位于刚刚挤进二线城市的太原市；区域企业；便利店业态。

　　这是唐久便利店目前的状况，也是许多二三线区域企业整体状况的缩影，这些企业目前面临的新问题是：在电商化浪潮下，如何做到既明哲保身守住本业，又不飞蛾扑火般在电商火海里扑腾。

　　进行各种权衡之后，寻求大电商平台成为许多企业完成首次触网之旅的主要方式，唐久便利在京东开店，便是先例，而且，不仅仅是开店这么简单，对于许多扎根社区的区域企业，社区化电商似乎已蔚然成风。

社区的大卖场

    家住太原市郝庄正街附近的消费者张蜜（化名），发现小区附近唐久便利店的招牌旁边，多了一个名为“唐久京东大卖场”的小灯箱，进店询问后得知唐久在京东商城开了店，生活几乎靠网购的她，对于唐久的电商，自然不能放过。

    在京东首页上没有找到唐久的入口，张蜜索性打开唐久便利官网，从官网跳转至唐久京东大卖场，发现其品类还不少，买了一提卷纸、一提湿巾纸和其他生活用品后下单，并完成在线支付。值得注意的是，张蜜下单时间为上午10点34分，下午两点左右就收到短信，短信显示她的订单已经完成分拣，将由唐久大卖场为其配送。

    唐久电商部门负责人张丽芳告诉记者，从去年12月份到现在，唐久便利触网的初衷就是想把线下客流引导到线上，在实体店出身的她看来，便利店的商品结构只能满足消费者应急性、功能性的需求，比如食品、饮料、简单的生活用品等，但是大包装的家居类产品、母婴产品等大卖场功能的商品品类，社区消费者仍有很多需求。

    “如果能把这些需求者引到唐久京东大卖场，线上线下相结合，让顾客更方便，节省购物时间，解决在大卖场排队等侯、停车难、搬运不方便等问题，才是唐久电商的意义所在，这也是社区化电商的大势所趋。”张丽芳向记者表示，目前唐久京东大卖场日均订单量在1200单左右，客单价在100元左右。

    跟便利店的客单价相比，唐久京东大卖场显然在客单价方面尝到了甜头。张丽芳告诉记者，许多顾客在电商平台购物时比较有计划性，例如大包装的日用品和米面粮油等品类都会被考虑，所以客单价也比便利店客单价要高很多。唐久电商将其品类也定位为家庭生活必备品，满足家庭生活的需求。

    不过，张蜜当天晚上并没有等来唐久的送货员。直到次日上午，她接到小区附近唐久便利店的电话，称其所订购的商品已经到达便利店，询问张蜜能否自提，如不能自提便利店则会送货上门，好在她正准备出门，就选择了自提方式。

    张蜜告诉记者，这次购物体验跟其想象中并不一样，她以为是送货上门，要不然也就不会买大包装的纸品了，好在便利店距离小区很近，没有给提货造成压力。

    “目前由于系统问题，顾客下单时还不能进行自行选择门店，随着系统的不断调整，唐久很快会开通这项服务，到时候顾客下单时系统会自动匹配距离顾客最近的几家门店，顾客可以选择自提业务。”张丽芳表示。

    张丽芳的这种说法也得到京东物流首席规划师侯毅的认可。侯毅告诉记者，目前双方正在调整方案，自选门店进行提货的问题很快就会解决。

二线的潜力

    事实上，除了自提业务，网购群体更关心的还是快递速度。但是，唐久到底有多快？

    张丽芳告诉记者，在太原，不管在哪个电商平台购物，物流配送都做不到当天送达，最快也是次日达。这对于太原的物流而言，已经是最快的速度了。

    对于目前并不多的网上订单量，唐久在每天为门店配货时，将前一天的网上订单一并送到至便利店，再由便利店进行配送。如果将来订单增加，唐久也会考虑当日配送。

    记者在在京东上下订单送至太原，物流显示，大部分商品最快也需要三天时间。

    由于唐久便利在太原网点非常密集，大约有750家门店，渗透了太原市区几乎所有的区域，自提方式对大多消费者而言基本上是举手之劳，唐久电商打算将这一方式普及到其目前的线下顾客群中。

    但同样准备进驻电商的美特好电商公司总经理曹晓亮认为，电子商务自提业务只是配送终端的补充，并不是全部，更多的消费者仍希望快递将商品送到家中或者楼下，而不是去自提。

    即便如此，仍有不少社区类便利店已经开始寻求各种各样的触网方式。成都红旗、天津津工超市等社区类便利店对于O2O都开始正式出手，不过已遭挫折的美宜佳目前仍在转型，线上业务几乎不再折腾。

