“低价、低价、低价”，如今，这是销售人员听到最多的诉求，这种情况发生在各行各业。客户想尽办法控制成本，自然会把压力转嫁到供应商头上。

　　但是，低价是促使客户决定购买的决定因素吗？任何一个关于购买动机的调研结果都显示，低价从来不是最主要的动力。是的，低价很重要。当其他因素都差不多时，低价就会成为决定因素，但“其他因素都差不多”的情况极少出现。世界上只有少数人只基于低价买东西。你们中有多少人正穿着从旧货市场淘来的西装或正看着12英寸的黑白电视？

　　事实是，低价并不是客户的惟一需求。人们并不总是购买最高的价值，但是他们无一例外地会选择购买最低的风险。你的现有客户和潜在客户最关心的问题不是价格，也不是价值，而是风险。

　　什么是风险？当一个客户犯错而产生的潜在成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分，如果没有做对选择，客户需要还需要付出包括社会、心理、情感成本。购买决定的风险越小，客户越可能选择你的产品或服务，不管价格如何。

　　每一次你的潜在客户接受你的产品或服务，他们都同时接受了一些风险；他们所做的每一个决定都伴随着不同程度的风险。

　　想象你的典型客户，然后想象你会要求他们做的典型决定。例如，以你的一个产品为例，想象你正第一次把它推荐给你的客户，现在，假设你自己是客户，尝试通过他的角度来观察。思考一下，你的客户接受你的产品后，需要承担多大的风险？

　　一个简单的计算方法是，只需要问问你自己，如果你或你的公司、产品无法兑现承诺，什么事会发生在客户身上？如果你的客户购买了产品，产品没有实现你声称会实现的功能，你的客户会因此有什么麻烦？后果是什么？

　　不要说这里没有风险，因为无论发生什么问题，你都会负责解决。你也许是这么想的，但你的客户并不知道。记住，你正尝试从客户的角度观察，而不是你自己的角度。风险的大小是由客户认定的。

　　因此，首先要与核心决策人建立稳固深入的关系。关系越紧密，风险越低。此外，还要尽可能尝试让客户亲身体验你的产品。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。最后，公司要努力提供能够降低风险的相关服务，例如试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。