促销换购指的是客户在卖场的购物篮金额达到一定数目后，零售企业对客户进行商品、现金、购物券的奖励方式，较常见的有“满100换50”、“满68送礼品”、“买大送小”、“买够50加10送某商品”等形式。

    促销换购必须具有一个换购起点金额（有时也称为促销换购门坎），比如上面所提到的“买100换50”或“买68送礼品”中的“100、68”等金额，就是促销换购的起点金额。

    在促销组织活动中，换购的起点金额计算关系到促销换购活动是否成功。促销换购的起点金额计算过低，会导致过多的换购券产生，商店的利益受到损失，促销换购的起点金额计算过高，会导致客户感到商店没有诚意，促销换购行动同样会失败。因此合理计算促销换购的起点金额，是促销换购活动成功的基本因素。

    门店的平均购物篮金额

    例如某门店的平均购物篮金额（客单价）为50元，此时就可以将50元的平均客单价作为提升购物篮的基数。

    比如百货商店为了提升服装、服饰类商品的销售业绩，会将服装、服饰类商品的销售业绩作为计算购物篮基数的依据，而不是将整个门店的平均购物篮金额作为计算基数。而在卖场促销换购活动中，大卖场会将整个门店的购物篮金额作为计算基数，这两种方法都是常用的促销换购起点基数计算方法。

    加权系数

    在计算出门店或某类商品的购物篮平均金额作为基数后，必须在这个基数上进行一定的加权系数，否则促销换购将会失去意义，常规的做法是将前面计算的平均购物篮金额加20%~40%的系数。

    这样可以使客户感到“可望也可及”，比如某百货商店的客户平均购物篮金额为100元，按照30％的系数进行加权，可以将促销换购的起点金额定为128元，这样既使客户很容易接受，同时也使商店的客单价得以提升。

    因此，购物篮分析是促销换购的数据基础，缺乏合理的购物篮分析制订的促销换购起点金额是站不住脚的，以北京的零售企业为例，由于SOGO等零售企业的“买100换50”的促销换购活动非常成功，吸引了其他百货商店跟风促销。

    但是这种“按方抓药”的换购促销方法换了一个地方，往往会失去神效，使很多零售企业百思不得其解，基本原因就是这些零售企业的“购物篮”构成与SOGO的“购物篮”构成不符，不一样的购物篮起点金额计算出来的换购金额也必然不符，不合理的换购起点金额必然会导致促销换购活动的失败。

    零售企业进行促销换购不仅仅可以根据门店、某类商品的购物篮金额作为计算换购金额起点的依据，有时也可以以某个特定商品的销售金额进行计算。

    比如国内的家乐福超市会以色拉油、纸品作为促销换购的对象商品，也可以收到很好的促销效果，当然这些商品的选择也是来自于商品在购物篮中的表现，而不会是凭空想象。

    案例

    屈臣氏实行“满50元加10元选购3种特惠商品”效果不错。在屈臣氏的门店促销活动中，一直都保持着三种超特惠商品在收银台前面摆放，顾客在一次性购物满50元就可以加10元超值换购其中任意一件，当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠。

    屈臣氏的促销换购起点为50元，加10元可以购买三个超级特惠商品，可以说屈臣氏的购物篮起点金额为50元，提升购物篮的目标为60元。三个特惠商品单独购买的平均金额肯定超过10元而这三个特惠商品也是屈臣氏精心挑选的，使客户感到商品非常实惠，这样精心的设计是屈臣氏促销换购成功的基础。