    在曹晓亮看来，区域企业做电商，一个比较好的做法是，跟大的电商平台进行合作，在初级阶段一般都是进驻平台，通过引流初步涉入电商，然后再考虑更进一步的合作，主要表现在商品采购、后期配送方面。

    以美特好为例，曹晓亮告诉记者，目前美特好打算现在天猫开旗舰店，而在整个美特好电商的战略框架里，美特好打算跟天猫的合作包括：天猫将美特好所覆盖区域的经营权有可能下放给美特好，配送也有可能由美特好完成。“当然，这些都是初步构想，具体细节还得与天猫进行更深地商讨。”

    之所以选择天猫，美特好给出的原因是：各取所需。天猫平台影响力非常大，但是没供应链基因，传统零售企业如果要自己做平台，对于平台运营可能出现的问题并没有预见性，失败的概率也非常大，所以双方需要找到各自优势进行合作。

深度合作有无可能？

    但不管是什么方式的合作，更深层次的合作目前并没有完美的案例和模版。在许多业内人士看来，利益冲突以及磨合初期的问题在短期内也难以解决。

    参照唐久京东大卖场的购物流程，京东除了作为平台，以及最后将订单完成后的现金转给唐久，中间的下单、配送、跟便利店交接等流程都由唐久便利单独完成。而京东自营产品在太原的配送业务仍由京东自有配送体系完成。

    张丽芳告诉记者，关于双方深度的合作，目前还未正式开展。未来京东自营类产品最后一公里配送由唐久完成。

    侯毅更是给出了准确的时间表。他告诉记者，今年上半年双方会开展深度合作，京东自营类产品的配送不仅由唐久完成，双方还将推出生鲜商品。

    在侯毅看来，唐久便利店的供应链本身具备全温层体系，包括-18℃的冷冻商品、冷冻水饺、海鲜；4℃左右的保鲜产品，比如蔬菜、水果；还有25℃恒温商品，适合红酒、巧克力、药品等商品。“在供应链和物流上，我们不需要更多的资金投入。”

    此外，侯毅还表示，目前京东在其他地区也在和类似唐久便利的合作对象洽谈。

    但这样的合作，一位熟悉唐久便利店的业内人士并不看好。他告诉记者，电商本质是流量和供应链，京东看上唐久的物流和供应链，而唐久看上的是京东的流量。

    在上述人士看来，关键问题是，京东本身也做供应链，跟唐久在业务上有重合，在支付方面，现金流都流入了京东，金融权先被京东收回然后再转给唐久。更重要的是，客户数据方面，唐久只能看到自己的数据，而京东对唐久的数据一目了然，换句话说，唐久将自己的数据资源拱手让给京东。

    有业内人士这样评价：未来，谁都看到了O2O是趋势，在彼此的资源互补后，商品的转化率得到大幅提升，会高于电商的行业平均水准，这是O2O模式可挖掘的价值和空间所在。唐久与京东的合作，从长远来看，是一种新型的全渠道便利店业态，但从目前来看，怎么将“一公里生活圈”的成本降下来，实现更多的购买才是当务之急，否则一切都是理论上的空谈。

新闻1+1：    

其实你不懂四五线城市

    从卖出第一件东西到现在，猫小白（下简称小白）的微信朋友圈生意已经做了大半年，月流水也从几万增长到了几十万。

    “我是比较早在朋友圈卖东西的一批人，当时已经有报道说有人在朋友圈做到了百万月流水，觉得自己也很快能达到，但是做下来发现不那么容易。”小白说，“跟你想的也不一样，你在大城市看多了高富帅，遇到小城镇的人，你会发现其实你不懂他们”。

    去年8月，小白注册了公司开始正式经营她的朋友圈生意，公司的名字叫“猫乌兹”。在此之前她在朋友圈自己卖东西，已经做到了一个月过万的营业额。小白所在的杭州北部小镇经济水平相当于四线城市，创业路径也与高富帅云集的北上广截然不同。

    从淘宝到微信的移花接木

    小白的商业模式非常简单，从淘宝搜罗好商品，把图片发到朋友圈，再加上自己的描述，有用户看到，就通过微信与她联系，她再从淘宝下单，把商品直接快递给用户，她卖给用户的价格比淘宝的略高，赚取中间差价。

