如果只是为了提供商品给顾客，那么自动贩卖机就足以胜任了。基业长青的公司，绝对是能与顾客建构信赖关系、能以伙伴的角色将顾客心里的期望一并考量在内的企业。想要建构信赖关系，有以下五种方法，它们是一系列的步骤。

    感同身受：消除顾客疑心病

    购买商品的人一定都有各自的烦恼，希望“改变现在的状况”。只要能够消弭客户的疑心病，销售就能大幅提升。秘诀在于以个人的身分和他们聊天，套问出客户难以启齿询问的事（价格或技术水准）。

    例如某房屋改建公司的话术中就有：您想必感到很迷惘吧！一方面想要多看几家公司的报价，一方面也觉得这笔费用并不便宜，而且在技术上也希望可以达到一定的水准，同时我也有过改建房子的经历，您的心情我很了解。

    光是主动开口讲出这番话，就能让客户不再受到怀疑的心理影响，愿意对你说出真心话。毕竟，感同身受的态度，会使客户产生一种说不出来的安心感。

    引导：使模糊需求成形

    很多人都“不知道自己想要的是什么”，如果能够帮他们将需求挖掘出来，将会产生意想不到的效果。

    例如某家牙科诊所就设置了一个称为“候诊服务人员”的职务。他会观察前来看诊的病人表情，如果候诊时间比较长的话，会帮忙确认，然后告诉病人：“再过5分钟左右就轮到您了，可以吗？”如果发现某位病人看起来不开心，就会询问对方是否在烦恼什么事。

    安排这样的员工，乍看之下或许很浪费人力成本，但其实完全不是如此。在候诊这种较为放松的时间段里，如果由候诊服务人员轻声与病人交谈，藉由轻松的对话，病人或许会不自觉地说出自己的心情，

    提案：亲身体验引顾客

    没有什么比“亲身体验”更能产生说服力与信赖感了。因此，日本一家汉堡店负责推荐的服务生，必须先亲自吃过所有餐点。不仅餐厅如此，电器行、汽车经销商、珠宝店也一样。自己没有亲身体验过的东西，是无法讲述的。

    因此，可以召集店内的全体员工举办试吃会、试穿会、试乘会等活动，之后再热情地向顾客讲述自己的感受。乍看之下是很浪费时间的做法，却能产生很大的价值。

    知识：引发期待的冷知识

    现在的社会，“想要过得更舒适”的需求，比起“想要解决问题”的需求更强烈。这就是为什么“冷知识”会大行其道（冷知识：鲜有人注意的琐碎知识，往往饶有趣味，比如“即使没有头，蟑螂仍可存活10天”）。

    例如某家便利商店开始大力销售DVD、交换卡等休闲娱乐性商品时，制作的正是“冷知识POP海报”。店长针对每一张DVD上网搜寻，找出精彩卖点，或是幕后花絮之类的讯息，再以“来自店长的一句提醒”为题，将内容贴到POP海报上。

    结果，原本只是来买果汁等商品的顾客，不由自主地停下脚步买了DVD，客单价因此就一口气提升了。

    角色：演什么像什么

    面对顾客，如果显露出模棱两可的态度，将会导致他们对你的信赖感产生动摇，觉得你“靠不住”、“很随便”、“信不过”。

    某家有机料理餐厅相当坚持使用“无农药蔬菜”的食材，前来光顾的人理所当然都是相当追求健康的顾客，聊天的话题往往都和健康有关。

    由于在店里工作的所有员工也都是对于有机料理非常坚持的人，因此只要顾客聊起健康的话题，他们都能轻而易举对答如流。正因为员工像这样“演什么像什么”，顾客才会感到安心而一直前来。

    为了实现这个理想，在招聘员工时就必须费心挑选。人手再怎么不足，也不要轻易增加打工人员。好好雇用与店家立场一致的人才，才是提高价值的秘诀。