地直采、伊藤洋华堂的净菜、乐城超市的菜谱搭配都是很好的例子。

　　实体零售需要做的事是如何很好地意识到并利用自己的优势，将采购、物流、门店网点利用起来，就像顺丰优选充分利用顺丰的物流一样。

    不会做大米、苹果这类产品——质量很重但价格不高，也不会做杨梅这类运输极不方便的食品，顺丰优选要找自己有把握的产品，例如去年尝试的大闸蟹、粽子等都非常成功。

    今年，顺丰优选一方面是高举高打，将常温产品铺设到了上广深等八个城市，还增设了天津的冷链配送服务。另一方面，它也在暗中耕耘，通过原产地直采、规划重点品类打好基本功。

    如果说，一年前的顺丰快递是看到“中高端食品”的空缺，而懵懵懂懂进入垂直B2C领域，创立顺丰优选。

    那么经过近一年的低调运营，摸着石头过河的顺丰优选似乎已经找到了进入食品电商的入口：依靠顺丰大网的优势借力打力，用物流基因补齐电商的短板。

玩转上游供应链

    一颗荔枝从采摘下来，到送到消费者手中，中间不超过30个小时。这是由顺丰优选引爆荔枝的速度，或许也是生鲜电商能给到的速度极限。

    顺丰优选CEO李东起直言，只有往供应链上端走，顺丰优选才能获得更高的毛利，赢得盈利空间。

    2013年1月，顺丰优选的采购员已经开始在广东的深圳、增城、东莞和高州四个城市，寻找合适的果园，他们对荔枝的品种、成色、种植环境都有着严格的要求。

    与线下水果市场中看到的荔枝相比，今年顺丰优选的荔枝有着几大卖点：原产地直采、航空直达以及二维码溯源。

    此外，为了保证荔枝的安全性，驻扎在广东的优选采购员要在现场确认荔枝的品质。

    同时，荔枝包装盒上的二维码也可以帮助消费者追溯商品信息，例如荔枝品种、重量、产地、采摘时间、装箱时间和发货时间。

    与顺丰优选其他的生鲜产品不同，顺丰优选的荔枝更多地被打上礼品的标签，一盒2.5公斤的荔枝，售价在150～300元不等。

    尽管价格远高于市面价，但通过原产地直采、24～30小时内送达、全程配送无水无冰等，这些荔枝与市面上看到的绝大多数荔枝相比，在口感和品质上都有很大提升。

    “事实上，当我们希望顺丰快递推荐供应商时，他们给了我们一份厚厚的名单，这些都是我们这几年在线下已经做得非常成熟的产品。”李东起说。

    最终，优选的团队将这份名单中所有的经销商渠道全部删除，同时对于那些不易运输的产品，也谨慎地选择删除。

    李东起将这份选品名单的标准定为：安全性、市场知名度以及是否有快速配送的需求。

    这样就实现了供应商、顺丰快递和顺丰优选的“三赢”。厂家直接出货，多渠道销售；顺丰快递增加了快递量，赚取快递费；而顺丰优选则缩短了供应链，提升了毛利空间。

    深入供应链的上游，与供应商建立更为紧密的关系，顺丰优选找到了撬动食品电商的支撑点。

    “不会做大米、苹果这类产品——质量很重但价格不高，也不会做杨梅这类运输极不方便的食品，我们要找自己有把握的产品，例如去年尝试的大闸蟹、粽子等都非常成功。将线下的经验搬到网上，算不上什么创新之举，只是渠道比以前更多了，应该能做得更好。我们不想急功近利，一下子做很大的推广，跑顺流程最重要。”李东起表示。

关联品类延伸术

    尽管荔枝卖得很火，李东起并没有将眼光局限在生鲜品类上。

    荔枝这类生鲜食品只是顺丰进入竞争激烈的食品电商的切入点，用差异化弥补零售和电商的基因，顺丰优选有着更为远大的梦想——成为集团新的业务增长点，带动整个供应链。

    经过了前两次进军电商失败之后，顺丰优选被顺丰集团CEO王卫寄予“不能失败的项目”。

    为此，顺丰优选经过反复思考与市场研究，找到了这个支点，并为集团打开另一片蓝海——中国的冷链配送市场。

    一直以来，生鲜行业高损耗、高配送成本以及难以异地扩张的特点，决定了这个行业难以在短时间内获得盈利。

    生鲜品类更多的只是顺丰优选打破消费者心理防线的手段，这与顺丰优选定位高端食品平台的初衷并不相违背。

    今年年初，顺丰优选进行了改版，全面强调三大品类：生鲜类、母婴产品类以及酒类。

    “生鲜是我们的强势品类，能够起到增加客户黏度的作用；母婴则能够提升用户群体；但真正对于毛利率产生巨大贡献的，是我们的酒类。”顺丰优选副总裁连志军表示。

    顺丰优选有意识地培养消费者对于酒类的认知。

    例如，顺丰优选在4月份做了一个关于贵腐酒的专题系列，详细介绍了酒的来源与功能，想不到两个品种的贵腐酒，在短短几天就销售一空。

    “事实上，中国人爱吃，但是不知道怎么吃。红酒已经进入中国市场这么多年了，每一个进口商和酒庄每年搞这么多的联合营销活动，但是中国人对于红酒的认识还停留在长城、华夏这类品牌商。酒庄这个概念对于国人是非常陌生的。这三个板块，我们会继续保留，继续丰富内容，而现在要做的是，让更多的流量更好地转化。”连志军说。

    在最近改版的顺丰优选主页面中，“寰宇美食”、“健康养生”、“红酒廊”三个栏目继续保留。这些都是行之有效的方法。

    在今年的4~5月份，顺丰优选的单日流量第一次超越了竞争对手——中粮集团旗下的电商网站我买网。这也让顺丰优选团队看到了未来的前景。

    此外，在顺丰优选成立一年的时间里，顺丰优选不再壮大自己的配送队伍，而是更多地购买母公司顺丰集团的业务，将仓储和配送两大业务慢慢做到顺丰快递的大网。

    目前顺丰优选的700多名员工中有两三百人都是物流团队的，如果能嫁接在大网里，人力成本将会进一步降低。

观察：

    一方面是优质的服务和产品赢得的“电商海底捞”的口碑，另一方面是巨大投入而造成的亏损。

　　这或许是“快速扩充”市场后，现在的顺丰优选需要投入时间的“慢生长”。

　　而相比实体零售，顺丰这个“快递小伙”，其实并不怎么了解零售，但是做快递出生的它对流程绝对是个好的把控者。

　　不论是选产品，还是选产地，甚至到最后配送，顺丰的流程总是精细无比。

　　然而，粗犷式经营多年的实体零售如何找准定位，完成精细化管理或许是其下一步将要思考的问题。