江苏省兴化市供销合作社开展电子商务始于2010年下半年，经过近4年的探索，现拥有电子商务公司3家。其中，泰州市新合作电子商务公司建有淘宝商城10家，淘宝C店10家，员工68人，仓储面积4600多平方米，经营范围涉及家电、服装、农副产品等多个板块，2013年公司全年实现销售额2亿元，比上年增长20%以上，缴纳各项税金150万元，被泰州市供销合作社评为十强企业。江苏百喜电子商务公司主攻地方名特优农产品的网上销售和电子商务培训推广，被兴化市委市政府列为重点支持项目。正在组建的江苏中科电子商务公司，是与安徽徽联支付公司合作，主攻兴化优势农产品大闸蟹的网上交易平台建设，项目建成后可有望形成10亿元乃至更多的年交易量。兴化市社的具体做法是：

    一、解放思想，牢牢把握电子商务的发展机遇

    促使兴化市社开拓电子商务这一新兴领域，主要是3个方面原因：一是形势逼人。现在社会上电子商务开展得如火如荼，作为主要从事流通服务的供销合作社再不主动作为，抢滩布局，就会像当初坚守三尺柜台而不开展超市经营一样，又将会失去一个历史的机遇，供销合作社要成为农村现代流通的主导力量的希望就必然落空。二是自身所需。供销合作社企业由于历史的原因大多脱胎于计划经济，规模偏小、管理粗放、竞争力不强。而通过探索电子商务能最大限度地利用信息网络技术，加快资源整合，提高管理水平，从而在激烈的市场竞争中实现跨越式发展。三是机遇难得。电子商务作为新兴战略产业，已经纳入国家“十二五”规划，全国供销合作总社“新网工程”也明确将电子商务作为政策扶持的项目重点，江苏省社、泰州市社强力推动电子商务，各级政府和商务部门也陆续出台了有关扶持支持电子商务的优惠政策等，这就为开展电子商务创造了宽松环境，提供了难得机遇。

    二、克难求进，积极探索电子商务的发展路径

    供销合作社通过开展电子商务，实现跨越发展，不存在“要不要”的疑问，关键是要解决“能不能”的问题。这几年我们实践的体会有6点：

    一是既讲条件，又不唯条件。开展电子商务，需要一定的人财物基础，但相对于其他业态的业务拓展，电子商务对物质基础条件的要求是较低的。同时，经验表明，越是欠发达的经济洼地，生产经营要素成本相对较低，越容易成为开展电子商务的高地。从兴化市社开展电子商务实践看，就是从几间破旧厂房、几名半懂半不懂的员工起步，靠着艰苦创业的扁担精神，一步一步走过来的。

    二是先合作，再开拓。供销合作社开展电子商务，面临着人才、商路、货源等方面的制约。而要解决这些问题，单纯靠自身积累是不现实的。何以开拓，唯有合作。兴化市社新合作电子商务公司在经过6个月单打独斗、惨淡经营后，主动寻求与江苏德昌电器公司合作，并让渡公司49%的股份。通过联合合作、优势互补，形成了合力，做大了规模，先后获得了飞利浦音响电器和小家电的网上总经销资格。同时成功开拓了羽绒服、男装等新兴业务板块，取得了超预期的效果。

    三是先服务，后业务。供销合作社开展电子商务有其他经济组织没有的政府背景、政策资源等优势。我们有条件在与各方面的联合合作中扬长避短，发挥优势，通过提供优质服务，促进系统和全社会的电子商务的快速发展。首先，开展培训服务；其次，搭建平台服务，提供设计、运营、政策服务。市社层面则要抓住考核这个“牛鼻子”，其他事情少干预多服务，放手让经营班子去按照市场规律自主开展工作。与此同时，由于电子商务是一个新兴领域，全系统对这一板块加大培育力度，多包容少苛刻，多帮忙不乱添，多予少取，先予后取，并积极争取政府和上级的政策扶持，促进其快速扩量增效。

