笔者是坚决反对低价经营生鲜的，低价经营会带来很多负面的结果，那么，生鲜经营的价格策略该如何制定呢？

    随行就市做市调

    生鲜价格应该随行就市，跟随周边市场的价格，每天都要做一定的市场调查，不需要看到肉菜市场的价格低就惊慌，要了解清楚低价的背后原因。比如蔬菜品项，菜心短一点就便宜很多，不同产地价格相差也很大；冬瓜个头30斤、20斤、10斤采购价格都有差别，质量口感也不一样，20斤左右是最好的。另外，北方的生菜和本地的生菜价格差异在20%以上，农家菜、无公害蔬菜、基地蔬菜价格差异都很大。

    让采购员多去市调，他们慢慢就学会加价的技巧，知道如何跟进每天的定价。例如笔者所在超市蔬菜促销品一般要求毛利率10%以上，畅销品项35%~40%，菇菌香菜类50%以上。

    价格跟着品质走

    生鲜的价格要以品质来订价，特别是水果。例如同样是哈密瓜，正宗的收购要3块多，质量较差的0.8元，相差4倍；荔枝质量好的20元/斤，普通的才卖3元/斤；西瓜同一品种的，由于个头不一样，采购价由0.8元~1.5元/斤不等，所以定价格就得看品质，品质好的再贵也有人买，品质不好的再便宜都让顾客骂。

    敢卖贵代表对品质有信心，顾客认可后回头率更高。笔者所在超市今年要求水果采购狠抓品质，并对高品质水果加价25%以上售卖，结果顾客更喜欢，销量不降反升。采购部曾经到果园采购了一批四会沙糖橘，进价2元/斤，部分卖场卖2.5元/斤，部分卖3.8元/斤，结果对比差别不大，于是全部卖3.8元，几万斤一个星期就卖完了，口碑还非常好。

    单品促销出重拳

    生鲜促销价格要以单品操作，不要普遍地去做，比如做玉米促销，就不要冬瓜地瓜一起做，每天有几个单品就可以把气氛搞得很好了，而且单品一定要大批采购，降低采购价格10%以上，回到卖场加价10%售卖，效果会很好。

    卖场也有很多亏着卖的生鲜产品，比如公司猪肉品项难卖的花肉就比市场低15%的价格售卖，把本来滞销的品种做成畅销的促销品还赢得好口碑，鸡蛋我们也经常亏着卖，但结合其他高利润的农家蛋、初生蛋、鹌鹑蛋等互补达成品项盈利。

    每日调价要及时

    生鲜价格每天都要经历多次调价。发价后要在卖场留意顾客的反应，如果客流异常少（天气或其它因素）应该马上调整价格以清货为当天销售主题，如果顾客抱怨偏高应该马上适当降价。

    到早上11时要看销售的进度，如果卖得不顺畅，马上降价清货为上。到了下午17时，检查各品项库存，及时调整价格做最后的销售冲刺。蔬菜品项如果一开始就卖低价，到收市要亏多少？所以价格高开低走，不顾成本清货是生鲜经营的必经之路。

    笔者专门查了一家门店的生鲜时段调价，由于当天下雨，菜心采购量偏多，菜心一开市卖2.18元/斤，到11时卖1.68元/斤，到17：30时调为1.2元/斤，到19时卖0.5元/斤，进货价1.3元/斤进了200斤，卖了265.5元基本卖完，当天蔬菜毛利率为零（库存清零），而平时蔬菜毛利率基本保持在18%以上。

    说到底，生鲜经营的价格策略核心是灵活和及时，在保证品质，稳定盈利的前提下大胆加价，通过市场调查和顾客反应及时检讨其合理性，根据即时行情及时调整，把调价工作成为买卖的乐趣，每天收市要检讨和总结当天价格策略的对错，做出第二天的定价决策。通过经验的积累，生鲜主管就形成了合理定价的能力，让生鲜盈利得以实现。