采购并不是个个都是老道的熟手，这个行业每天都有新人进入，如何掌握谈判工作的重点，把握好首次谈判，对采购新人的心态和能力训练都意义重大，是一次关键的基础锻炼。

    谈判前

    谈判前的准备工作非常关键，新采购因为缺乏经验，对本部门的情况也不熟悉，更需要精心准备了。

    首先，要熟悉商品结构，重点做到以下几点：知道自己所负责的商品类别包含哪些商品，熟悉并牢记部门《商品组织表》；目前商品组合情况如何，有哪些单品饱和，哪些不足；品类里的供应商排名情况；商品品牌结构；前期的销售状况如何；亲自到门店看看商品各自的陈列。

    其次，要了解供应商情况，可以通过看报表或者询问采购主管、门店人员得知以下内容：目前有哪些供应商在合作；这些供应商的销售情况；合同签订内容及执行情况；各供应商的合作配合度；供应商的货款结算情况；即将进行的促销活动是否有，活动内容是什么；他们各自的竞争对手的情况如何。

    第三，要了解市场情况，可以通过查看第三方，如AC尼尔森的报告或有关市场资料得知以下内容：.分类的市场发展趋势；.分类产品的有关国家规定、相关法令（质量、包装、成分等）；本区域市场、各主流系统的市场表现；竞争卖场的品类结构（品牌、供应商、价格、陈列情况）；竞争卖场的促销活动。

    最后，要明确当前主要目标。根据卖场不同时期，会有不同的经营方向，因此对采购的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下：提升销售额；提高毛利；完善商品结构；提升卖场人气等。

    以上这些很重要，请确认清楚，这个关乎到你跟供应商的谈判重点，可以判定供应商是否在忽悠你，他给你的是否你想要。

    谈判中

    经过了详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了，这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式方法和细节了。

    不同谈判有不同的处理方式，主要分为主动拜访和礼貌性拜访。主动预约的拜访，指确认拜访时间和拜访内容，并做好相关准备。礼貌性拜访，主要是互相简单介绍一下情况，认识一下，建立关系，表明一下合作的信心。第一次谈判的重点是建立关系，给对方一个良性的印象，不是谈具体的事情。

    同时，新采购在谈判中应注意细节，具体包括：少言多听，简单回应；不做快速回应，第一次因为不了解情况，只需做简单回应；对方提到的问题记录下来，以备转告上司；不要随便承诺，只说“我记下来，会转告主管”；对于自己提出的要求不做轻易让步；拒绝任何形式的商业贿赂；第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜；由你来结束谈判，体现对谈判的控制权。

    谈判后

    谈判后的重点在于整理谈判中的信息，也有助于采购理清思路，找到不足，以利改善，包括：整理谈判记录；前期准备中不足的地方；整理归档供应商提交的名片、资料；报告上司谈判中的问题和供应商反应；处理谈判中约定的后续事项；总结自己的表现，那些没注意到的细节。

    新采购谈判大忌

    1.忌多话卖弄不懂装懂。供应商是有些专业度的，多话很容易暴露出自己的无知和弱点。

    2.忌显示权利胡乱做主。新采购由于对内部情况了解有限，且权限有限，因此胡乱做主很容易做出错误的决定。

    3.忌露怯。无论面对多么强大的供应商，可以少讲话，但态度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，对一些无礼的要求敢于拒绝。

（黄静）