推荐单位：   

　　安徽望江农村商业银行

推荐理由：

    这是一部讲述现代金融环境下银行如何谋求发展的鸿篇巨制。作者通过总结广发银行杭州分行十多年的信贷经营经验，从自身的独特经营理念和实践出发，讲述其如何选择信贷客户、如何与客户一起成长、如何规避风险等原则，并引用了丰富的实际案例来分析例证，为其他银行的信贷经营工作提供了宝贵的经验，为探索中国特色金融管理提供了很好的思路，非常值得一读。

掌门人品书：    

道行于“新” “心”系客户

□ 安徽望江农村商业银行董事长 马金林

    读这本书，与其说要学习的是杭州广发银行如何开展信贷业务、如何在十几年时间里发展壮大并成为业内竞相效仿的典范，倒不如说我们要学习的是它由内而外的“以客户为中心”的价值取向和不断与时俱进的创新理念。

    杭州广发银行种种成功的案例背后蕴含的是全行“客户共同价值观”的至高理念。整个信贷业务的开展，始终围绕三个方面：选择客户、开发客户、服务客户。例如“三查”不流于形式，心系本行利益有目的性地筛选客户，并实行一站式全程服务。

    客户的利益就是我们的利益，客户的困难就是我们的困难，在需要关注和帮助的时候，我们绝不应吝啬资源共享，提供适当的专业扶持，尽力和客户一起完成资本的增值、效益的增收。只有建立了牢固的感情基础，才谈得上客户的深度开发。那些“成片开发”、“经济单元”、“滚动开发”的创新理念才会有发芽的土壤。

    望江农商行挂牌开业不知不觉已走过了两个年头，但从主观意识上面，我们的员工还未曾切换和定位好自己的角色，没有真正意义上的主人翁意识，没有把客户当成我们共进退的伙伴，亦没有正视“服务的本质就是拥有不断为客户创造价值的能力”。全国的经济改革浪潮里，农信社的改革既是机遇又是挑战，突破现实发展的瓶颈问题迫在眉睫。如何做到稳中求进，一方面在改制农商行的过程中实现盈利，立于不败之地，另一方面又承担起政策性支农的职能，最终走出一条具有农商行特色的“双赢”之路。

    树长得好不好，根很重要。对农商行而言，根基就是客户。营销往往不在于创新业务的多少，而在于心系客户，不断创新更多更好更优秀的服务理念，用心的服务就是无形的营销，这种对客户关系的巩固才是最牢靠的。

员工笔记：

转“危”为“机”的智慧

□ 陈 霖

    “怎样做到风险可控”，是每个银行都会面临的“危”的问题。

    杭州广发银行针对风险方面提出了三条原则：一是变“风险最小”为“风险可控”，重点在于对风险点、风险链、风险度的有效控制；二是变“静态风险控制”为“动态风险控制”，要求对物资流、资金流和信息流三方面全流向的有效控制；三是变“被动应付风险”为“主动化解风险”，要求尽早发现、尽早控制、尽早化解。

    同时，杭州广发银行针对各种问题有着自己的处理方法和决策，将“危”变成“机”。其一，他们的市场基本逻辑是“利己先利人”。其二，他们始终秉承这样一条原则：“在金融合作中，银行有责任把握主流方向，尤其明知客户有风险的时候，银行要有话语权。”只有双方达成共识，共同努力才能共赢。

    如何让“客户”选择你，则是银行存在的必要条件。有时银行面临两个选择，一是“等”，这样做永远不会错，但是会没有饭吃。二是“找”，就是找米下锅。这就需要在危机中找到机遇，转危为安，也就是创新。

    （安徽望江农商行杨湾支行）

“赢”在“人”道

□ 王艾婧

    杭州广发银行的竞争、发展、创新等，无不是围绕“为客户创造价值”这一理念进行的，总结而言，就是两个字：“赢”和“人”。

    “赢”，《说文解字》将其拆为五部分：亡、口、月、贝、凡。而“人”在其中，“以人为本”、“以客户为中心”。“赢”为横向理念，“人”为纵向标准，贯穿始终，两者联系紧密，不可分割。对内，提升职工的业务能力，树立良好的服务意识；对外，客户的利益就是我们的利益，相辅相成，互助互爱的价值观念。最后才有望达成全行一致团结、银企通力合作的双赢局面。

    亡字当头，要有危机意识，“信用其实是一种冒险的信任”。

    口，即嘴巴，衍生为沟通、联系相互理解之意。

    月，古语为“肉”，即健康的身体和精神风貌。我们积极发展自己，学习创新，提供更多更优质的的金融服务。

    贝，是货币；凡，是平常心。过于谨慎，拒绝客户，发掘不了客户未来的发展潜力，但也不能急功近利，而应以端正的心态诊断问题、发现问题。绝不误判一个问题户，也绝不放过一个优质客户。

    （安徽望江农商行杨湾支行）