    这一模式看上去让人匪夷所思：为什么用户不直接去淘宝找呢？

    “那是你们的想法，淘宝对四五线城市的人来说太难驾驭了。”小白说有自己的看法。

    例如：你在实体店看到一款商品觉得很中意，觉得价格高，实体店家会跟你说他们的货淘宝没有，其实都有，只是用户搜不到。就算找到同款，有的卖几十，有的卖几百，可能是同一样东西，买便宜了你会担心质量不好，买贵的你会担心被坑。

    此外，很多中老年人会用微信，会用朋友圈，但是根本不会用淘宝，那对他们来说太复杂了。在小城市这些人的消费需求也很旺盛。

    小白表示，很多年轻用户消费能力比较强，在朋友圈看到喜欢的东西直接留言就买了，不会为了几十块钱的差价费力去淘宝。

    不过支付仍然是一个大问题，很多中老年用户不会使用支付宝，子女为了防止其被骗也不会给他们绑定银行卡，于是小白以自己所在的小镇为核心，在周边小镇开设了几个实体店，一方面用做仓储中转，另一方面可以在一定程度上解决支付和物流问题，用户去实体店提货和支付，还可能促成二次交易，而实体店基本可以自负盈亏。

    小城市怪象：用户嫌便宜

    小白所在的小镇没有麦当劳、肯德基，没有ZARA、优衣库，也没有家乐福和沃尔玛，美特斯邦威成为了当地最大的服装连锁，而iPhone 5S、移动4G、智能电视等广告并不鲜见。

    “其实这里的消费水平已经上来了，但是商业环境没有跟上。”小白说，“没有大型连锁的参照，商家的定价都很随意，慢慢地消费者就接受了这样的定价，他们会觉得花五六百买一双鞋，花一两千买件外套都是很正常的事情。”

    小白从自己最熟悉的女装、女包和化妆品入手，一开始挑选客单价比较低的商品，以为会比较好卖，不过随后发现很多人并不买账，甚至有买家说东西太便宜，怕质量不好。

    “要便宜有凡客，还有淘宝。”小白说：“其实我们这也有不少人在凡客和淘宝买东西，都很便宜，最后发现质量都不太好，慢慢地他们也就不太接受便宜货了，尤其是鞋和包。”

    于是她开始逐步挑选客单价比较高的商品，从款式到质量也相应有所提升，而此前低客单价的商品仍然在售，不过比例有所下调，小白表示，一开始她把价格区间定得太过狭窄，事实上消费者的承受能力弹性是很大的，几十块到几千块的东西都会有需求。

    人才是最大瓶颈

    注册公司后小白就已经不是单打独斗，除了实体店的人员、公司的财务和行政人员，她还扩张了几十个代理，代理转发朋友圈促成交易，抽取提成。

    在创业初期，配合地面活动和当地媒体、论坛、微博、微信宣传，加上代理的扩张，利润一下子从每月几千提高到了几万，也开始有厂商直接过来联系合作，兴奋的小白觉得以这样的速度扩张下去，很快就能超过韩都衣舍等淘品牌。

    于是小白开始筹划在线下进行扩张，按照一开始的计划，猫乌兹的实体店将在2013年底前扩张到7家，不过截至2014年初，实体店仍然只有两家，营收增速也开始放缓。

    紧接着初期的粗放式经营也开始遭遇各种问题，一些股东开始失去信心退出，也有股东因为意见分歧退股，订单量增大后人工成本也开始上升。不过小白并不担心这些问题，股东的退出并没有给她带来资金压力，而订单量也可以被代理消化，事实上她面临的真正问题是人才。

    “线上订单量已经超过一半，不过还有很多希望去线下看实物后决定是否购买，实体店肯定要扩张，但是没有人来管。”小白说，“同一个实体店，会销售的和不会销售的人来管，营业额能差好几倍。”

    同时代理们的销售能力也参差不齐，多的一个月能拿到五六千的提成，少则一个月只能促成十几单交易，代理的扩张并不带来直接成本，不过管理上的隐形成本也很高，没有得力的人来管理是不行的。

    此外CRM（客户关系管理）成本也逐渐上升，小白意识到做互联网生意，必须知道客户是谁，随着客户的增多，她一人也无法完全兼顾。

    “最近我在重新思考，包括品类、销售和管理方式，都需要调整，我有很多想法，但是需要得力的人去执行，我相信这个问题会逐步解决。”小白说，“我现在最希望实现的，就是微信全面开放支付接口，那肯定会引爆微信电商。”

（顾晓波）