    四是先用平台，再做平台。利用成熟的电子商务平台就汤下面，而不是盲目地另砌炉灶，这是兴化市社探索开展电子商务初期的正确选择。市社先后在淘宝、京东、1号店等成熟电商平台开商城、设摊位，很快实现了实质性的电商交易，大大缩短了开展电子商务的探索期。作为资本、资源等经营要素并不充分的县级供销合作社开展电子商务一般应该遵循这一路径。但是，在电商要素积累到一定阶段后，围绕当地优势产业，开展专业性的电商交易平台建设，推进电子商务在更高起点上再出发，是目前正在做的一项重点工作。兴化市社已经与有一定经济实力和经营经验的公司合作，组建江苏中科电子商务公司，围绕兴化80万亩的螃蟹产业优势，努力打造一个具有完整交易和结算功能的水产品网上交易平台。这项工作具有一定的挑战性和风险性。但是项目建成后，可形成10亿元，乃至几十亿元的年交易额，前景广阔。

    五是既要找市长，更要找市场。供销合作社开展电子商务，特别是开展地方名特优农产品、旅游轻工产品的网上销售，与党委政府的要求同频共振，政府和有关部门会大力支持。兴化市委、市政府先后从有限的财力中支持供销合作社上百万元开展电子商务，省市供销合作社也通过项目支持近百万元；兴化市委市政府还专门成立领导小组，发出会办纪要，促进供销合作社开展农产品电子商务，同时明确支持由供销合作社牵头，成立全市性的电子商务协会；江苏省、泰州、兴化市委市政府等多方领导经常到兴化市社视察电子商务工作，这为市社推进电子商务创造了良好的环境和氛围，也是供销合作社这一特殊组织所能获得的特殊资源。外因只是前进的条件，内因才是成功的关键。要推进电子商务持续健康发展，必须立足自我，苦练内功，让市场在电子商务的运行过程中起决定性作用，按照电子商务运行规律要求组织要素调度，落实体制机制，切忌行政化、机关化。

    六是做品牌，更要创品牌。由于电子商务交易的间接性、特殊性，电商对经营品牌的要求比实体经营更高。因此，寻找优势品牌的合作是推进电子商务发展的关键措施之一。但同时，也存在优势品牌条件苛刻，过河拆桥，我们的营销投入最终可能成为为他人作嫁衣的风险。因此，在电子商务开展到一定阶段后，我们要一手抓品牌产品的收集引进，一手抓自有品牌的培育。比如，新合作电商公司，在大力推进与国际知名品牌飞利浦合作的同时，积极开发具有自主知识产权的服装品牌和农产品品牌，并在网上大力推介，提高这些品牌的知名度、美誉度，不断提升自有品牌的价值含量，增强了公司可持续发展的能力。

    三、再接再厉，努力打造名副其实的网上供销

    下一步，兴化市社将继续树品牌、立形象、上规模，力争今年实现电子商务网上交易额5亿元以上。

    一是拓展经营品种。今年主攻螃蟹网上交易，并谋求与一些新的知名品牌商合作，开拓新品种，提高销售额。同时加大当地其他优势农产品网上销售板块的开发力度，今年8月份力保1号店“特产中国·兴化馆”开业，继续抓紧淘宝网“特色中国·兴化馆”的筹备工作，力争早日开馆，努力把供销合作社电子商务打造成兴化农产品走向全国的新通道。

    二是注重引进人才。从现在运行情况看，人才制约已成为企业发展的瓶颈。人才在哪里，人才在市场上。下一步将重点招聘市场研究、市场开拓、平台设计管理和企业形象策划等人才，通过人才引进，不断提升电子商务的运营质态。

    三是强化售前售后服务。开展好农产品网上售前服务，引进物联网等先进技术，倒逼地方名特优农产品科学种养、转型升级、提质增效是供销合作社开展电子商务的特殊使命。做好产品售后服务是赢得网民信任的基础，要力求做到客户有求必应、有应必果。

    兴化市供销合作社的电子商务还只是刚起步，发展过程中还存在不少问题，我们将不断总结经验教训，继续发扬敢于探索，敢于创新的开拓精神，坚持“一网多用、双向流通”，努力把电子商务板块打造成供销合作社服务农民生产生活的新平台。

（作者系江苏省兴化市供销合作社副主任）