当今社会，已经进入了同质营销时代，产品与产品之间，企业与企业之间，差异化越来越小，在此情况下，消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，选择余地越来越大。显然，招商已经成为众多茶企老总的闹心事。微利时代中小企业招商难，这是事实，怎么办？

    换位思考   合理定价

    现在有些厂家在招商时把产品价格报得很低，即使是同等的质量产品，同样的二线品牌，同样的包装成本，也比市场低5-10元；这是企业在招商时的承诺，经销商也被企业“实惠”价格吸引的签了合同。但好景不长，在经销商准备第二次进货时，厂方说原材料涨价，根据不同产品上调5-10元；经销商感到纳闷：刚签合同不到二个月啊？为什么就这么快涨价了？厂方给出理由：没办法啊，现在什么都涨价啊？一来二去，经销商就不再主动联系厂方，好不容易建立起来的“感情”，最后因无情的“价格”导致破裂。

    要想维持长久稳定的感情，企业要站在经销商的角度考虑问题，产品价格制定不仅要有吸引力，还要有一定的合理公道性。

    扶上马   送一程

    很多小茶企业销售公司，在经销商打款以后，除了接到一定货款的产品、货架及宣传物料以外，就再也看不到其他支持了。特别是一些企业存在着这样的心理：只要把钱打到账户上，产品能否卖出去，就看经销商的能力了。当然，对于有一定渠道且运营良好的经销商来说，确实不需要厂家的多少支持。但是，对那些没有一定资金实力、没有一定的渠道资源，以及有资源、有实力但不懂做市场的经销商，显然是不行的。所以，企业应针对这类经销商进行重点扶持，企业在第一次和经销商合作时，应随货到之日起，派遣1-2名营销经验丰富的业务人员对经销商进行人力上的支持，时间在3-6个月为宜。一是帮助经销商组建营销团队；二是对新进业务人员进行产品、原料基础知识、营销技巧的培训；三是帮助经销商去开发市场。给人力的阶段主要目的是“扶上马，送一程”，直到经销商运转正常，企业再召回自己的业务人员。

    物力支持   配备到位

    物力支持，就是企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、量器具、盛具、培训设备等，虽然一线品牌大多都会配备，但都不是很到位，而有些中小型茶企业根本就没有。一些茶经销商原来选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起缘由，他们大多言及此事。另外，虽然一些企业有这方面的承诺，但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受。对于那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验的经销商，想得到如此待遇，并不容易。但这一群体却是更需要这种待遇支持的。诚然，在店铺一开始营业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱的情况下，很需要厂家提供物力上的支持，厂家若能站在门店经销商角度满足其如此物力上的要求，企业的客户就可能会不断地增加。

    兑现承诺   追求双赢

    不同档次的客户其需求也不一样，资金不足的店铺大都喜欢厂方铺底，资金充足的店铺就喜欢跟企业要政策。诸如首批进货支持、店面装修补贴支持、广告支持、茶叶经销商会议支持、分销会议支持、经销商物流运输支持、物料支持、促销活动支持、营销方案支持、退换货政策、返利政策等，在厂商合作洽谈合作之前，这些支持，若厂方有一项没有满足经销商，经销商就有可能终止谈判。时间久了，厂家也学会“谈判技巧”，先答应客户签完合同，等客户进货以后再说。就是这样厂商双方先经过一段甜蜜的“婚恋”，当客户打款进货以后，厂家就以原材料涨价、物流费用增高等种种理由对当初的承诺进行“打折”。当经销商发觉被厂方“忽悠”后，开始寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”。因此厂家对承诺的兑现度，可以说是经销商是否“红杏出墙”的重要因素。

    商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。吸引力、先期投入、兑现承诺，这三步无疑是“恋爱”初期稳定感情的不二法宝。只要中小茶企业正确诊断出招商的“病因”，把招商的具体工作做实、做细、做精，让店铺感觉企业真正在修炼招商“内功”，那么，招商工作也就不难了。

    （作者系厦门索赢营销策划机构创始人）